B2Bセグメントの新規顧客をどこでどのように獲得するか。 B2Bインターネットマーケティング

私は顧客を引き付けるためのツールの選択を共有します。構造は、本の素材である「トラクション」（ガブリエル・ワインバーグとジャスティン・マレスによる）に基づいています。

「トラクション」という言葉は、ロシア語に正確に翻訳されていません。スタートアップに関連して、これは推進力であり、変化するダイナミクスです重要な指標、およびこれらの指標を追跡するための手順。たとえば、プロジェクトは不採算である可能性がありますが、良好な牽引力を示しています-異常なオーディエンスの増加や顧客の頻繁な繰り返し購入（維持）など。ここに「トラクションミーティング」「トラクションマップ」などの用語が登場しました。

口コミとバイラルマーケティング/バイラルマーケティング
資金マスメディアおよびPR/広報/PR
スキャンダラスPR。注目のイベント/型破りなPR
コンテンツターゲット広告/サーチエンジンマーケティング-SEM
ソーシャルネットワークとメディア広告/ソーシャルおよびディスペイ広告、SMM
屋外/オフライン広告
検索エンジン最適化/SEO
コンテンツマーケティング/コンテンツマーケティング
Eメールマーケティング/Eメールマーケティング
マーケティングとしての開発/マーケティングとしてのEnegeneering
ブログを通じたプロモーション/ブログのターゲティング
パートナーシップ、事業開発/事業開発
直販/販売
アフィリエイトプログラムとCPAネットワーク/アフィリエイトマーケティング
既存のプラットフォーム
カンファレンスとデモデー/トレードショー
イベント/オフラインイベント
講義、公演/スピーキングエンゲージメント
コミュニティ構築

なんでかっこいいの？ビジネスXを運営している場合は、これらの19種類の取得チャネルをすばやくテストし、最も効果的なチャネルを選択するだけです。どのチャネルからも顧客を引き付けることができなかった場合、スタートアップはすぐに閉鎖され、「私の製品Xを宣伝できるスーパーマーケターがどこかにいるとしたらどうなるか」という考えに悩まされることはありません。バリュープロポジション、ターゲットオーディエンス、プロジェクトチームを変更することもできます。いずれにせよ、私たちは合理的な時間とお金で整理できる限られたオプションのセットを扱っています。

ちなみに、20番目のタイプの顧客獲得チャネル（これらの19とは異なります）を見つけたら、私に書いてください、私はまだそれを見つけていません。

スタートアップ/新規事業を立ち上げるためのさまざまな方法論があることは言う価値があります。それらはすべて、製品「ターゲットオーディエンス（A）-バリュープロポジション（C）-販売チャネル（K）」を定義する3つの用語を中心に展開しています。アルカディモレイニスこの組み合わせをAKM（audience-channel-message）と適切に命名しました。

ほとんどのアプローチでは、3つの用語のうち2つが固定され、3番目の用語が分類されます。では、可能な起動方法は何ですか？

ターゲットオーディエンス（A）、たとえば11年生の学童の母親と販売チャネル（K）を固定します。たとえば、手動、直接販売、ライブのみを使用します。経済が収束するように、またはスケーリングの可能性があるように、適切な組み合わせが見つかるまで、バリュープロポジション（V）を分類します。 2番目のステップは、ターゲットオーディエンス（A）とバリュープロポジション（C）を修正しながら、さまざまな販売チャネル（K）を分類することです。これは、ほとんどのアクセラレータ、たとえばIIDFで使用されている方法です。
もう1つのアプローチは、ターゲットオーディエンス（A）、バリュープロポジション（C）を修正し、販売チャネル（K）を分類することです。このアプローチは、すでに安定した繰り返し販売が行われているが、スケーリングの方法をまだ学んでいないプロジェクトに使用されます。これらは投資の面で最も興味深いプロジェクトです-彼らはすでにお金を稼いでいます、そして彼らが複製/成功した販売チャネルの方法を見つければ、新しいベンチャーストーリーが可能です。
3番目のアプローチ：価値提案（V）、たとえば音声をテキストに翻訳するサービスと販売チャネル（K）、たとえばfacebookを修正します。最大のLTV（クライアントからのサービスの使用中の収益）と最小のCAC（アトラクションのコスト）を持つオーディエンス（A）を見つけようとしています。通常のビジネスでは、これは製品を作成してからその対象者を探すための最悪のアプローチです。しかし、音声認識や人のテレポートなどのクールなテクノロジーであれば、テクノロジーや価値提案を最前線に置くことができます。たとえば、ほとんどのイスラエルのスタートアップはこの道をたどっています。

何を優先しますか？オーディエンス（A）、販売チャネル（K）、またはバリュープロポジション/テクノロジー（V）？私の答えは、可能なことを優先することです。

このリテリングでは、主にアプローチ2を使用します。ターゲットオーディエンスとバリュープロポジションを修正し、販売チャネルを分類します。

販売チャネルをテストするための重要なアイデア

主なアイデアは、時間の経過とともに、どの販売チャネルでも、どの広告でも、クリック率は0％に低下し、販売チャネルは消滅するということです（販売チャネルの燃焼の法則）。したがって、停止することはできません。常に新しいチャネルを探す必要があります。バナーが表示されたとき、CTRは75％（！）に達しました。現在、標準は約0.1〜1％です。

競争の激しい環境では、顧客を引き付けるためのコストが増大しており、限界はゼロになる傾向があります。逆説は、通常のビジネスでボリュームの割引が与えられる場合（100台のコンピューターのバッチを購入する場合、それぞれが1を購入するよりもコストが低くなります）、広告ではボリュームのマークアップ（1000人の顧客を引き付けるコスト）を支払う必要があるということです。 1つという点では、10人の顧客を引き付けるコストよりもはるかに高くなります）。

調査によると、製品の不足が原因で死亡する企業はごくわずかであり、ほとんどすべての企業が顧客の不足と販売チャネルの不足が原因で死亡しています。そして、生き残った人々にとってさえ、最大1〜2のチャネルが効果的に機能します（最も厳しい形のパレートの法則）。つまり、販売チャネルをテストする目的は、19のタイプと100の方法を試して、既存のすべてのチャネルよりも効果的な、または経済が収束してそれに集中する場所を少なくとも1つ（！）見つけることです。または、これ以上効果的なものがまだ存在しないことを確認してください。何よりも悪いことに、開発の各段階でさまざまなチャネルが動作する可能性があります。それらは通常、「手動」または直接販売から始まり、たとえば、メディア広告に移ります。メディア広告はすぐに「燃え尽き」、その後、コンテンツターゲット広告がうまく機能し始め、次にアフィリエイトネットワーク、SEOなどになります。

ここで、50/50の経験則が役立ちます。創設者は、時間の50％を製品の作成に費やし、50％を顧客の獲得と販売チャネルの開発に費やす必要があります。

チャネルの有効性をランク付けする主な指標：

たとえば、クライアントを購入できる金額（CAC-顧客獲得コスト、購入者を引き付けるコスト）については、yandexでのコンテキストは5000ルーブル、Facebookからは3000ルーブルです。
チャネル内のクライアントの数（容量）-たとえば、コンテキストから-月に100クライアント、Facebookから-最大10、コンテキストからの方が高価であるという事実にもかかわらず。
接続の難しさ-たとえば、Facebookは1分で開始し、モデレートなしで、yandexでは2日間モデレートを行うことができ、アフィリエイトネットワークに接続するのに1か月以上かかり、SEOに3か月かかります。
ROIは、時間の経過に伴う投資収益率です。これは最も正確で一般的な指標ですが、計算が最も難しく、通常はコホートによって計算されます。タスクは次のとおりです。
1. 1週目。それぞれ1,000ルーブルがYandexとGoogleに投資されました。 Yandexから5件のリード（メール登録など）を受け取り、Googleから10件のリードを受け取りました。これらのリードのグループを「コホートNo.1」と呼びましょう
2. 第2週。 Yandexから-5件のリードのうち2件の購入者が判明し、1,000ルーブルの金額で購入しました。 Googleから-10件のリードのうち、500ルーブルで購入した5人の購入者が判明しました。 2週目のROIはどれくらいですか？どちらのチャネルがより効果的ですか？
3. 第3週。 yandexの2人の購入者の1人が戻ってきて、さらに1000ルーブルを購入しました。 5人のグーグルバイヤーのうち2人が戻ってきて、さらに2000ルーブルを購入しました。 3週目のROIはどれくらいですか？どのチャネルがより効率的ですか？以下のコメントにあなたの答えを書いてください。

さて、販売チャネルの種類ごとにいくつかのフレーズがあります。

わかりやすくするために、ホステルの例を見てみましょう。クラスノダールにベッド数20のホステルがあり、「ゼロから宣伝」して、少なくとも50％のゲスト占有率を達成する必要があるとします。当然のことながら、私は類似物を見て、主なアトラクションチャネルは、たとえば、予約、アビト、ストクノ、最寄りの駅の舗装での広告であることがわかります。そしてもちろん、製品自体が高品質でない場合（不十分な価格、悪いレビュー、チップがない場合）、市場が飽和状態にある場合、またはチームが不十分な場合、私の試みは失敗する可能性があります-多くの理由が考えられます。ちなみに、これらの問題はすべて、テスト中にすぐに明らかになります。

これらすべてのテストの目的は何ですか？この組み合わせを見つけるターゲットオーディエンス–価値提案–販売チャネル」。CACおよびその他のコストが最小であり、LTVは1クライアントあたり最大であり、負荷が50％を超えることを保証します。

それでは、リストを見ていきましょう。

チャネル＃1口コミとバイラルマーケティング/バイラルマーケティング

本質は単純です-1人の引き付けられたユーザーは少なくとも1人の新しいものを持ってきます。最も自然で古代の方法。しかし、いくつかのニュアンスがあります。

ウイルスの分布と口コミの基本は、常に、すべてのニッチで、消費者の認識において他の製品よりも有用に際立っている高品質の製品です。この製品は「すごい効果」を引き起こすか、少なくとも記憶されているので、人々はそれについて話し始め、オンラインまたはオフラインの友人にそれを勧めます。 2〜10倍優れた方法（価格、速度、サービスレベルなど）を実行するか、特定のカテゴリで最初になる（「最初の無人機」）か、作成することで、目立つようになります。非標準の組み合わせ（たとえば、「薬局の本」）。マーケティングの法則を参照してください。
バイラル性を実現するには、製品を最初にそのために設計する必要があります。たとえば、他の人がいるときにだけ商品の価値が現れるようにします。 Viber、Messengersなど。
製品がバイラル/バイラルになるためには、既存の十分にコミュニケーションされたコミュニティに入る必要があります。 ZingaはFacebook、Skype、Grouponのメールリスト、Viberは友達の電話帳、paypalはeBayで成長しました。
ウイルス性の公式と法則を見ることができます
ウイルス分布用の製品を設計する方法について

私自身で付け加えておきますが、バイラル性は、音楽、本、ほとんどの暴徒を含む、10ドルまでの小切手で安い製品の実質的に唯一のチャネルです。アプリケーションなど。それはどこから来たのですか？非常に簡単に言えば、すべての実行可能なビジネスは、2つの単純な条件を満たす必要があります。

CAC< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
CACのROI>6か月間100％。購入者を引き付けるための投資は、少なくとも6か月以内に返還される必要があります。ロシアの場合、1か月かかります。

したがって、小切手が10ドルの場合、3ドル以下で購入者を購入できます。これにより、大容量の利用可能な販売チャネルのほとんどがすぐにブロックされます。残っているのはバイラル性とメディアの出版物であり、これらは最終的にユーザーの初期のクリティカルマスを作成することを目的としています。そして、バイラル性がなければ、すべてが急速に衰退します。 2番目のオプションは、ローカルで作業することです。安いものをオンラインで販売することは意味がありませんが（上記の理由を参照）、オフラインではかなり売れています。アウトレットトラフィックが多い。私たちのホステルはまさにこのケースです-約500ルーブルのチェックがあります。 1日あたり。しかし、誰も私たちが持ち上げることを止めません平均チェック、ARPPUとLTVですね。

口コミを通じてホステルを宣伝するためのいくつかのアイデア：

「妻に家から追い出された人のための避難所」というスタイルのホステルを作っています。これについて話すのは興味深いです、それは通常定期的に起こります、おそらくそれは不幸に友人を導くでしょう。
懐かしさを味わいたいKubSU（MEPhIに転校する前に工業大学で勉強を始めた）の卒業生のために、学生たちに捧げる「寮」のようなホステルを作っています。
おそらく最高の聴衆は、余分なお金を稼ぐために、ホステルを借りて、高価なホテルの小切手を買う企業のビジネス旅行者でしょう。会社から返済される方。彼らのために、あなたはニューヨークのライトの写真の壁紙またはミニマルな白いオフィスバージョンで「ビジネスホステル」を作ることができます。

チャネル＃2メディアとPR/広報/PR

2015年のIABロシアからのインフォグラフィック

オンライン出版物とオフライン出版物には根本的な違いがあります。ブログのページ/スペースの数に制限はありません-したがって、そこに書き込むときは、ブログの作成者に有利に働きます（新しいコンテンツはトラフィックを追加します）。印刷媒体のページ数は限られているので、彼らが書くとき、彼らはあなたに好意を示しています。

メディアはどのように機能しますか？

メディアに参入するためのトリッキーな戦術の1つはこれです：

HabrやMediumなどの無料のリソースに自分でストーリーを書きます
次に、私たちは社会の物語をくまなく調べます。ネットワーク。最大のいいね/シェアなどを取得します。
次に、有料広告（Facebookのプロモーション投稿）を追加します。昇進
その後、私たちはジャーナリストやオピニオンリーダーに、ニュースはクールで多くのことを引き付けてきたと書いています。彼らは彼らの聴衆とそれをいじくり回します

メディアは、特に投資を募る場合に非常に役立ちます。注意を押してください-内線。プロジェクトが需要があることの確認。メディアがプロジェクトについて積極的に書いている場合でも、これは創設者が資金を使い果たしており、次の投資家を積極的に探しているという私にとっての直接的なシグナルです。うまくいっている収益性の高いプロジェクトについては、マスコミはそれほど頻繁に書いていません。

メディアを通じてホステルを宣伝するためのいくつかのアイデア：

イベントの記録を保持するブログを開始します：施設がどのように選択されたか、どのように修理が行われたかなど。
スキャンダルを「私たちのホステルがどのようになりそうになったのか」というスタイルで説明してください売春宿」と考え、落ち着きたい人は誰でもパスポートなどの登録が義務付けられているという考えにつながります。

チャンネル＃3。スキャンダラスPR。注目のイベント/型破りなPR

これは前の段落の続きですが、別のカテゴリで強調表示されています。このような非標準イベントの例：

Uberのすべてのお客様向けのアイスクリーム。
建物全体が独自のバッテリーで駆動されていたときの、ElonMuskによるテスラバッテリーのプレゼンテーション。
会議の入り口に「PayPal-あなたのお金を凍らせます」と書かれた氷のかけら。
顧客にとって特別な何か。創設者からの手書きの手紙と贈り物。
Strubucksのためにグルーポンの株式を助成しました。彼らが300ルーブルの証明書を購入したとき。加入者に50ルーブルで販売されました。（証明書ごとに250ルーブルの助成）。同時に、PRとバイヤーの両方を受け取り、従来のチャネルよりも安価でした。

非標準のイベントを通じてホステルを宣伝するためのいくつかのアイデア：

ホステルでシーツを洗ったり、家具を組み立てたり、壁を塗ったりする無料のワークショップを手配します。 TomSawyerがフェンスをペイントするために使用した方法。
DMB映画のような「復員列車」のある部屋または「学生の入会」を手配する部屋

チャンネル＃4。コンテンツターゲット広告/検索エンジンマーケティング-SEM

なぜコンテキストが良いのですか？人々はその必要性に気づき、それを定式化さえしました。彼らはこのクエリを検索ボックスに入力するために多大な努力をしました。に Googleアドワーズ広告中小企業は1日あたり1億ドル（！）以上を費やしています。作成する際に留意すべき重要なポイントコンテンツターゲット広告:

コンテンツターゲット広告では、キャンペーンを検索から、企業をアフィリエイトネットワークから厳密に分離する必要があります。 Googleの場合、これはKMC（コンテキストおよびディスプレイネットワーク）、Yandexの場合はYAN（Yandex広告ネットワーク）です。
検索（Google、Yandex）からのコンテンツターゲット広告は、ティーザーやターゲット広告（Facebook、VK、メール）やCCM、YANのメディアネットワークでの広告よりも一般的に効果的（ROIが高い）です。検索はすでに「暖かくて熱いトラフィック」の必要性を認識しており、メディア、ティーザー広告では、ニーズは無意識の「冷たいトラフィック」です
有能なターゲティング（オーディエンスを正確にヒットする）は、広告の本質よりも重要です。
画像付きの広告では、効果の80％が画像から、20％がテキストから発生します。
トラフィックを獲得するにはa）たくさんb）安い-唯一の方法は作成することですたくさんの低頻度のリクエストの広告。たとえば、10,000個の低頻度クエリのコアを作成します。各単語は月に1〜2回検索されます（！）ほぼゼロの競争と高いクリック率で、10,000の比較的安価なターゲットクリックを取得します。最も難しいのは、このような大きなコアを作成して1万を作成することです。広告会社。このためのk50.ruのような自動化ツールがあります。
アドクラシック、AIDAモデル-それはまだ機能します：
- 注意-注意
- インタレスト/オファー-キャッチーなバリュープロポジション
- 締め切り-制限時間。なぜ今日、緊急に必要なのですか。
- アクション/行動の呼びかけ-行動の呼びかけ「クリック」
掲載順位=入札単価*クリック率*品質スコア（行動要因）
予算\u003dクリック数*クリックあたりのコスト
検索結果の最初の2つの広告は、ターゲットトラフィックの80％を占めます（！）
構文は重要です（！、 ""、+、除外キーワード、）
主なルール。 1リクエスト=1宣言（一意のutmマークアップ）。複数のリクエストを1つの広告に収めようとしないでください。その効果を理解することは不可能です。
検索クエリを作成する際の主な間違い：
- 1つの広告-多くの検索クエリ
- ODCなし、広告にAIDA
- 詳細はありません-番号、住所、価格が必要です！
- 「検索」とGMSに広告を分けることはありません
- 地域による広告の分離なし
- クイックリンク、アドレス、レビューは広告で使用されていません

コンテキストを通じてホステルを宣伝するためのいくつかのアイデア：

明らかに、低チェックでは、「クラスノダールのホステル」のような高価な高頻度のクエリを使用できなくなります（CPAが高すぎる）が、「のような低頻度のクエリの「ロングテール」に焦点を当てることはできます。チェック付きのビジネス旅行者のためのクラスノダールのホステル」。当然のことながら、十分なトラフィックを獲得したい場合は、低頻度のクエリを多数実行し、地理を絞り込む必要があります。
おそらく、ブログ記事など、他のチャネルから私たちに来た人には、YAN/GMSでのリターゲティングのみを使用するのが最も簡単でしょう。

継続はテキスト形式で終了していませんが、ウェビナー形式で終了しています。

21日間で19種類の販売チャネルをテストするにはどうすればよいですか？コース発表

残りの販売チャネル（5から19）の説明を少し後でメールでブログ購読者に送信します。右側のブログで購読できます。さらに、20種類の販売チャネルを見てください

21日以内にすべての販売チャネルを練習して試してみたい人のために-私に参加してください

新しい本「ソーシャルメディアコンテンツマーケティング：購読者の頭に入れて、あなたのブランドに恋をさせる方法」をリリースしました。

B2Bは、当事者が法人、これは2つのビジネス間の関係です（英語のb2bのレーンでは、企業間、企業間）。

私たちのチャンネルの他のビデオ-SEMANTICAでインターネットマーケティングを学ぶ

プログラムを開発している会社があります。州には百人がいます。すべての人を着席させて整理する職場、経営者はビジネスセンターの建物にオフィスを借ります。開発スタジオとビジネスセンターの所有者の間にはb2bの関係があります。ある企業が別の企業にサービスを提供します。

これは関係の反対です。たとえば、普通の人が清掃会社に連絡したとき。企業（会社）がクライアントにサービス（清掃）を提供します。

ただし、これらのセグメント間の境界はあいまいです。ある人が清掃会社に転向した場合、これはb2cです。そして、前述の開発者スタジオが定期的なオフィスクリーニングを注文した場合、それはb2bになります。結論-サービスの料金を誰が支払うかによって異なります- 個人または会社。

売上高B2B対B2C

b2cでは、主な目標は単に製品またはサービスを人に販売することです。仕事は一人一人に行きます。

b2bでは、作業は販売だけでなく、長期的なパートナーシップの締結にもあります。あなたは単に製品を売っているだけでなく、利益を売っています。売上を保証することはできません-誰もできません-しかし、特定の数の成長を保証することはできます。コンバージョン、トランジション、インプレッション。

違いは、クライアントを引き付ける方法にあります。クライアントがあなたを見つけるのをただ待つことはできません。また、通常の広告は機能しません。あなたは自分を売る必要があります。

B2Bは、顧客の積極的な検索と顧客との長期的なやり取りです。

あなたのクライアントは起業家です。すべての起業家は、利益を上げるという1つの目標に向かっています。あなたは彼のニーズを知る必要があります。あなたのサービスは彼の売り上げを増やすことができますか？

それなしではどこにも存在しないときに、企業は何かを購入します。
法人よりも個人の数は少ないです。
通常は物理的です。人は製品やサービスに対してより少ない金額を支払うことができます。

b2b市場向けの製品は不可欠である必要があります。それがなければ、ビジネスは正常に機能できません。それがなければ、彼は売り上げがありません。

もう一つの違い。普通の消費者と仕事をするとき、あなたはただ彼に製品を買うように説得する必要があります。 1人のクライアントとの作業に費やす時間が少なくなります。おそらく、1分前の人はあなたについて何も知りませんでした。しかし今、あなたはすでにその人が欲しかったコーヒーを彼に売っています。 b2cでは、人は感情を購入します。b2bでは、企業は利益を購入します。

b2bでは、長期間「クライアントを処理」し、オファー、商用オファー、契約などを調整する必要がある場合があります。

したがって、b2cではプロモーションは多数の消費者の中にあり、b2bではクライアントと彼の反対意見との長く個人的な仕事です。

B2B-企業への販売方法

5段階の販売体制があります。

コールドコンタクト

あなたは市場調査から始める必要があります。表面に接触させます。理論的には、あなたの提案に興味があるかもしれない会社を特定してください。通常、彼らは「コールドコールを呼び出す」-連絡先を見つけ、人に電話をかけ、サービスについて話し、それを使用することを申し出る。

これを行うには、関心のある企業を特定し、リストを作成して、各クライアントと協力する必要があります。

さまざまな方法でリストを作成できます。

Artem Dobrokvashin

営業部長

すべてはあなたの想像力によって制限されます。市場を研究し、アイデアを探します。そして、提供することを恐れないでください。誰かが間違いなく興味を持っているでしょう。

第一接触

これは第2段階です。あなたは電話して興味を持った。そして今、あなたは潜在的なクライアントとの最初のミーティングを持っています。

尋ねる人を売ります。質問をして聞いてください。提供しないでください。あなたの仕事は、クライアントが何を望んでいるかを理解することです。あなたがそれを与えることができるかどうかを評価します。多くの人が販売を望んでいます。しかし、売上を確保することはできません。しかし、あなたは利益を得ることができます。売り上げを伸ばす何か。

クライアントに嘘をつかないでください。

一連の質問を設定します。彼らに尋ねることによって、あなたのサービスが彼に合っていることをクライアントに納得させてください。彼は彼女なしでは生きられなかった。

必要なもの：

見つけるために現在の状況クライアントのビジネスで。
あなたがあなたのサービスを提供している地域でクライアントがどんな問題を抱えているかを理解してください。
これらの問題の重みを強化して、クライアントがあなたのサービスなしで理解できるようにします-何もしません。

そして、これには次の質問が必要です。

状況-クライアントを興奮させるものにしがみつき、このトピックを開発します。
問題がある-人を興奮させるもの、成功しないものに興味を持ってください。
抽出-効果を高めます。

オファープレゼンテーション

これで、クライアントが何を望んでいるかがわかりました。あなたは彼と彼の問題について話し合った。そして、クライアント自身が彼らが解決される必要があることを理解し始めます、さもなければ-終わり。

今こそ、問題の解決策を提案するときです。メソッドのプレゼンテーションを行います。それは、クライアントのニーズから明らかにされたもの、つまり彼の言葉で彼を心配しているものに基づいている必要があります。たくさんのスライドを作成して、大勢の聴衆を集める必要はありません。

Evgeny Korchagin

シニアセールスマネージャー

あなたのクライアントがすぐにすべてに満足し、彼が同意するなら、それは素晴らしいことです。しかし、これはめったに起こりません。そして、次の-最も難しい-段階が来ます。

反対意見に取り組む

異議は一般的かつ具体的です。

一般-あらゆる販売で発生するもの：

それは必要無い;
私はあなたを信用していません。
それを行う/実装する/研究する時間はありません。
購入しますが、後で。
高過ぎ。

最初の段階ですべてが正しく行われていれば、一般的な異議はないかもしれません。それらが表示された場合は、戻って、もう一度見逃した要素を解決する必要があります。

プライベート-特別-クライアントがあなたのサービスに特に関連して持っているもの。これは、すべての顧客の疑問が解消されたわけではないという事実によるものです。彼もあなたも正確に何が悪いのかを明確に述べることができないのは悪いことです。

解決策は、考えられるアドホックな反対意見のリストを作成することです。クライアントを混乱させる可能性のあるものについて考えてください。彼があなたに尋ねることができる質問を書いてください。そして、すべての疑問を取り除く有能な答えを作ります。

Evgeny Korchagin

シニアセールスマネージャー

反対意見に取り組む古典的なスキーム：聞く-対話に参加する-議論を交えて答えを出す。
例えば。
クライアント：あなたはXXXよりも高価です！
売り手：私は同意します、予算の節約と最適化はビジネスにとって重要です。したがって、価格にはコストが含まれます追加サービス。これは将来あなたにお金を節約するでしょう。

契約を結ぶ

クライアントが「すべてが私に合っている」というフレーズを言ったとしても、急いでシャンパンを開けないでください。彼はまだお金を受け取っていません。そして、あなたはまだコールドコールの前と同じ立場にいます。問題はあなたのサービスをどのように宣伝するかです。結局のところ、市場にはあなただけではありません。同じサービスのセットを持っている他の会社があります-あなたの競争相手。

あなたが顧客を連れてくることができるところから、あなたがあなたのブランドを宣伝することができるチャネルについて考えてください。

SEO。あなたはあなた自身のウェブサイトを持っていますか？それとも、あなたが実際にどのようなクールなケースがあったかについて話している専門家のブログもありますか？リソースは検索結果で宣伝する必要があります。それが高いほど、より多くの人々がそれを見るでしょう。潜在的な顧客のより広いあなたの聴衆。
ニュースレター-電子メールマーケティング。ニュースレターは、スマートに作成されていれば機能します。顧客の電子メールをスパムや商用のオファーで攻撃しないでください。戦略を立て、その人に正しい情報を伝えます。郵送について話しました-読むことをお勧めします。
ソーシャルメディアでのプロモーション-SMM。ソーシャルネットワークにページを設定します。ブランドへの信頼を高めるためのコンテンツマーケティング戦略を策定します。ソーシャルネットワークには膨大な数の聴衆がいます。そして、誰かがあなたのしていることに間違いなく興味を持つでしょう。
展示会-フォーラム、会議。これらは、特定の分野に関心のある人々のための特別なプラットフォームです。誰かがクライアントを探しています、そして誰かが彼らの問題を解決する人を探しています。
コンテンツターゲット広告とは、人が探しているものに関連するインターネット上の広告です。
直販-コールドコールなど

全面的に作業します。人々があなたに興味を持っているかもしれない新しいニッチを探してください。顧客を引き付けるための新しいチャネルを考えてください。彼らと協力してください。

「あなたが人に必要なものを示すとき、彼はそれを得るためにあらゆることをします」と心理学者は言います。議論するのは難しいです-これは顧客を引き付けるための完璧なソリューションです。しかし、問題は、B2B企業のためにアドバイスをどのように実践するかです。教えてください。

この記事では、次のように読みます。

B2Bで使用する顧客獲得チャネル
効果的なリード生成を確実にする方法
B2Bで顧客を見つけて引き付けるための古典的なアプローチ

マキシムゴルバチョフ、 b2b販売に関するロシア経営大学院の専門家

b2bで顧客を引き付けるための古典的なアプローチ

まず、顧客獲得が機能の1つである販売プロセスについて考えます。販売プロセス法人顧客へまたはリセラーは4つの主要な機能に分けることができます。

1.集客。この機能の一部として、マーケターは顧客からの着信要求を生成し、マネージャーはコールドコールを行い、入札スペシャリストはオークションや競争に参加します。

2.顧客への販売。これには、ニーズの特定、準備が含まれます商用オファー、注文について交渉し、合意に達する。

3.カスタマーサービス。この機能には、出荷の実行、文書の準備、売掛金の回収、および請求の処理が含まれます。

4.顧客開発。これには、連絡の維持、顧客との関係の構築、リピート注文の取得、顧客購入におけるシェアの拡大、出荷範囲の拡大が含まれます。

B2B分野で顧客を引き付けるためのチャネルについて詳しく話しましょう。

B2Bで顧客を引き付けるためのチャネル

ほとんどのロシアの中小企業では、顧客を見つけて引き付ける機能は、マーケティング（会社にマーケティング担当者がいる場合）と販売に分かれています。

マーケティングは、顧客を引き付けるために3つの主要なチャネルを使用します。

アプリケーションや電話を受信するために、トラフィックを会社のWebサイトに「誘導」します。
展示会に参加したり、イベントを開催したりします（たとえば、対象となるクライアント向けのセミナー）。
広告と記事をに配置します印刷された出版物（業界またはビジネス）。

取得機能内の販売は、以下によって処理されます。

コールドコール。

パートナーとの協力。たとえば、商用車を販売する場合、パートナーはリース会社や銀行になり、顧客は最初にお金を見つけてからトラックを購入します。

競争や入札に参加します。ほとんどのロシアの企業では、この機能は弁護士によって実行されますが、法律の知識（たとえば、44-FZ）が必要なため、電子機器を操作する機能が必要です。取引プラットフォーム入札書類を作成します。

集客の枠組みにおけるそのような責任分担の枠組みの中でどのような困難が生じるか。

顧客を引き付けるための投資収益率を見積もる（ただし、一部の企業は、新規顧客の「コスト」とそれがもたらす利益をすでに知っています）。

4.入札者への販売。たとえば、販売している場合建設資材または建設プロジェクトの契約サービス、そして建設のための州の入札の勝者に関する情報は、これらの会社のさらなる発展のためのリードです。

5.サイト訪問者の識別。マーケティング部門はサイトへのトラフィックを生成し、そこから99％がターゲットアクション（電話、リクエストを残す）を行わずに去ります。これらの出発した訪問者の一部は、ソーシャルネットワーク上で自分のアカウントを認識することによって戻ることができます特別サービス。たとえば、smmmanager2.ruサービスを使用すると、Vkontakteソーシャルネットワーク上のサイト訪問者のアカウントを識別し、オファーについて話し合うための提案を含む個人的なメッセージを書き込むことができます。統計によると、そのようなサービスで見つかったリードの0.5％から4％が注文を行います。

マキシムゴルバチョフセールスB誌の評価によるとトップ10のトレーナーの1人です。彼は法的および心理的なバックグラウンドを持っています。専門分野：販売と交渉、キックバック管理、管理営業担当者、流通管理、営業部門のゼロからの組織化、顧客サービス標準の開発と実装、営業部門の自動化。

ロシア経営大学院（RSHU）連邦教育会社です。学校の中央事務所はモスクワとサンクトペテルブルクにあります。支店と駐在員事務所-ロシアの20都市にあります。毎年、ビジネススクールは30以上のビジネス分野とセクター（金融、監査とコンサルティング、販売、ロジスティクス、法律、建設と開発、投資、管理、人事、会計、マーケティング、個人の有効性など）で1,500以上のセミナーを開催しています。）。すべてのコースは開業医によって教えられています。

他の企業と提携している企業の場合、1人のクライアントを引き付けるためのコストは、B2Cセグメントよりも数百倍高くなることがあります。同時に、潜在的な顧客のために、B2Bの売り手は、着信要求の処理、最初の交渉、商取引の提案の起草、取引の成立、および販売ファネルの他の要素に時間とリソースを費やすことに同意します。契約を結ぶ前の1年間の交渉は、彼らにとって特別なことではありません。まあ、これらのコストが正当化される場合。しかし、多くの人は契約が破られ、すべてをゼロから始めなければならないという別の状況に精通していると思います。また、B2Cセグメントでこれが毎日のプロセスである場合、毎分ではないにしても、ビジネス顧客の検索は数週間から数か月続く可能性があります。

マーケットプレイス

売り手が独立したオンラインプラットフォーム上で製品カタログを使用してWebサイトを作成するマーケットプレイスモデルは、eコマースで最も人気のあるモデルの1つです。 B2Cセグメントにおけるこのような「オンライン市場」の規模を理解するには、eBayとAliExpressを思い出すだけで十分です。

B2B企業にとって、市場は消費者セグメントと同じくらい重要です。 B2B市場向けの製品に特化したリソースを選択することは重要ですが。顧客は特定の製品を探してそのようなサイトにアクセスし、理論的にはすでに購入の準備ができています。

ただし、マーケットプレイスにサイトを作成しても、販売が保証されるわけではありません。リソースを常に処理し（製品カタログと価格を更新）、最も重要なこととして、受注を迅速に処理する必要があります。ちなみに、着信要求の処理が遅いことは、B2B企業が市場に出すときに犯す主な間違いの1つです。 B2Cでは、注文を3時間以内に処理する必要があります。そうしないと、クライアントは購入への興味を失ったり、競合他社に行くことになります。 B2Bはより多くの時間を与えます-多くの場合、顧客企業は1日、場合によっては数日も応答を待つ準備ができています。しかし、顧客の時間を乱用してはいけません。市場では、どのような場合でもサプライヤーを選択する決定は顧客に委ねられており、顧客の反応を予測することは非常に難しいことを理解する必要があります。

特に注文を探している訪問者の便宜のために、そして彼らが彼らの要求に応じて受け取ることができるオファーの範囲を拡大するために、Allbizは根本的に新しいロシア市場 eコマースサービス「ApplicationsPLUS」。動作原理は次のとおりです。購入者はサプライヤにリクエストを送信し、24時間以内に応答がない場合は、他社から同様のオファーを受け取ります。さらに、必要な製品を自分で検索しないようにするために、バイヤーはアプリケーションデータベースにリクエストを残すことができます。このデータベースでは、そのような製品を提供するすべての企業がすでにそれを確認しています。そして、地元の市場だけでなく、他の国のメーカーやサプライヤーにも。顧客が少ないだけでなく、高度に専門化された製品のサプライヤーも少ないB2B市場では、他の国の代表者からのオファーが最善の解決策になる可能性があります。

市場のクライアント企業にとっても非常に多くの利点があります。売り手は、アプリケーションが届くのを受動的に待って、製品を宣伝し、顧客を引き付ける方法を理解する必要はありません。「ApplicationsPLUS」は、潜在的な顧客からのすでに形成されたターゲット要求のデータベースへのアクセスを提供します。そして会社は見ています全文申請書、配置日、顧客の国、および他社による開業数。したがって、アプリケーションを開く前でも、サプライヤはその魅力を評価し、顧客のニーズを理解して、パーソナライズされたオファーを作成できます。

現在、Applications Plusデータベースには約82,000のアプリケーションがあり、顧客は企業から15,000を超えるオファーを受け取っています。すでに成功例があります。このように、石油化学および塗装材料のサプライヤーであるPentan TPKは、Applications Plusを通じて新規顧客の約50％を見つけ、アプリケーションの開始により、同社は2つを結論付けることができました。お得な情報。サービスの助けを借りて熱可塑性製品「タラプラスト」のメーカーはすでに20万ルーブルの契約を結んでいます。同社の推計によると、新規顧客の30％が「ApplicationsPLUS」サービスを利用している。

アプリケーションにアクセスできることは取引を成立させることを意味しないため、マーケットプレイスはB2B企業が健全な競争を行うためのインセンティブです。有能な人材を育成するために、クライアントと積極的に協力することが基本的に重要です価格設定ポリシーおよびサービスサポートシステム。

切れ端

検索エンジンからの新しい技術ソリューションの使用も、新しい顧客を引き付けることに貢献することができます。そのため、「Yandex」を使用すると、特定の組織のサービスに関する情報を個別のブロックスニペットの形式で表示できます。これにより、潜在的な顧客は会社のサービスの関連性を即座に評価でき、多くの調査によれば、サプライヤーへの信頼のレベルを高めることができます。

Yandex.Webmasterを使用して、会社とその製品に関する情報を追加できます。このデータは、Yandex組織のディレクトリだけでなく、インターネット会社のさまざまなサービスにも表示されます。多くの組織では、「注文する」ボタンや「会社に連絡する」ボタンなど、追加のスニペットオプションを利用できます。

Googleは、独自のナレッジグラフセマンティック検索エンジンを積極的に開発しています。少なくともウィキペディアのページと優れたスキーママークアップを使用すると、検索結果の横に、会社に関する視覚的に強調表示された情報スニペットを作成できます。

消費者セグメントで働くためのソーシャルネットワークの有効性は、誰も疑問を投げかけません。しかし、B2Bでこのチャネルを積極的に使用することの実現可能性はまだそれほど明確ではありません。 B2Bセグメントの中小企業が提供する製品は非常に具体的である可能性があり、ソーシャルネットワークでターゲットオーディエンスを特定することはより困難です。ソーシャルネットワークでのAllbizの独自のプロモーションの経験は、顧客が専門的な目的ではなく個人的な目的でAllbizを使用することが多いことを示しています。

それにもかかわらず、インターネット取引センターAllbizが実施した調査の結果によると、中小企業の責任者の78％がソーシャルネットワーク顧客を引き付けることができます。同時に、回答者の50％だけがソーシャルネットワークでページを開発しています。したがって、このツールを使用する際の主な問題は、b2b企業のアカウントが「ショーのために」作成され、残余の原則に従って維持されることが多いことです。

Allbiz調査の参加者の36％は、潜在的な顧客の間で自社の認知度を高めるために、ソーシャルネットワークでアカウントを維持しています。 28％がソーシャルサービスでコミュニケーションをとる既存のクライアント。重要なのは、回答者の4分の1が、ソーシャルネットワークで新しい販売チャネルを獲得していると考えており、企業の7％が、ソーシャルアカウントを使用することで、現在の顧客が繰り返し購入するように刺激できると考えていることです。ただし、大企業、ロシアの小さいと中小企業ソーシャルメディアでカスタマーサポートサービスを作成する準備はまだできていません。

要約すると、B2B小売業の競争はオフラインであるだけでなく、オンラインでも日々激化しています。したがって、インターネットで顧客を引き付けることがより簡単で安価になる可能性は低いです。景気後退は、機能するための標準的なアプローチを検討し、変化する市場の状況で最も効果的に機能するツールを見つける絶好の機会です。 B2Bセグメントですでにその有効性が証明されているソリューションを試すことを恐れないでください。おそらく、これはすぐに注文できる顧客が待っている場所です。

ドミトリー・リシツキー、

監督国際センターオンライン取引Allbiz

時々、一挙に卸売り売上を伸ばすことは可能ですか？通常-いいえ。昔ながらの方法は、より多くの売り込みを送り、より多くの電話をかけ、より多くの会議を開くことです。

サイトが販売ファネルに組み込まれていて、卸売商品の販売と注文の受付に最適化されている場合は、サイトでこれを行う必要はありません。

遠い2000年代には、ほとんどすべての企業が「隣人が持っている-私も持っている」という原則に従って独自のWebサイトを作成していました。このサイトはショーケースであり、流行に敏感な手段でしたが、主要なタスクである販売には機能しませんでした。

今、状況が小売業で、そして卸売業で変わったとしたら、いいえ。ほとんどの卸売会社は、ほとんどの場合、独自のWebサイトを持っていません。または、次の理由で作成します。

他の人は持っています、そして私たちがもっと悪いのは-堅実さのためです。

いつでもクライアントに見せることができるが、何も注文できないショーケースが必要です。

最初のアプローチと2番目のアプローチはどちらも間違っています。卸売業あなたは売るためにあなた自身のウェブサイトを必要とします。

これはセールスファネルの重要な要素であり、一度に複数の問題を解決することができます。興味を持ち、引き付け、見せ、実行します。

セールスファネルは、サービスまたは製品を販売するプロセスです。それはいくつかの段階で構成されており、その間に訪問者の一部が排除され、オファーに興味のある人は残ります。

卸売りでどのように機能するか

卸売業者は、小規模卸売の顧客を見つけるために、コンテンツターゲット広告システムと検索エンジンでサイトを宣伝します。これは、子供のおもちゃから家具まで、さまざまなニッチでうまく機能します。

購入者自身がまとめて商品を探しています。

そして最終的に彼らは現場で会う。

つまり、卸売会社のサイトは重要で必要です。これは、販売プロセスを自動化し、効率を高め、クライアントの獲得から取引の成立までのすべての段階で目標到達プロセスを強化するのに役立ちます。

ここでのみ質問があります： セールスファネルのどの段階で必要であり、どのように組み込むのですか？

卸売業者がウェブサイトを必要とする3つの段階

記事の冒頭でサイトを目標到達プロセスの重要な要素と呼んだ理由をご存知ですか？彼は少なくとも3回それに参加しているからです。

ステージ1：クライアントを引き付ける

クライアントを取得するには、彼をどこかに連れて行く必要があります。これは、販売目標到達プロセスの最初の段階として機能するWebサイトが必要な場所です。

ウェブサイトを作らず、電話番号や名刺のページを表示するだけでは、会社の印象が悪くなり、広告の効果を追跡するのが難しくなります。さらに、小さなサイトでは、訪問者がすべてを取得できない場合があります必要な情報そしてただ去りなさい。

ステージ2：ショーケース、情報提供、注目を集める

セールスファネルにおけるサイトの2番目の役割は、訪問者の注意を引き付け、製品を提示することです。

ここに来た潜在的な購入者ウェブサイト、だから何？

「製品の顔」を表示します。

製品について教えてください。

製品写真を表示します。

配送・お支払い・ご協力の条件を教えてください。

反対意見を排除します（高価、長い）。

この段階は非常に重要です。なぜなら、その間に注目が集まるからです。製品に興味がない場合や必要な情報がすべて提供されていない場合、訪問者を失うことは簡単です。

収益性の高いオファーに関する包括的な情報は、注文するか、少なくとも会社に電話するように促すフックになります。

訪問者に、彼が興味を持っているすべての製品について伝えます。

連絡先を注文または残す方法を提供します。

注目のステージの実施例

1.価格表をダウンロードする-訪問者は連絡先を離れて詳細なオファーを受け取ります。

価格が表示されます。

ダウンロードボタンがあります。

ここからダウンロードするインセンティブがあります-10％割引。

以下はカタログですベッドリネン価格で。

2.オンラインストア形式-カタログ、支払いと配達の条件、注文用のバスケット。

クリックすると開く製品の説明があります。

特徴があります。

セットが表示されます。

商品にカーソルを合わせると、価格が表示されます。

ビデオレビューがあります。

注文ボタンがあります。

クライアントが製品に興味を持っている場合は、すでにこの段階で彼は自分自身に電話して製品について知ることができます。そうでない場合は、第3段階に進みます。

第3段階：連絡先の取得および/または製品の販売

セールスファネルへのサイトの参加の最終段階は、訪問者の連絡先を取得するか、取引の議論を開始することです。

一部の企業は、この段階を目標到達プロセスから除外し、価格表をダウンロードするか、自分たちで呼び出すことを提案しています。そして無駄に。

訪問者が購入するには、製品を見せることだけでは不十分です。次に何をすべきか教えてください：

注文ボタンをクリックして、製品の注文を開始します。

これはオンラインストアの原則に基づいて機能します。購入者が商品をバスケットに追加すると、バスケットの類似物が支払いに進むように見えます。その後、マネージャーはクライアントに書き込みまたは電話をかけて詳細を明確にします。この方法は、小規模な卸売りに最適です。

価格または商用オファーを受け取るには、メールアドレスを残してください。

結果は少し悪くなりますが、それでも機能します。サイトのメインページに完全に配置するのが難しい、価格表が大きい企業に最適です。

目標到達プロセスのこの段階を強化するにはどうすればよいですか？

訪問者に行動する機会を与えます-注文、電話。

ボタンに明るい碑文を置きます-「有利な条件を取得する」、「割引価格で注文する」。

連絡先を取得するための最も便利な方法を選択してください-ショッピングカートまたは申し込みフォームのいずれか。

必要なフィールドのみに入力するように訪問者を招待します。通常、名前と電話番号、または名前と電子メール。

この段階を除外すると、サイトは単なる情報ショーケースになります。ユーザーは製品を見て、連絡先や注文を残す方法がわかりません。

一部の事業主は、クライアントが注文方法を理解すると信じています。これは正しいです。しかし、別のことを考えてみてください。訪問者は考えたくないので、行動の仕方を教えられる必要があります。これが行われない場合、訪問者は、隠された注文またはアプリケーションボタンを探さないように別のサイトに移動する可能性があります。