高価なサービスを売る方法。商品やサービスの販売方法

必要になるだろう

個別の交渉戦略、心地よい声、事前に準備されたメッセージのテキスト。

手順

練習にもっと時間をかけてください。結局のところ、練習だけが説得の贈り物に最大の自信を得るのに役立ちます。それは未知の消費者の恐れを克服する機会を提供します。最初の基本的なルールは練習です。

正しく提供する方法を学ぶために サービスまたはソフトウェアを販売するには、クライアントとの会話を行うための個別のオプションを選択する必要があります。つまり、独自のコミュニケーション手法を見つける必要があります。完全に個性的であることが最善です。今日、あらゆる分野で成功を収めるためには、他の人のテンプレートに従って行動する必要はありませんが、独自の戦略を立てる必要があります。すべての人は個人であり、異なって認識されます世界.

通話の紹介部分を書きます。それはあなたの行動への呼びかけに非常に近いものです。あなたの紹介部分はあなたが使用することを提案することによって直接顧客の興味を著しく増加させます。

通話シナリオの主要部分を詳しく説明してください。最初の部分は、クライアントに時間をかけて最後まであなたのメッセージを聞かせます。スクリプトの2番目の部分は、アクションを実行するように促します。通話の途中は実際には-詰め物と販売方法の秘密があることに注意してください サービスオン電話..。本体は、電話を強化して十分な詳細で満たし、行動への電話をより魅力的にする必要があります。

必需品に集中してください。サービスのすべての利点をすぐに説明するべきではありません。正しい行動と販売方法 サービスオン電話これは、望ましい目標の達成を確実にする詳細についてのみ伝えることです。話しすぎると、一部の顧客を怖がらせる可能性があることに注意してください。

出典：

2019年の電話販売サービス

このサービスまたはそのサービスを無効にする方法（たとえば、「天気予報」または「デート」）は、使用しているサービスプロバイダーの種類によって異なります。それらのそれぞれが顧客に提供します特別サービスおよび加入者サービスの数。

MegaFonの加入者は、サービスガイドと呼ばれる特別なシステムを使用して、さまざまなサービスに接続し、それらのサービスから退会する機会もあります。すべてをオンラインで管理できるため、特定のサービスを無効にするための別の番号を探す必要はまったくありません。ただし、サービスはこの機能のみに限定されません。彼のおかげで、個人口座の状態に関する情報を受け取ったり、料金を変更したりすることもできます。ログインするには、Webサイトhttps://sg.megafon.ruを開きます。

MTSのクライアントである場合、サービスを非アクティブ化するには、「インターネットアシスタント」と呼ばれるユニバーサルシステムに入る必要があります。オペレーターの公式サイトのメインページで簡単に見つけることができます。ログインする前に、システムにアクセスするための個人パスワードを設定してください。このために、USSD番号* 111 * 25＃と番号1118が提供されます。注意：パスワードには4〜7文字が含まれている必要があります。「インターネットアシスタント」に入ると、「サービス管理」メニューと「マイサブスクリプション」メニューが表示されます。メニューの選択は、接続しているサービスの種類によって異なります。最初のケースでは、サービス名の反対側で[無効にする]列をクリックし、2番目のケースでは[サブスクリプションの削除]をクリックします。

多くの売り手は無形の商品、言い換えればサービスを売らなければなりません。サービスを見たり、触れたり、触れたりすることはできません。おそらくこの理由で、多くのバイヤーはサービスを過小評価し、価格が高すぎると考えています。さらに、販売されたサービスの結果さえ常に見ていなかった売り手にとっては容易ではありません。 サービスの販売方法?

なぜサービスを売るのですか？

非常に多くの場合、売り手は主な製品と一緒にサービスを販売することを余儀なくされています。さらに、多くの企業は商品の販売よりもサービスの販売に多くを支払っています。すべての売り手がこれが何に関連しているのかを理解しているわけではなく、経営陣は従業員にサービスを販売する必要がある理由を常に通知しているわけではありません。

事実、サービスは非常に限界的な製品です。つまり、サービスの販売による利益は、製品の販売による利益よりもはるかに高くなります。たとえば、エアコンのマークアップがゼロの場合があります。シーズン中は、エアコンはマイナスでも販売できます。しかし、エアコンの設置から、会社は高い利益を受け取り、それはすべてを完済するでしょう。

販売サービスの特異性

誰もが知っているように、人々は情報を取得する優先的な方法に従って条件付きで次のように分けることができます。必要なすべての情報を視覚で受け取る人もいれば、聞くことで受け取る人もいれば、物体に触れることで受け取る人もいます。当然のことながら、私たちは特定の人にとってより便利な情報を取得する方法について話している。この選択が彼に提供された場合、彼はその人を選択するだろう。健康な人は3つの方法すべてを使用できますが、常により便利な方法があります。

サービス販売の問題点は、ビジュアルや運動感覚を提供するものがほとんどないことです。売り手が商品について多くのことを美しく語ることができることは明らかですが、商品を見せたり触ったりすることは非常に難しく、その商品は物理的にそれほど難しくありません。さらに、売り手は販売されている製品を信じなければなりません。しかし、彼自身が触れて実際にチェックすることができない製品を販売した場合。

サービスははるかに個人的なものであり、時には繊細ですらあります。したがって、いつサービスを販売するかについて考えますか？まず第一に、販売サービスの詳細に導かれるべきです。そして彼女は文字通り次のように言っています：

サービスは高品質でなければなりません。そうでないと、長期間販売することができません。サービスの質が悪いと、市場はすぐにそれを見つけてこのサービスの購入をやめ、あなたの会社に対して人口の否定的な意見が形成されます。顕著な例は、長年PDSを販売してきたEldorado社（これは追加の保証です）であり、サービスの品質が低く、最終的に同社はブランドに対して否定的な態度を示し、サービスはやり直してください。
より良い品質。新しいサービスはそれ自体を販売することはありません。販売者は高度な資格を持つスペシャリストである必要があります。特にB2Bおよび一般的に。
ビジュアルと運動感覚の聴衆と協力してください。製品の視覚化を作成します：パンフレット、チラシ、ポスター、売り手にプレゼンテーションフォルダーを配ります。製品を具体的にします。ウイルス対策などのメーカーを見ればソフトウェア、店舗ではディスクすら入っていない箱を置いており、プログラム自体のライセンスキーだけがインターネットからダウンロードされていることがわかります。しかし、クライアントは箱を購入し、それを手に取って、なぜ彼が時々たくさんのお金を与えるのかを理解することができます。
クライアントにセキュリティ保証を提供します。多くのサービスの提供には、クライアントと従業員の間の個人的な接触が含まれます。クライアントはだまされることを恐れるだけでなく、機密性を維持したいと考えています。したがって、クライアントに個別のアプローチと完全な安全性を提供することを説明することが非常に重要です。

電話でのサービスの販売

（このタイプの販売とも呼ばれます）-これは、サービスの最も難しいタイプの販売の1つです。現在、多くの企業がこの分野で働いており、銀行サービス（ローン、預金）、外国為替およびさまざまな投資、メーターの設置、インターネットプロバイダーへの接続などを販売しています。しかし、電話でサービスを効果的に販売するにはどうすればよいでしょうか。

サービスの電話販売を整理する際に考慮すべき主なポイントは次のとおりです。

競争が激しいことを考えると、特に上で良いものが必要です。
売り手は所有するだけでなく、彼らが提供する製品や現在の競合他社についてもよく知っている必要があります。
となどの販売段階には特に注意してください。活発な販売は、すぐに同意する人の割合が低いことを意味します。
..。口頭でのコミュニケーションは声のイントネーションの言語であり、電話販売事業者はこれらの芸術に長けている必要があります。
単位時間あたりに必要な呼び出し数を指定します。要するに、電話の売り上げは常に低く、良い結果を得るにはたくさんの電話をかける必要があるということです。

一般に、提供するサービスが何であれ、需要がない場合は、クライアントを見つけるだけでよいことを理解する必要があります。そして、多くの場合、これは試行錯誤によってのみ行うことができますが、競合他社がどのように機能するかを監視する必要があることを忘れてはなりません。

競合他社から顧客を遠ざけることによってサービスを販売する方法

ビジネスは弱点を容認しません、そして今日あなたがたくさんのクライアントを持っているならば、あなたはあなたの栄光に頼るべきではありません。あなたの顧客はいつでも競合他社に喜んで迎えられることを忘れないでください。サービスを販売するとき、競合他社からクライアントを遠ざけることができることは非常に重要です。多くのサービス市場は長い間分割されており、いわゆるフリーマーケットほぼなくなったので、顧客を誘惑することがサービスの売り上げを増やす唯一の方法である場合があります。

競合他社向けの特別オファーを手配します

競合他社には長所と短所の両方があります。ターゲットを絞ったマーケティングポリシーを構築する価値があるのは、競合他社の欠点です。最も簡単なことは、競合他社から来た顧客に他の誰よりも多くを提供することです。したがって、インターネットプロバイダーは、競合他社に切り替えるときに、残高を補い、無料の接続とセットアップを提供し、1か月間試してみます。

ダンピング

ダンピングは、市場を下回る価値の下落です。価格ダンピング戦術は、小規模で弱い市場のプレーヤーを追い出すために使用されます。しかし、ダンピングは良いプロモーションキャンペーンとしても役立ちます。真実は、あなたはただ価格のためにあなたに来たそれらの顧客に用心するべきであるということです。より安価なオプションが表示されると、すぐに消える傾向があるためです。

ブラックPR

ブラックPR戦術は、政治だけでなくビジネスでも使用されています。顧客の前で競合他社を黒くすることは、多くの利益を生み出すことができるものです。生意気なPRの小さな例を次に示します。

「ある有名なPRの男性は、首都のエリートの間で申し分のない評判を持っているモスクワのレストランクラブの名声のレベルを下げるように命令を受けました。当然のことながら、クラブの入り口には顔のコントロールと数人の大きな用心棒がありました。訪問者の到着方法も非常に重要でした。 Zhiguliの所有者は単にそこに許可されることができませんでした。彼は何をしましたか？ある土曜日、主な訪問者がクラブに集まったとき、VIPを装ったその人々は高級車でクラブに来て、そして中に入った。夕方、トイレに行ってホームレスになりました。また、バッグの中には、6ヶ月間洗わなかった人特有の香りの香水が入っていました。香りはこのプロモーションのために特別に生成されました。彼らは頭からつま先まで身を隠した後、ホールに入り、自分たちの場所に腰を下ろした。人々は彼らから遠ざかり始めました。奇妙なことに、これらの人々はすでに中にいて夕食を注文し、何人かはすでに夕食を食べていたので、警備員はすぐに何をすべきかを理解しませんでした。そして同時に、それらのどれも公の秩序に違反しませんでした。いずれにせよ、彼らが何かに気づいたとき、それはすでに手遅れであり、エリートの大部分はレストランを去りました。彼らの管理者たちは、これらの「ホームレスの人々」に大騒ぎし、どうやってクラブにたどり着いたのかなど疑問に思いました。それから彼らは丁寧に追い出されました。一人の警備員がそのようなお尻を叩こうとしましたが、すぐにこの瞬間を撮影した2人の新聞記者が結成されました。翌日、新聞はこのクラブの敷地内に住むホームレスの人々の写真を掲載し、高価なレストランの聴衆は時々型破りに見えると言われました。たくさんの施しを受けたと主張し、レストランでリラックスすることを決心した「ホームレス」の一人へのインタビューもありました。翌日、イメージを維持するために、特別な人がこのクラブにアロマボールを持ってきて、長時間リリースすることができました悪臭..。彼らはクラブのさまざまな場所に隠れ、ホームレスの人々の到着を訪問者に常に思い出させました。政権がこれらのボールの訪問者を徹底的に追跡するシステムを導入したとき、それはすでに手遅れでした-クラブは「たまり場」の間で疑わしい評判を獲得し、それは別の場所に移動しました。これは確かに最も美しい例ではありませんが、実際の方法を示しています。」

競合他社の見落としを利用

競合他社はしばしば間違いを犯し、あなたはそれらを利用できる必要があります。したがって、たとえば、同じ電気通信で、プロバイダーのいずれかが中断したり、ネットワーク全体が「ダウン」したりした場合、競合他社は眠らず、メディアを通じてパニックを引き起こします。

すべての製品またはサービスが改善されています。同社の仕事は、新製品に関する情報を顧客に伝え、それを以前のアナログと比較し、顧客にその利点を示すことです。

この記事では、次のように読みます。

更新された、より高価な製品を選択するように顧客の70％を説得する方法
高価な商品の販売方法
サービスを正しく販売する方法とクライアントに過払いを説得する方法

サービスを正しく販売する方法おそらく、100％を知っているセールスマネージャーは一人もいません。ただし、ルールはありますが、当社では、実はアウトソーシングである、新しい高度なサービス「賃貸販売マネージャー」を導入しました。活発な販売..。顧客は、従業員がスクリプトを使用して顧客と通信する標準のコールセンターサービスを受けるだけでなく、リモートの本格的な営業担当者を雇います。

レンタルマネージャーサービスの範囲はより広く、彼は「コールド」および「ホット」ベースでクライアントに電話をかけるだけでなく、バイヤーを「圧迫」し、繰り返し電話をかけ、反対意見に対応します。そのような売り手のサービスのコストははるかに高いです。新しくより高価なサービスを使用するように顧客を説得するために、会社のサービスの簡単な説明と添付ファイル内のオファーで構成される電子メールを送信します。

顧客を引き付ける方法：心に留めておくべき4つのアイデア

私たちが手紙自体に示していること。サービスを正しく販売するには、新しいサービス「ホット」（着信注文）と「コールド」ベースの両方。前者の場合は、名前と父称で宛先に対応し、後者の場合は、件名に「会社の長の注意を引くために」と書き留めます。添付ファイルを開くように促すタイトルの陰謀を件名に示します：「コールドコール-私はあなたのためにそれをするべきですか？」

結果。誰もがサービスを正しく販売できるわけではありません。しかし、私たちの高価な商品の販売方法は良い結果..。「コールド」ベースでの郵送は1.3％のオープン率を与えます。これらのクライアントのうち、15％がサイトにアクセスし、その半分がサービスを注文しています。お客さまのご要望で郵送する場合、手紙を受け取った人の62％が注文します。これらのうち、70％はより高価なサービスを選択し、30％はより安価なサービスを選択します。

ドミトリー・コチェルギン、マネージングパートナー、売上増加センター

会社に関する情報

「販売拡大センター」は、販売のアウトソーシング、販売部門の構築を専門としています。 2013年に設立されました。スタッフは21名です。主要クライアント：Vozovoz、Surgutneftegaz、AuroM、ChiefTime、Googleパノラマプロジェクト。公式サイト-www.expertinsales.ru

2012年11月、私の記事「

「売る」見えない」：7 効果的な方法サービスの売り上げを伸ばす」。

以下でそれを読みます：

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比較的高価なサービス（たとえば、Webスタジオ、IT企業、マーケティングエージェンシー、ERPシステムの実装など）を販売したことがある人なら誰でも、無形のものを大量に販売することがどれほど並外れたものであるかを想像できます。お金のそして最終的な結果で、それは（しばしば）保証するのが難しいです。この記事では、「目に見えない」販売の効果を大幅に高めることができる方法について説明します。

高価で複雑なサービスを販売することの難しさは、それらが無形であるという事実だけでなく、歯で金のようにチェックすることによってそれらの品質を事前にチェックすることができないという事実にあります。結局のところ、太古の昔からの人々はサービスを購入し、購入しています-これは私たちの生活の不可欠な部分です。

多くの場合、より困難な販売障壁は、あなたのサービスと類似または類似したサービスを利用した顧客の過去のネガティブな経験です。クライアントが少なくとも1回火傷を負い、Webサイトを注文したときに、会社でのCRMシステムのプロモーションまたは実装が約束された結果を受け取らなかった場合、クライアントは同様のソリューションの次のすべての販売者を公正に検討します。懐疑論の量、または注意してさえ..。

言い換えれば、「ミルクで燃やし、水を吹く」という言葉に完全に従って、潜在的なクライアントはあなたを考慮し、あなたの申し出は「白紙の状態」、しかし最初はある程度の不信感があります。そして、提案されたソリューションの条件、結果、およびコストについて詳細に彼とコミュニケーションを開始するには、まず、彼をあなたに関連する負のTインデックス（信頼インデックス）ゾーンから、少なくともゼロ。

これを行うには、コミュニケーションの最初のステップから、同じソリューションの他のサプライヤとは異なるという証拠を提供することをお勧めします。これは、実際に効率的かつ時間どおりに作業し、クライアントを望ましい結果に導き、前向きな経験を持っているという点です。他のクライアントなどでそれを達成する... サービスを販売する次の方法のいくつかは、これをに伝えるのに役立ちます潜在的なクライアント..。他の人は他の意思決定要因に基づいて行動します。

1. パッケージ（具体化）サービス

この方法の動作原理は単純です。商品はサービスよりも簡単かつ簡単に販売されるため、サービスを商品にできるだけ類似させると、販売が容易になります。これは、安価なサービスやサービスを販売するときに多くの人が使用する古典的な方法であると言えますが、高価なサービスプロバイダーによって不当に無視されることがよくあります。

サービスの具体化のよく知られた例：仮想「3Dボックス」コンピュータプログラム、アンチウイルスなど、サイトの説明ページに掲載されています
ディプロマ。 -大学がしっかりしているほど、知識ではなく、「地殻」自体と、大学が所有者に提供すると思われる機会にお金を払う人が増えることは周知の事実です。状況は、さまざまなコースの最後に授与される証明書と似ています。オフィスの壁に掛けられた証明書は、ゲストにほとんど無意識の影響を与えるため、発行された証明書の存在も意思決定に影響を与える可能性があります。
トレーニングとコースの配布物-複数週間のトレーニングコースの主催者が、参加する重要な理由として、作成した配布物の量（ページ単位）をどのように引用したかを何度も見てきました。フォントサイズを大きくし、画像や図を追加することで、このボリュームが少なくとも2回「膨張」するのを妨げるものはありません。

複雑で複雑なサービスに関しては、同じことができないと誰が言いましたか？サービスまたはサービスを「具体化」する任意の方法-3Dカバー、準備されたドキュメントのセット、テンプレート、スクリプト、教材、ディスク、プレゼンテーション、卒業証書、証明書、マルチボリュームレポートなど。 -売上にのみ貢献します。

2. クライアントからの最大のリスク除去

無形性に加えて、サービスは製品とは異なり、品質が低い場合や最終結果が約束されたものと一致しない場合、「返品」することはできません。

購入に不満がある場合に商品を返品、転売、または少なくとも誰かに寄付できる場合、サービスの購入者はそのような機会を奪われます。したがって、サービスの購入に対する恐れや疑問を克服することはより困難です。市場で最も有利な条件や割引でさえ、これを常に助けることができるとは限りません。

競合他社の中で最初に返金保証を提供することでクライアントから最大の財務リスクを取り除いた企業は、市場で非常に大きなアドバンテージを得ることができます。

多くの指導者は、この方向で考えることさえ難しいと感じています。これは理解できます。返品された製品を別の顧客に転売することはできますが、「返品された」サービスはできません。従業員の時間はすでに仕事を成し遂げるために費やされており、それはお金がかかります。また、サービスが最高レベルで提供されていたとしても、顧客は単に不謹慎で払い戻しを要求する可能性があります。

ただし、クライアントフローの増加により、特定の数の返品による損失（ある場合）が追加の利益でカバーされる以上の理由がある場合に限り、これを恐れてはなりません。それらの。たとえば、返品の導入前に年間100のプロジェクトがあった場合、導入後は170のプロジェクトと5〜7の返品が発生する可能性があります。あなたはまだ黒人です。

で正しいアプローチ保証期間中の返品の数を最小限に抑えることもできます。

不当に返品を要求する悪意のあるクライアントから身を守るために、保証条件の明確な基準を規定して、弁護士との合意を慎重に検討する必要があります。
安価なエントリーレベルのサービスには返品保証を与えることができますが、より複雑で高価な注文には提供しません。 -クライアントが彼のお金を確保したい場合は、より安いサービスであなたの仕事の質をチェックさせてください。
最後に、保証の有無にかかわらず、同じサービスを販売できます。最初のオプションは、リスクが高いため、当然より高価です。
さらに進んで、自分で返品保証を与えることはできませんが、パートナーの保険会社から保険を提供することができます。そうすれば、あなたの経済的リスクとクライアントのリスクの両方がさらに減少します。

3. nを作成するaketovサービス

通常、会社は提供されるサービスの特定のリストを持っており、クライアントはそこから自分の裁量で任意のものを選択できます。このアプローチの欠点は、クライアント自身が（マネージャーの助けを借りて）必要なサービスと不要なサービスを決定し、一度に1ダースではないにしても複数の決定を下さなければならないことです。

そして、これはほとんどの人にとって心理的に非常に困難です。人々のために決定を下すことは本当の苦痛です。これを楽しむ人はほとんどいません。行動の選択肢の1つを選んだほとんどすべての人々は、彼らが彼らの決定において間違っていたかどうか、彼らがそうであったかどうかを長い間疑っています代替オプションより良い。ここで、1つの決定ではなく、複数の決定を行うように「強制」することを想像してみてください...

そのため、可能であれば、サービスの「パッケージ」を作成して、クライアントのニーズを最も完全に満たすか、価格に合うパッケージのみを選択することをお勧めします。

パッケージは、コスト、パッケージに含まれるサービス、およびパッケージが解決するタスクの両方で異なる必要があります。理想的なオプションは、3〜4のサービスパッケージです。各パッケージは、サイズ、達成速度、提供されるサポートの量、利便性、保証など、1つまたは複数の基準が異なる約1つの結果を達成することを目的としています。

そして、価格については、すべてのカテゴリの顧客をカバーする必要があります。

安いパッケージ。 -非常に経済的な人、お金が少ない人、または「ファイルで終了」してすべてを自分で理解したい人のために。または、最小限のお金であなたの仕事の質をテストしたい人のために（しかし、それについては以下で詳しく説明します）。
ミディアムパッケージ。 -可能な限りシーカー向けより良い結果リーズナブルなお金でサービスと追加サービスの「バンドル」から。
高価なパッケージ。 -ターンキーの結果を得たい人のために。原則として、このパッケージは、自分で処理するよりも誰かに委託する方が安い人によって注文されます。彼らの時間ははるかに高価です。または、詳細をまったく理解したくない人。そして、その「非解決」はより高価であるため、緊急かつ最も完全な方法で緊急の問題を解決する必要があります。
追加のVIPパッケージ。 -すべての愛好家のために、非常に、非常に。最も高価な。最も排他的。会社の標準価格表でも詳しく説明されていないように。しかし、クライアントが通常の基準でこれらの「クレイジー」な金額を支払う準備ができている場合、それはあなたが行うことができます。このサービスのパッケージは、それでお金を稼ぐためにもはや必要ではありませんが、残りのパッケージがその背景に対してそれほど高価ではないように見えるために。そして、想像を絶する何かを展開し、誰かがそれを買うことを望んでいた「エキセントリック」についての噂があなたについて広まるように。ただし、このサービスに「クレイジー」なクライアントがいる場合は、それも良いことです。それでかなりのお金を稼ぐことができます。そして、さらに高価なサービスをカタログに追加します。

4. サービスの最小量を減らす

最も安いサービスまたはサービスのパッケージの絶対コストが高いほど、潜在的なクライアントがそれを購入することを決定するのが難しくなります。クライアントが決定を下しやすくするために、この価格しきい値を下方に変更することは論理的です。

同時に、興味深い心理的効果があります：以前に1,000ルーブルで何かを購入したことがあるクライアントに50,000で販売する方が、まだ何も購入していない人に10,000で何かを販売するよりも簡単です。.

それが実際にどのように行われるか：あなたのサービスの範囲でいわゆるフロントエンドを強調する必要があります。これはある種の安価なサービスであり、実質的に何も得られませんが、クライアントにあなたの仕事の質（および彼にとって重要な他のパラメーター）を評価する機会を与えます。

理想的には、この紹介サービスは、クライアントの緊急の問題を解決し、彼が「かっこいい！これを2倍欲しい！」そして彼はあなたにそれが彼のためにいくらかかるか尋ねるでしょう。

このサービスがあればいいです

それを使用する強い関心と欲求を喚起します
迅速な結果が得られます
クライアントにあなたの他のサービスについて知りたがらせます。

このようなサービスの例は次のとおりです。

相談（一般的ではありませんが、特定の問題について）。
ビジネスの特定の領域の状況の診断。
小さいながらも深刻な問題を自習するための教材一式。
セミナー、ウェビナー、トレーニング-オープンまたは企業。
メインサービスのボリュームであるパラメータによって削減または制限されます。

5. 2段階および複数段階の販売

競争の激化に伴い、建材店や美容院などの比較的単純なニッチでも、最初の接触でクライアントに「正面から」何かを売ろうとする試みは、日々ますます効果が薄れてきています。複雑で高価なサービスの場合、これは2倍、さらには3倍になります。

この状況を説明する適切な格言があります： 「クライアントは、女性のように…最初はいつもノーと言います。それは誰かを止めます」..。この「半自動」の失敗を克服するには、最初に顧客から可能な限り多くの信頼を得てから、ソリューションを顧客に販売する必要があります。

2段階の販売手法は、これで優れた効果を発揮します。このアプローチの本質は、潜在的な顧客に対して行われる最初のオファーでは、まだ準備ができていない購入を行うのではなく、あなたが行っていることに基本的な関心を示し、連絡先情報を残しておく必要があるということです。何か。彼らにとっては便利で、小さな人にとっては決定的ですが、実際の問題.

これは無料の紹介サービスである場合もあれば、より多くの場合、ある種の情報資料である場合もあります。

本、パンフレット
問題に関する指示
研究成果
分析レポート
無料のセミナーまたはトレーニング（さらに、これはセミナーであり、セミナーを装った「裸の」プレゼンテーションではありません）
ホットトピックに関する無料のウェビナー
セミナーまたはウェビナーの記録
NS。

ここでの秘訣は何ですか：あなたの情報、アプローチ、受信を確認した後役立つアドバイス、クライアントは、あなたがあなたのサービスを売るために全力を尽くしているだけでなく、彼をお金の袋と見なさないで、彼に何か役に立つことを教え、彼が差し迫った問題の1つを解決するのを手伝っていることを理解します。これにより、あなたへの信頼が大幅に高まり、クライアントとのやり取りの後続の段階（ステップ）で有料オファーについて実質的に話し合うことができます。

そして、これは販売において非常に良い助けになります。ほとんどの顧客が、拒否の主な理由がサービスプロバイダーとしてのあなたへの不信であると直接あなたに言うことは決してないという事実を考えると（あなたがそれを処理できるかどうか、あなたがそれを行うかどうかについての疑問）効率的かつ時間通りに、上司の前で失敗するかなど）。

経験の浅い交渉担当者は、クライアントから明確に表明された異議のみを解決しようとするため、この潜在的な不信感は影響を受けないままであることが多く、絶え間ない延期クライアント側の決定または明示的な拒否。

6. ケーススタディを使用する（場合勉強)

ケーススタディは詳細な説明クライアントの1つでプロジェクトが正常に完了しました。より広く使用されているマーケティング資料（オファー、PowerPointプレゼンテーションなど）、彼は営業担当者として認識されていません。少なくとも、「正面から」販売する。

ケーススタディでは、クライアントが緊急の問題を解決したり、より良い結果を達成するのにどのように役立ったかを簡単に説明します。つまり、「乾燥した」事実と数字によるものであり、自己ではありません。賞賛とオファーのこれまでのところ証明されていない声明。

同時に、ケーススタディに精通すると（「対角線上」でも）、潜在的なクライアントは、ドキュメントに記載されているクライアントの代わりに無意識のうちに身を置きます。そして「独立して」彼は彼の代わりになりたいという考えに到達します。言うまでもなく、売上はどれくらいの助けになりますか？

実践でケーススタディを使い始めるには、さらに3つの重要な理由があります。

クライアントは、彼があなたにとってモルモットではないことを知っています。彼は彼自身が彼の実験を行うためにお金を払っています。そして、明確に定義された段階、何を、どのように、どのような順序で実行するかを備えた、実証済みのテクノロジーがすでにあること。
あなたのサービスが素人にとってより複雑で理解できないほど、あなたが彼らの提供のためにそのような多額の金額を求めている理由をクライアントに説明することはより困難になります。ケーススタディに精通しているので、彼は少なくともサービスの性質、作業量、それらの複雑さなどについておおよその考えを持っているでしょう。
競合他社からの分離。 -競合他社のいずれもまだケーススタディを使用していない場合は、競合他社よりもかなりの利点を得ることができます。これはあなたと一緒に働くためのかなり説得力のある議論です。

あなたはこのツールを最も使うことができます違う方法：交渉での表示、Webサイトへの投稿、ダイレクトメールパッケージの送信、会議でのスピーチに含めるためのスライドへの転送など。

ケーススタディの量はそれぞれ異なります-短い1ページ（例はここにあります:)から長い15-20ページまで、プロジェクトの作業の段階を最も完全に説明しています。

7. エキスパートステータスの作成

何らかの理由で、高価なサービスを提供する企業は、この分野の仕事を重視している企業はほとんどありません。思われるかもしれませんが、誰もが他の人とそれを知っています等しい条件クライアントは常に、未知の請負業者ではなく、専門家または専門家が率いる会社に連絡することを好みます。「スターでない」請負業者のサービスの質が専門家のそれより悪くないとしても。

専門家には常により多くの報酬が支払われ、原則として、専門家のクライアントの列があることは言及する価値がありません。

おそらく、誰かが自分自身（または彼の会社）を専門家としての地位を意図的に構築していないのは、彼にとって難しいように思われるからです。ただし、最初に、このステータスのすべての利点を取得したい場合は、それを行う必要があります。第二に、記事を書いたり、会議で話したり、ジャーナリストにインタビューしたりすることはそれほど難しくありません。そしてさらに興味深い。

この方向で対象を絞った作業を行う際に考慮しなければならない非常に重要な要素は次のとおりです。悪評 . 多くの場合、多くのクライアントの目には、名声は専門知識に等しい、これら2つの特性の間に直接的な関係はありませんが。名前が不明な（または彼のような専門家の狭いサークルにのみ知られている）専門家、またはまともなビジネスメディア、会議の講演者リスト、または本の著者として登場していない専門家は、専門家ではありません。潜在的なクライアントの目。

結論として、上記のすべてのアプローチが実装に推奨されていると言わなければなりません。本当に働き、結果を出します。 1つの条件：それらがあなたの会社、あなたのサービス、そして市場の詳細に注意深く適応していること。あなたは自分自身で、そして専門家の助けを求めることによって適応することができます。そのうちの1人はこの記事の著者です:)

多くの売り手は商品ではなくサービスを扱わなければなりません。このエリアは需要があります。そのようなサービスは医療で提供されます、教育機関、美容院、タクシーで。それらは企業だけでなく個人からも提供され、特定の仕事を行っています。しかし、安定した高収入をもたらすために、ビジネスを適切に組織化する方法を誰もが知っているわけではありません。サービスの販売方法については、記事で説明します。

なぜこれが必要なのですか？

起業家はしばしば商品と一緒にサービスを売ることを奨励されます。多くの企業はこれにもっとお金を払っています。しかし、すべての売り手がこれが必要な理由を理解しているわけではありません。事業を始めたばかりの場合、サービスを販売することはできますか？これを行う必要があります。実績のある方法を使用する必要があります。

それはすべて、サービスが考慮されているという事実、つまり、サービスからの利益が商品からの利益よりも高いという事実に要約されます。たとえば、エアコンのマークアップは気付かない場合があります。シーズン中、この機器の販売は多くの場合、わずかな利益をもたらします。しかし、機器の設置が注文された場合、会社はすべてを完済する高収入を受け取ります。

商品販売の原則

すべての人が情報を取得するさまざまな方法を持っています：人は視覚的、聴覚的または運動感覚的である可能性があります。すべてを視覚的に記憶するものもあれば、耳で記憶するものもあれば、物体に触れることで記憶するものもあります。本格的な人にとっては、3つの方法すべてが機能しますが、常により快適な方法があります。

ビジュアルや運動感覚に何かを売るのは難しいです。売り手は商品について多くのことを話すことができますが、買い手が見たり触れたりしないと、それを売るのは簡単ではありません。多くのお客様が自分で商品を探しているので、感覚に導かれます。したがって、ほとんどの人に適したマーケティング手法を使用することが重要です。

サービスの実装の特徴

サービスはより繊細なものと見なされます。クライアントがそれを好きになるために、あなたはそれを正しく提示する方法を学ぶ必要があります。サービスの販売方法は？実証済みの原則に焦点を当てる必要があります。

サービスは高品質でなければなりません。そうでないと、顧客に人気がありません。
多くの点で取引の成功は売り手の依存であるため、売り手のトレーニングは重要な役割を果たします。
パンフレット、リーフレット、ポスター、フォルダー、プレゼンテーションなどのサービスの視覚化を作成することが重要です。これは、顧客が情報をよりよく認識する方法です。
顧客は、パーソナライズされたアプローチを受けて、セキュリティに自信を持つ必要があります。

これらのルールを考慮に入れると、商品やサービスを正しく販売できます。これは、常連になることができるクライアントを引き付けるのに役立ちます。同時に、あなたの会社の仕事を改善し、サービスの質を改善し、顧客を引き付ける新しい方法を見つける必要があります。

ステップバイステップの説明

どのようなサービスを販売できますか？いずれにせよ、主なことは、実績のある方法を使用することです。

顧客のニーズを考慮して、実施方法を選択する必要があります。
競合他社とは異なる独自の機能をアクティビティに導入する必要があります。
会社を明確に位置付けることが重要です。
柔軟な価格設定を使用する必要があります。
便利な購入プロセスを作成する必要があります。
サービスを宣伝する必要があります。
クライアントごとに個別のアプローチが重要です。

このような原則を使用すると、あらゆるサービスを宣伝して、需要を高めることができます。電話、インターネット、その他のメディアなど、適切な配信方法を選択することが重要です。

視覚化

消費者は作品を見る必要があるので、ビデオや写真を見せなければなりません。あなたは相談を提供し、訓練を行うことができます。これならインフォメーションワーク、その後、スクリーンショット、プレゼンテーションなどの電子メディアでレポートを提示することが可能です。

顧客は活動の結果を評価する必要があるため、表示する必要があります。行われた作業についての事実は非常に重要..。消費者がすべてに満足している場合、彼は間違いなく助けを求めるでしょう。

電話でのサービスの販売

このタイプの販売は、最も難しいものの1つと見なされています。今日では、銀行サービス、外国為替など、さまざまな企業がこのように機能しています。投資、メーターの設置、インターネット接続。電話でサービスを販売する方法は？次のルールに焦点を当てる必要があります。

競争が激しいため、クライアントを支援するために優れたセールススクリプトが必要です。
売り手は販売技術を使用する必要があり、また彼らが提供するサービスについてすべてを知っている必要があります。
反対意見に対処し、トランザクションを正しく完了することができることが重要です。
電話での販売は、イントネーション、音声などの口頭でのコミュニケーションを使用して実行する必要があります。
特定の期間に必要な数の呼び出しを行うことが重要です。

提供されるサービスが何であれ、それが需要がある場合は、クライアントを見つける必要があることに留意する必要があります。これは多くの場合、競合他社の作業を監視する必要がありますの助けを借りて行われます。

インターネットを使用して

法律サービスだけでなく、医療、輸送を販売する方法は？最新の要件に従って設計された独自のWebサイトが必要です。それでどんなサービスを売ることができますか？チケットの予約、転送、コンサルティングさまざまな分野生活。

サイトには、有益で最適化された記事が含まれている必要があります。フィードバック、支払いを受け入れる機能、レビューのあるセクションがあるはずです。機会を活用する必要がありますソーシャルネットワークコミュニティを構築するために使用できます。これにより、顧客と連絡を取ることができます。インターネットでは、他の方法で広告を作成できます。

クライアントを誘惑する方法は？

ビジネスニーズ強い人..。また、クライアントが多い場合は、リラックスしないでください。競技者はいつでも彼らを彼らの側に誘い込むことができます。常に喜んで購入する人々がいるようにサービスを販売するにはどうすればよいですか？密猟法を使用する必要があります。現在、これは売り上げを伸ばすための実質的に唯一のオプションです。

競合他社には長所と短所があります。マーケティング方針は欠点に基づくべきです。他の企業よりも有利な条件を提供することが重要です。たとえば、ISPは無料の接続とセットアップを提供します。そのような技術は、多くの新しい顧客を見つけるのに役立ちます。

ダンピング

高い利益を生み出すためにサービスを販売する方法は？ダンピングを使用できます-コスト削減（市場以下）。この戦術は、市場から中小企業を追い出すために必要です。ダンピングは会社を宣伝するのに最適です。

その価格で来た顧客はすぐに消えてしまう可能性があることを覚えておいてください。彼らは他の会社に現れるかもしれないより収益性の高いオプションに引き付けられるので、それらは永続的ではありません。

競合他社の過ち

他の方法でサービスを販売する正しい方法は何ですか？競合他社の見落としを利用することができます。これから利益を得る。たとえば、プロバイダーが通信を中断した場合、競合他社はメディアを使用してパニックを引き起こします。現時点では、より有利な条件を提供することが重要です。

成功する販売の秘訣

サービスではなく、顧客に焦点を合わせる必要があります。これがビジネスの成功の鍵です。クライアントにとって、あなたは彼の興味に気を配る友達になる必要があります。サービスユーザーにとって、あらゆる小さなことが重要です。リクエスト、電話、丁寧な挨拶には迅速に対応する必要があります。第一印象が重要です。

会社は消費者に正直でなければなりません。したがって、約束を守る必要があります。質の高いサービスにのみ適用されます。割引やプロモーションが提供されている場合、これはすべてクライアントにとって現実的であるはずです。

サービスの正しい配置が必要です。消費者はそれに基づいてそれを評価します個人的体験..。これはそれがどうなるかです世論会社の仕事について。会社の活動が1人の消費者に好かれている場合、彼はそのサービスを他の人々に使用することを提案します。一人一人が個性的であるため、個別のアプローチの助けを借りて、会社の仕事に対して前向きな姿勢を形成することができます。