あなたの潜在的なクライアントはどこにありますか？ 潜在的な顧客を実際の顧客に変える方法。

潜在的なクライアントは、特定の製品またはサービスを購入できる企業または個人です。 ほとんどすべての場合、彼はお金を購入して投資する準備ができていますが、何らかの理由でこれは起こりません。 これが何に関連しているのかを知る方法と、あなたの会社のクライアントを潜在的なカテゴリーから現実のカテゴリーに移す方法は？

マーケティングの観点から 潜在的なクライアント 特定の製品のターゲットオーディエンスです。 すべてのビジネスマンは、製品を発売する前に、誰がそれを選択できるかというイメージを形成しようとします。 この点で、潜在的な顧客について調査が行われ、製品をどこでどのように提供するかを見つけることができます。

実際、マーケティングにおけるリードの定義は、次の4つの主要な質問に基づいています。

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• クライアントが必要とする製品特性？ ここでは、潜在的な購入者が直面している問題と、オファーの機能がそれらの解決にどのように役立つかを理解することが重要です。
• 潜在的な顧客の性別、年齢、財政状況はどうですか?
• 商品を購入する時期と場所？ つまり、ターゲットオーディエンスが地理的に配置されている場所です。
• 製品を選択する際にクライアントがガイドする内容： 価格、品質、名声、斬新さ、それとも快適さ？

情報が多ければ多いほど、潜在的な顧客を引き付けるのにかかる費用は安くなります。 結局のところ、製品がどれほど魅力的であっても、その販売は、潜在的な購入者の要件に基づいて、潜在的な購入者の輪の中で正確に実行する必要があります。

• 潜在的なクライアントに興味を持ち、売り上げを倍増させる方法

潜在的なクライアントを特定する方法

要件1.提案された製品に対するクライアントのニーズ

有効な顧客のカテゴリに入れてほしい場合は、見込み顧客がこの条件を満たす必要があります。 あなたの製品の必要性を決して感じない人に努力を注ぎ、神経を浪費し、貴重な時間を費やしても意味がありません。 自分で考えてみてください、なぜ子供用カフェにタバコのスタンドを提供するのですか？ それとも菜食主義者にとって最も新鮮な豚肉ですか？

しかし、それ以外の場合にも発生します。 売り手自身が彼の必要性を彼に指摘するまで、潜在的なクライアントはサービスについて考えないことが起こります。 たとえば、銀行の取締役は、ブラインド10本指の書き込み方法を使用してキーボードで入力するように教えられた場合、クレジットマネージャーの生産性と効率がどれだけ向上するかを予測できない場合があります。 そして、銀行員が2本の指で契約を系統的に入力する光景（常に非常に長い）は、顧客の苛立ちにどのように影響しますか？

しかし、人が最初は興味を持っていない製品を販売しようとしている場合、このアクションには1つの定義があります。それは面付けです。 また、営業担当者は粘り強く、邪魔にならないようにする必要があります。

要件2.購入者はあなたの製品を購入したいと思う必要があります。

潜在的なクライアントとの個人的な会話に関しては、誰が関心を開始する必要がありますか？ あなたは人のところに来て、彼に何かを売ろうとしています。 それ自体にあなたの製品を受け取りたいという願望が含まれているべきですか、それともそれを目覚めさせるのはあなたの義務ですか？ もちろん、あなただけです。 いわゆるニアポテンシャルクライアントはこれまであなたのことを聞いたことがないので、あなたに興味がないかもしれません。 しかし、あなたは潜在的な消費者に電話をかけたので、この注意を喚起することができました。 プレゼンテーションの準備を適切に行い、あなたが提供するものを手に入れたいと彼に納得させることが重要です。 小売業の場合、すべてがはるかに簡単です-潜在的な買い手がどういうわけかあなたの部門に行き着いたので、彼は確かに少し興味を持っています。 雄牛を角で捕まえて、あなたのところに来た人に売るだけです。

要件3.消費者はあなたの製品を購入するための経済的能力を持っている必要があります

（オムレツを作ることを除いて）すべてを行うことができる最新のアップルのラップトップがどんなオフィスのインテリアにも完全に合うと信じるのは簡単です。 しかし、小さな地方新聞のレセプションに来てこのオプションを提供した場合、建設的な対話を得る可能性は低いです。 そして、編集長がラップトップを所有することを望んでおらず、ジャーナリストがラップトップを必要としないため、まったくそうではありません。 理由ははるかに平凡です-これのための資金はありません。

上記の2つの要件を満たす新しい潜在的な顧客に会うときは、彼らがあなたのサービスや商品の代金を支払うことができるかどうかを確認してください。 ただし、この場合、ルールには小さな、複数回証明された例外があります。これはファンタジーに似ています。人の欲求が十分に強い場合、ほとんどすべての場合、彼はそれを実現する手段を見つけることができます。

要件4. 購入者は意思決定権限を持っている必要があります

潜在的なクライアントとかなりの期間作業していると、あいまいな状況に陥りやすく、そのクライアントがこの問題について決定する権利がないことに誤って気づきます。 現代の世界では、セキュリティサービスの副責任者でさえ、数人のアシスタントと数人の副長がいる場合、これは可能です。 ほとんどの場合、企業のクライアントとやり取りするときに同様の状況が発生します。 あなたは人々とコミュニケーションを取り、魅力的なカラフルなプレゼンテーションを企画し、その見返りに彼らは常にあなたに電話をかけ直し、考え、相談することを約束します。 それは非常に簡単です：それはこれらの人々があなたの製品の購入決定をするのに必要な権限を持っていないことを意味します。 しかし、彼らはこれを単純な営業マネージャーに公然と認めたくありません。

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潜在的なクライアントの肖像画を作成する必要がある理由

顧客の肖像画は、見込み客の一般化されたイメージです。 通常、次の指標で構成されます。

• 年齢;
• 配偶者の有無;
• 収入レベル;
• 居住地の地理;
• 雇用の範囲;
• 位置のレベル。
• 私たちの仕事の詳細に関連する典型的な問題。
• ニーズ、恐れ、欲望など。

このような完全な説明の主なタスクは、選択した人々のサークルのニーズに最大限に合わせたマーケティングキャンペーン、つまり、広告、商用オファー、コンテンツなどを作成することです。

潜在的なクライアントについて見つかった情報が詳細であり、考慮される特性の数が多いほど、ターゲットオーディエンスのニーズを理想的に満たすオファーを形成する可能性が高くなります。

潜在的な顧客を探す場所と方法

1. 無料の情報ビジネスディレクトリ。 これには、イエローページ、会社の住所、Allinformなどのすべてのロシアの情報リソース、およびロシアの地域のイエローページ、Adresat.com、DublGISが含まれます。
2. 普遍的な（多様化された）、産業および食料品である電子取引プラットフォーム。
3. 展示カタログ。 展示会からデータを取得するために、展示会に行く必要はありません。 ほとんどの場合、展示カタログで十分です。 これらはイベント主催者から購入できます。
4. 広告。 最も楽しいのは、「製品と価格」、広告、業界の定期刊行物など、さまざまな価格カタログを扱うことです。 ラジオ、テレビ、屋外広告など、他の情報源も考慮する価値があります。 それらを効果的に使用するために、会社の潜在的なクライアントが広告を公開することを好む広告メディアのリストを作成することをお勧めします。
5. 電話問い合わせサービス。 このリソースには、アクティビティの種類ごとの組織に関する必要な情報も含まれています。
6. 他社のクライアントデータベース。 それらは、利己的な労働者に賄賂を渡すことによる不正な手段によってだけでなく、得ることができます。 より良い方法は、「アフィリエイトマーケティング」と「リストスワッピング」、つまり、競合しない組織間で潜在的な顧客のデータベースを交換することです。
7. 既存のクライアントからの推奨事項。 常連客はあなたに新しい顧客を推薦することができます。 確かに、これは彼らが市場の競争相手でない場合にのみ機能します。
8. 社会的接触。 友人や知人は、潜在的な消費者に関するデータを持ち込むことができる場合があります。 噂もここでうまく機能します、あなたはただそれらに従う必要があります。
9. 情報の「フィールド」コレクション。 領土のいわゆる感覚。 たとえば、文房具を提供する企業には、いわゆる「ブラッドハウンド」、つまりビジネスセンターに行き、目に見えない形で潜在的な顧客を探す人々さえいます。 ガソリン事業にとって、最も興味深い駅は高速道路沿いにあります。 建築資材のサプライヤーは、新たに出現したフェンスで囲まれた区画や建設プロジェクトに魅了されています。
10. 競合サイト。 大規模および中規模のクライアントのリストは、競合他社の企業Webサイトで見つけるのが最も簡単です。

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オンラインマーケティングでリードを引き付ける10の方法

方法1.紹介

犬は男の親友であり、ダイヤモンドは女の子の親友であることは誰もが長い間知っていました。 紹介はあらゆるビジネスの親友です。 しかし、何らかの理由で、この事実に注意を払う人はほとんどいません。 あなたの仕事に満足している知人のアドバイスで新しい顧客があなたのところに来るとき、これ以上良いことは何もないことを理解してください。 結局のところ、彼らはすでにターゲットを絞ったアクションを実行するように調整されています：購入、注文、ニュースレターの購読など。では、友達にもあなたのことを伝えたいと思うように、本当に魅力的なものを提供しましょう。

方法2.SEO

統計によると、93％の人がウェブを通じて何かを検索しています。 このため、サイトを目立たせること、つまり「Yandex」と「Google」のリストの上位に上げることが非常に重要です。 あなたが高いほど、より多くの潜在的な顧客とバイヤーがあなたの領土に現れます。 逆の状況では、サイトに大量の着信トラフィックが表示される可能性はほとんどありません。 合理的なSEOプロモーションは、ポジションを増やすことができます。 サイトページは、指定されたキーワードを使用して最適化および配布する必要があります。

最近の調査によると、ソーシャルメディアとメディアコンテンツに毎日最大6時間費やしている企業は、リードが60％増加し、インバウンドトラフィックが78％増加しています。 これは何を示していますか？ ソーシャルネットワーク上での会社の継続的なプレゼンスを促進することは非常に重要です。 何のために？ 仲介業者のいないバイヤーが企業に連絡できるようにするため。

ただし、最初に、潜在的な顧客が選択するソーシャルネットワークを決定します。 既存のすべてのものへの配布に資金を費やすことは無意味なので。 明らかに、1つのビジネスはFacebookアカウントを持っている方が好ましく、より収益性が高く、別のビジネスはVKontakteネットワークで潜在的な顧客と通信し、次のビジネスはTwitterに適合し、後者はOdnoklassnikiでオファーを販売することに成功しています。

方法4.有用なコンテンツ

消費者は、私たちの生活の中で重要な位置を占めてきたインターネットの助けを借りて、情報を探す場所と信頼する人を選択できます。 そして、彼らは製品を購入するために外部の意見やマネージャーからの推薦をほとんど必要としません。 このため、最も重要なことは、サイト訪問者のニーズを満たす高品質で高品質のコンテンツ（教育的、有益）を作成することです。

コンテンツは、ブログ、ニュースの公開、記事ブロックの開発以上のものです。 たとえば、インフォグラフィック、ビデオ、オーディオポッドキャスト、ミーム、電子書籍など、さまざまな種類があります。したがって、高品質のコンテンツを作成するための努力を惜しまないでください。さまざまな種類を使用し、潜在的な顧客が好むもの、友人と共有したいものを追跡してください。 ソーシャルネットワークでの宣伝を拒否しないでください。 ただし、入力した情報は古くなっている可能性があることに注意してください。定期的にその情報に戻り、更新し、新しい情報を追加してください。

仕方 5.ランディングページ （ランディングページ、LP）

ランディングページ、特にサブスクリプションを取得してデータを収集するためのページは、潜在的な顧客の電子メールデータベースを形成するための連絡先を取得する最も簡単な方法として認識されています。 ランディングページを作成するには、数回クリックするだけです。 リード生成用のさまざまなサービスとプラットフォームがすでに開発されており、あらゆるニーズに合わせて簡単にカスタマイズできる既製のテンプレートが装備されています。

不適切に設計されたランディングページは害を及ぼす可能性があることに注意してください-それはあなたのリソースへの訪問の減少を引き起こします。 必ず分析システムを使用してください。分析システムを使用すると、トラフィックの品質と、誘致のためのチャネルの運用の有効性に遅れないようにすることができます。 ヘッダーからCTAボタンの色まで、すべてのパラメーターを確認してください。

連絡先情報を取得するためにLPを作成する場合は、潜在的なクライアントと交渉するときにどのような質問をするのが最適かを検討してください。 正しい選択は、リソースの変換を増やします。 ボリュームも操作します。一部のランディングページは、検索エンジンのプロモーション用に最適化する必要があります。

方法6.マーケティングの自動化

入力ストリームを使用して収集されたベースをどのように使用しますか？ たぶん、有用な情報、冷たいリードを熱いリードに変換するためのお得な情報を送信しますか？ これを自分で行うと、プロセスが困難になります。 電子メールマーケティングをより適切に自動化します。 マーケターの85％によると、電子メールは、リードを実際の顧客に変換する、つまり、販売の目標到達プロセスに導くための最良のトリックです。

方法7.現在の顧客からのフィードバック

完全で合理化された顧客フィードバックは多くの価値があります。 彼らに尋ねる：

• 彼らがあなたをどのように見つけたか。
• 彼らがあなたの会社、ビジネス、製品を説明できる言葉は何ですか。

結果として得られる情報は、新しい人々の絶え間ない流れを確立し、信頼に基づいて彼らと協力するよう努める場合に非常に役立ちます。 人々がどこから来たのか、なぜ彼らがあなたと協力することに同意したのかを正確に知っていれば、既存のリソースを賢く使用しながら、新しい顧客を獲得するための戦略を開発するためのすべてのツールが得られます。 これにより、サービスレベルを向上させるためのアイデアが得られます。

ただし、既存のカテゴリを更新する方法だけでなく、特定のセクターへの貢献を増やすための追加の機会も探すようにしてください。 このような動きは、潜在的な顧客のビジョンの分野に常に留まる機会を与えてくれます。 つまり、大量の着信ストリームを作成できるだけでなく、スペシャリストが効果的にやり取りできる良好なトラフィックも作成できます。 購入者はすでに建設的な会話、オファーの検討、取引に注目しているため、購入者を引き付けてから製品やサービスを販売するまでの期間を大幅に短縮できます。

方法8.使いやすさと魅力

あなたの店、オフィス、ウェブサイト、ランディングページ、そしてあなたが送る情報は注目を集める必要があります。 多くの場合、人々はあなたと一緒にいることを喜んでいるという理由だけで戻ってきます。彼らはあなたの基本的な製品に直接関係していなくても、あなたが珍しいボーナスを与えることに満足しています。 見込み客があなたを購入する可能性のあるパートナーとして評価すると、彼らはすべてを見ます。

方法9.ネットワーキング

接続は不可欠です。 公開：展示会、マスタークラスへの参加、名刺の配布、一言で言えば、コミュニケーション。 これは非常に困難な作業であり、時間とお金の投資が必要です。 この投資が報われることを常に忘れないでください。 ビジネスを代表する必要があるときに不快な場合は、見知らぬ人との会話を開始し、リラックスしてください。 多くの人が同じように感じています。 2つの選択肢があります。複合施設を掘り下げて大切にするか、美しい名刺やパンフレットを注文するか、外に出て潜在的な顧客を特定するかです。

方法10.連絡先情報

連絡先を共有します。 確かに、ホームページページは彼らにとって良い場所ですが、他にもたくさんあります。 データがGoogle、Yandex、さまざまなインターネットディレクトリ、ソーシャルネットワーク、その他のメディアにあるかどうかを確認します。 あなたに関する情報を見つけるのが難しい場合、潜在的なクライアントがあなたを見つける可能性は低いことを忘れないでください。

専門家の意見

ソーシャルメディアで潜在的な顧客を引き付けるための3つの原則

ドミトリー・ペルノフ,

coralTravelのマーケティングディレクター

2015年のPwC統計によると、オンラインユーザーの45％が、ソーシャルメディアでブランドに連絡した後に購入数を増やしています。 私たちの経験に基づくと、有能なSMM戦略の助けを借りて、2年間でInstagramで8.5千人のフォロワーを集め、毎月15％の売り上げを増やすことができると言えます。 良好なパフォーマンスを達成するために、次の3つの原則に従ってソーシャルメディアアカウントを開発しました。

原則1.ブランドとのコミュニケーションにユーザーを関与させる

多数のSMMマネージャーの活動は、投稿や会社のニュースがサイトに表示されるようにすることを目的としていますが、サブスクライバーには連絡しません。 これは誤った戦略です。ユーザーがソーシャルネットワーク上の出版物に応答する場合（たとえば、友人と共有する、コメントを残すなど）、ユーザーは製品またはサービスを購入するという会社の申し出に簡単に応答します。 したがって、そのような作業の主なタスクは、加入者をブランドとのコミュニケーションに関与させることです。 このための最も便利なネットワークはInstagramです。

原則2.ユーザーアクティビティの分析

ソーシャルメディアでは、新規加入者を引き付けることに集中するだけでは十分ではありません。 定期的な分析を行うことが重要です。潜在的な顧客を引き付けるもの、最もアクティブな時間と曜日などです。 すべてのソーシャルネットワークにあるツールがこれに役立ちます。 有料広告を拒否しないでください。これにより、訪問者のイニシアチブをすばやく理解し、聴衆をグループに分けて、それぞれに個別のメッセージを作成できます。

原則3.新しいフォーマットの適用

ソーシャルネットワークでサブスクライバーを引き付けて維持することを目的とする企業は、オーディエンスを公開および通信するための新しいフォーマットを常に実験する必要があります。 それ以外の場合、消費者はアカウントの登録を解除し、より創造的な競合他社に行きます。 そこで、Instagramでビデオの見積もりを思いつきました。 有名な発言は、ソーシャルメディアで人気のあるタイプのコンテンツです。 ビーチや南部の自然の短いビデオに、偉大な人からの引用を重ねて、会社のすべてのロゴを付けました。 写真を含む投稿と比較して、4倍のサブスクライバーがビデオコンテンツに応答します。

潜在的な顧客の基盤は何ですか？

潜在的な顧客のデータベースは、計画された売上高に関係なく、どの企業の就業初日からも形成され始めます。 このツールは、プロモーション戦略を策定する際の主な情報源です。 会社の現地法による潜在的な顧客のデータの非開示に対する責任を確実に確保し、雇用契約の別の条項としてそれを修正してください。

このベースは、次のパラメータを満たす必要があります。

1. 情報を使用すると、特定のカテゴリの製品の購入に実際に関心のある人々に製品を提供できます。
2. 情報は現実に対応しているため、広告製品の作成、プレゼンテーションの構成への無意味な投資は除外されます。

リストされたアイテムとあなたのベースのわずかな矛盾でさえ、昇進を妨げることを覚えておいてください。

潜在的な顧客の基盤は、計画に使用できます。 これを行うには、次の情報が含まれている必要があります。

• 会社名;
• 法定住所および住所。
• 電話;
• メールアドレス;
• 活動の詳細に関する情報。

会社のすべての従業員は、データベースで利用可能な情報を定期的に更新することに関心を持つ必要があります。 変更の理由は次のとおりです。

• 革新的な製品またはサービスの提示。
• 特定のカテゴリーの製品に対する需要の変化。

リードリストを作成する方法

あなたの製品の消費者の何人かはすでにあなたに精通していることが通常起こります。 名前で知っている人もいます。 これらは、あなたが以前一緒に働いた人、他の会社の同僚、プロのイベントやクラブに共同で参加した後に残った知人かもしれません。 彼らはすべて明白な顧客です。

残りの潜在的な顧客を計算することができます。 将来の消費者が適しているはずのパラメータのリストを作成します。 これには、役職、職業上の責任、職場と居住地、趣味などが含まれる場合があります。ここに来る人はすべて、見込み客です。

すべての潜在的な顧客のデータを入力し、どの顧客が実際に製品を購入できるか、そしてその候補が物議を醸しているように思われるかについては考えないでください。 リストを展開することから始めて、それから評価を進めてください。 データベースの補充中に、ビジネスの発展のためのアイデアやオプションが得られる可能性が非常に高くなります。

ワークシートを使用すると、整理しやすくなります。 潜在的な購入者の名前の下に左側の列を残します。 コメントの媒体：このリストにその人を追加することにした理由をここで簡単に説明してください。 一般化のために正しいものを残してください。 この特定の人または会社がクライアントになることができる場合、次は誰ですか？ 誰がこのバイヤーに似ているので、彼と一緒に仕事をするのが簡単になりますか？

予定されている予定や医療分野での予定をクライアントにすぐに思い出させることができる自動ダイヤル電話を販売していると想像してみてください。 次に、潜在的なクライアントは、まず第一に、あなたのための医者になります。なぜなら、患者の記憶が乏しいという理由だけで彼らが彼らの労働体制に空の場所を持つことは非常に不利益だからです。 そのような忘れられた患者は、戻るように思い出させる必要があるかもしれません。 あなたの製品はこの問題を簡単に解決します。 しかし、3番目の列に情報を入力すると、医師だけが消費者になることができるわけではないことがわかります。 2番目の列に戻って考えてください：なぜ顧客はあなたの製品を必要としているのですか？ どの分野の代表者が、パートナーやクライアントに自分自身について思い出させる必要があると感じていますか？ 弁護士、美容師、航空会社、ホテル、自動車修理店、および同様のビジネスマンがすぐに思い浮かびます。 あなたと同じように、彼ら全員が仕事の時間を無駄にしたくないので、潜在的な顧客に絶えず電話をかけて、彼らが忘れようとしていることを伝えます。

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専門家の意見

潜在的なクライアントを実際のクライアントに変える4つのステップ

アンドレイ・クラギン,

モスクワのパシフィックストロイ社のゼネラルディレクター

状況の80％で、潜在的なクライアントはより有利な条件を達成しようとしています。このため、彼らは私たちの提案に対する不満や不一致を表現しています。 これは、100％一緒に作業する準備ができている場合でも発生します。 彼らを説得するために、4つの段階からなる明確なアルゴリズムに従います。

ステージ1.クライアントとの最初の接触：鮮やかな印象を残す

クライアントの目を引く、またはクライアントの手に渡るすべてのもの（名刺、パンフレット、Webサイト、広告ポスター、製品自体）は、高品質で美しいものでなければなりません。 私たち自身のために、私たちは主要な連絡先を確立するためのオプションの1つとしてメーリングリストを選択しました。 素敵な装飾が施された登録小包を、絶妙な小冊子とギフトとともにお送りします。 このようなパッケージは、建築家や請負業者など、個人的に重要なクライアントに渡されます。企業の制服を着た郵便労働者がカスタムの小包を私たちに届けるのは毎日ではないため、このような敬意の表れは見過ごされません。 コンテンツが人の興味をそそることができたなら、彼は間違いなくあなたに連絡します。 この場合、全体が楽しい経験になります。

ステージ2。クライアントの問題を特定します

この段階で、明確な質問をし、潜在的なクライアントとさらに協力するための手順を決定する必要があります-あなたに来た人の問題が何であるかを理解するためにすべて。 ニーズを特定するときは、テンプレートに従います。 私たちは人に尋ねなければならない質問のリストを持っています。 回答に基づいて、全員を「私たち」、「スパム」、「競合他社から送信」の3つのグループに分けます。

ステージ3。クライアントの疑問に対処する

この段階では、消費者に質問し、正直に答えることを恥ずかしがらないことが重要です。 困難な状況では、休憩を取ったり、経験豊富な同僚を対話に参加させたりすることができます。 ですから、潜在的な顧客を疑って、1ヶ月の計画量と重なる可能性のある取引からの収入を、私は直接会うようにしています。

ステージ4. 契約の締結

適切な戦略を選択し、最初の3つの段階でクライアントと適切に連携した場合、通常、商業提案への移行と契約の署名は事前に決定されています。 この場合、このステップは主に技術的な性質のものです。クライアントは最初からすでに「あなたのもの」になっているため、詳細やボーナスなどについて話し合います。 ただし、これはそれ以上の作業が必要ないことを意味するものではありません。どのような場合でもリラックスすることはできません。

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ヒント1. 潜在的な購入者が初めてあなたを訪問するための基本的な前提を作成します。コストまたは割引価格で製品をリストします。 あなたの仕事：その人をあなたのオフィスに初めて登場させること。

ヒント2.既存の顧客からの潜在的な購入者の名前を見つけます..。 この方法は、保険会社によって長年使用されてきました。 消費者を見つけるための最も便利なリソースは、既存の購入者です。 好きなように「ネットワーク方式」「お勧め作業」と呼んでください。 心理学者は気づきました：人は自分の選択の正しさを他の人に納得させるのが好きです。 友達があなたに言ったことを覚えておいてください。「この映画は絶対に見逃せません！」、「どうやって？ もうこのレストランに行ったことがありますか？」 それはあなたの会社でも同じです：あなたはそれを「一見の価値がある」ようにするために可能な限りのことをする必要があります。

ヒント3.潜在的な顧客がメンバーである組織に参加します。大規模な食料品店は、多くの場合、個々の企業の従業員に小さな企業割引を提供します。 これは非常に便利です。これから、これらの会社はあなたの「広告エージェント」になり、彼らのクライアントはあなたにもっと頻繁に頼ります。

ヒント4.潜在的な購入者に直接メールで連絡するようにしてください。 ほとんどの消費者は常に特定の場所に住んでいます。 食料品店を宣伝している場合、それらはあなたの半径2マイル以内に散らばっている可能性があります。 ドライクリーニングが2ブロック以内にある場合。 銀行が家に最も近い支店の近くにある場合。 既存の購入者が集中している領域を強調表示します。 潜在的なクライアントがここに住んでいる可能性は非常に高く、同様の社会的特徴を持っています。 彼らが助けずにはいられない申し出ですべての見込み客に手紙を送ってください。 機能した？ 次に、メーリングエリアを増やします。

ヒント5.公共の生活に参加します。多くの小規模ビジネスマンは、地域の公共生活に積極的に参加しているため、成功しています。 近所の人たちは、さまざまな組織、幼稚園、サブボットニックやその他のイベントでの仕事から彼らを覚えています。 しかし、「私が何をしているのか、どこにオフィスがあるのか\u200b\u200bは誰もが知っている」と考えるのは危険です。 これは間違ったアプローチです。 このような言い回しは、「仮説症候群」の明確な兆候です。言い換えれば、あなたは全世界が認識していると仮定するだけです。 実際には、多くの人はあなたの存在にさえ気づいていません。 そして、あなたの地域では毎年住民の20％が引っ越しをしているので、コミュニティサービスに飛び込み、同時に潜在的なクライアントにあなた自身とあなたの職業について話すのは素晴らしいことです。

ヒント6.製品を理解します。 人々は有能な営業担当者と一緒に働くことをもっと楽しんでいます。 つまり、製品についてすべてを知っている人と一緒に、彼はそれが声に出される前でさえどんな質問にも簡単に答えることができます。 主なルールを覚えておいてください：販売する能力はオファーの知識にあります。 最高の保険マネージャーはあなたの話を聞いているだけで、彼らはすでにあなたにぴったりの対話オプションを頭の中に持っています。 より多くのデータはより多くの売上を意味します。 製品情報については、サプライヤーにお問い合わせください。 新しい服のコレクションが来店した場合、すべての従業員がラベルの情報を最後まで読んだことが確実になるまで、私たちは休むことはありません。 もちろん、誰もがこれを行うわけではありませんが、これらの小さなタグには、生産的な取引に最適な豊富なデータが含まれています。

ヒント7.専門的なトレーニングと自己教育に時間をかけてください。新製品や今後の到着について、スタッフと毎週ミーティングを開催します。 人々に話させてください、これはみんなに聞いてください。 ほとんどの労働者は、そのような質問をされなかったという理由だけで自分の立場を表明しません。 誰が特定のアイデアを思いついたかは関係ありません。 最も目立たない非アクティブなワーカーは、多くの場合、作成者になることができます。 彼が言うことを決心したとき、あなたはただ彼の言うことを聞く必要があります。

ヒント8.専門家の交換。 どこへ行っても、同じことをしている会社の事務所に行ってください。 彼らの仕事はどのように進んでいますか、何かを採用することは可能ですか？ アイルランド最大のスーパーマーケットであるスーパークインのオーナーであるフィアガルクインは、スーパーマーケットからチェーン内の別の店舗に従業員を短期間派遣することにより、専門的な交換システムを構築しました。 新しい場所を選んだ人は、自分が好きな他の機関の機能の特徴を収集し、自分の人生に前向きな変化をもたらすことができます。 このシステムはその有効性を十分に証明しているので、クインは彼の人々を北米にさえ輸出し始めました。

ヒント9.専門家協会の会議や会議に出席します。彼らの主催者は常に新しい、珍しい、そしてしばしばうまく機能するアイデアを探しています。 あなたの業界で3日間のセミナーに参加し、30の講演を見てください。そうすれば、少なくとも1つの新しいアイデアが確実に得られます。 何が良いでしょうか？ 潜在的な顧客を実際の訪問者に変えることで、競合他社をしのぐでしょう。

ヒント10.お読みください。 もっとよく見なさい。 聴く。 あなたの主題に関する講義を手元に置いてください。 または取引の芸術。 教育映画を見る。 専門的な出版物を読んでください。 同じ領域にいる人々のグループは、誰もがお互いを知っているかなりタイトなサークルです。

潜在的な顧客との相互作用はどうあるべきか

クライアントへの効果的なプロモーションレターは、次の5つのブロックで構成されている必要があります。

1. 注目を集めるために

このセクションでは、潜在的な顧客にあなたが持っている特別なオファーを明確にします。 残り商品が少なく、数日で販売が終了するなど。 このすべてのポイントは、潜在的な顧客が今行動するように刺激することです。

購入予定者が急ぐ必要がある正確な理由を定式化することが重要です。 あなたがあなたのビジネスにそれを課すならば役に立つことができる戦術を考えてください：

• 特定の期間への制限。
• 製品はわずか5日で売りに出されます。
• 価格は3月7日まで有効です。
• 割引は一定期間有効です。
• 利用可能なユニットは40個のみです。
• オファーは日曜日まで有効です。

あなたにとって便利で、すぐに購入してもらうことができる方法を考え出すようにしてください。 ただし、次の2つの機能を覚えておくことが重要です。

1. 約束を果たす必要があります。つまり、使用されるすべての制限が確実に有効になります。 3月7日から値上げを約束して購入を余儀なくされたが、自分で同じ価格を維持した場合、市場での評判は大きく揺らいでしまいます。 これは、消費者の数に直接影響します。
2. 訪問者に厳密な選択を与えることが重要です。購入または損失のみで、決定には短い期間が与えられます。ここでは、損失の恐れの効果が使用されます。 「あなたはもうそのチャンスを得ることができないかもしれません...」など。

研究結果が示すように、これらの方法は、特定の日付が言及されている場合に、より効果的に機能します。 確かに、不利な点は、これらすべての条件に厳密に従う必要があることです。

メールで送信された潜在的な顧客への商用オファーが2週間以内にフィードバックを提供しない場合、これは多すぎます。 この指標に基づいて、応答時間を監視し、提出物を時間どおりに改善します。 この場合、「希少戦術」の実装が最も成功します。

2. 行動への動機

潜在的な顧客が行動を起こすことは私たち全員にとって重要です。 したがって、購入の段階を最大限に簡素化し、来るすべての人に説明する必要があります：何をどのように。 ほとんどの場合、注文はサイトの特別なフォームから行われます。 このオプションでは、充填する各ブロックを詳細に説明し、クライアントステップのシーケンスを示すことをお勧めします。 現場での作業の原則がすでに人々に知られていると考える必要はありません。 顧客は段階的な指示を待っていることを忘れないでください。 彼らは待つのが好きではなく、すべてのステップを可能な限り単純化します。

3. 警告

購入の段階についてその人に話すことができたら、あなたが提供するものがなければ、彼の存在がどれほど暗いかを彼に知らせる時が来ました。 誰もが快適さを高く評価していますが、変化を恐れています。 そして、この製品はある意味で生活に支障をきたすので、何が起こっているのかを変化としてではなく、快適さの向上として示すのは良いことです。

ここでは、この製品がない場合の存在を概説できます。 このオプションで直面していることを人々に伝えます。 5年前の生活はどうでしたか？ 彼があなたの申し出を逃した場合、潜在的なクライアントを待っているのは何ですか、そしてどのような不快な結果が彼を驚かせる可能性がありますか？

最初にすべての質問を自分自身に向けて答えてください。 残っているのは、受け取ったステートメントを少し編集して、潜在的な顧客の耳に届けることだけです。 あなたはなぜあなたの製品について考える価値があるのか\u200b\u200bを話し、購入の進捗状況を示し、今では彼らが購入せずに拒否したものを示しています。 欲望と好奇心を駆使し、恐れを押し付けて、潜在的なクライアントが自分の人生の状況が間違っていることを理解し、製品を購入する以外に方法がないことを理解します。

誰もアイテムを購入せず、人々は問題の解決策を手に入れることを忘れないでください。 したがって、この製品がないとどのような困難が顧客の首にかかって、何が失われるのかを必ず伝えてください。 これらすべてを可能な限り詳細に説明してください。

4. 即時アクションのプロンプト

このブロックでは、2つまたは3つのフレーズを使用して、潜在的な顧客が今すぐ製品を注文する方法と、注文しない場合に唯一のチャンスを失うことを要約します。 率直に言ってください。運は彼の味方であり、彼は生涯にわたって怠慢を後悔するでしょう。 そして、他の同様のチャンスはありません。 肯定的な決定のすべての利点と、遅さの信じられないほど悲しい結果を簡単に挙げてください。

あなたの願いとあなたの個人的な署名でこの一節全体を完成させてください。 そのような手紙を完成させるための多くのフレーズがあります：「誠実にあなたのもの」。 これらの単語の後には署名が続く必要があります。

5. P.S

優れたオプションは、2つの追記を作成することです。1つは提案と結果を複製し、もう1つ（P.P.S.で示される）は、潜在的なクライアントが購入時に受け取るギフトとボーナスを一覧表示します。 実際、そのような投稿は3つ以上あります。 次に、最初の1つは、前述の利点とポイント3からの警告を示し、次に注文手順を簡単に思い出させ、その結果、楽しいボーナスについて説明します。

（任意のオプションを選択した場合の）主なルールは、追記が必要であるということです。 十分なスペースがない場合は、ベーステキストをトリミングします。

• 商業提案テキストを書くための4つのルール

専門家の意見

潜在的なクライアントに興味を持ってくれる商業提案を書く方法

アレクセイバティリン,

モスクワのActivityGroupのCEO

私は他のトップマネージャーと同じように、商業提案（KP）を含む多数の手紙を受け取ります。 どれが考慮される機会がありますか？ トップマネージャーのCPを形成する際の重要なパラメーターは、彼の時間がどれほど貴重であるかを理解することです。 これは、潜在的なクライアントへの売り込みでできる最善のことです。 残りのルールはこれから続きます：

ルール1。水の不足。 メッセージは、民主主義を許可していません。 長いテキストは、何の関係もない人に読まれます。 そのようなチームメンバーが決定的な声を出すことはめったにありません。つまり、彼らはあなたにとって役に立たないのです。 重要なアイデアを最初の行に配置します。 あなたの考えの完全性を維持し、正しく書いてください。

ルール2。「問題」はありません。 クライアントが直面している本当の課題を想像してみてください。 最初にそれらに名前を付け、あなた自身または会社に代わって解決策を提供します。 次に、不要な詳細を避けて、どのように実装するかを想像してください。 実際、これ以上は必要ありません。 ただし、問題に特定の名前を付けないでください。成長領域として提示することをお勧めします。 この言葉のせいでビジュアル（情報をよく認識して覚えている人）に出くわすと、その文に対する彼の態度は複雑さのキャリアのようになるからです。

ルール3。少ないほど多い。 オファーを行う前に会社と経営幹部について収集できるデータが多ければ多いほど、あなたにとってより良いものになります。 一緒に仕事をする多くの理由を与えるよりも、潜在的なクライアントに関する情報を収集して分析し、それらに基づいて短く簡潔な提案を行うために、数日を費やす方が効率的です。

ルール4。言葉の代わりに数字。あなたが売り上げを増やすことを申し出ているとしましょう。 次に、それらがどれだけ成長するか、そしてこの成長の何パーセントをクライアントがあなたに転送するかを具体的に書いてください。 売上高の増加、ブランド認知度の向上、製品認知度など、顧客が受け取るすべての付加価値オプションをリストするようにしてください。 メリットが明らかな場合、肯定的な回答が得られる可能性は数倍になります。 しかし、多かれ少なかれ正確に計算できない場合は、推測しない方がよいでしょう。計算を間違えることは、まったく計算しないよりも悪いからです。

ルール5。シンプルなインフォグラフィック。今日、人々は時間の60％をガジェットやコンピューターに費やしています。 彼はメールやソーシャルネットワークを調べて、最も重要なメッセージだけを完全に読みます。 これは、潜在的な顧客の間で情報の特別な認識の形成に貢献します。 提案を提出するための最も効果的な方法の1つは、インフォグラフィックプレゼンテーションです。 このオプションが適切であることがわかりました。 そして、彼らは次の結論に達しました：テキストが少なく、より単純で概略的な画像であるほど、一般的な考え方は人にとってより透明になります。

ルール6。専門的な仕事。 自分に正直になりなさい。 すべてを行うことはできません。テキストを書くスキルがない場合は、この機能を別の専門家に移してください。 商業的な提案を作成するとき、潜在的なクライアントは経験豊富な哲学者のサービスを使用する必要があります-コピーライターとデザイナー、あなたはフリーランスにすることができます。

潜在的な顧客に電話をかける3つの段階

潜在的な顧客に電話する 電話マーケティングを扱う際の主要なツールです。 広告、ニュース、宣伝、調査-あらゆる種類のマーケティングコミュニケーションは、電話技術に基づいて実行できます。 この場合、大規模なマーケティングの主要な原則への道であるため、電話をかける必要があります。

コールドコールとは、従業員が初めて製品の提示または販売を求める場合です。 潜在的な顧客にそのような電話をかける従業員は、アクティブな電話販売スペシャリストと見なされます。 その目標には、会社と製品を代表する潜在的な購入者との主要な関係を確立することが含まれます。 多くの場合、人々はそのような治療に神経質になり、それを拒否します。したがって、開発された技術に彼らを引き付けることが重要です。

潜在的な顧客に電話をかける3つの主要な段階：

1. 準備段階は、クライアントベースのコンパイルです。 同社は、潜在的な顧客のリストを作成することにしました。 これには、同時に購入した人、頻繁な消費者が含まれます。 または、公開されているソースから取得したデータが含まれます。
2. 情報テキストをコンパイルする段階-スクリプト。 人々のリストの準備ができたら、電話でその情報を転送するためのスクリプトの作成を開始します。 電話をかけるときに相手に伝えたいことをすべて含める必要があります。 コンテンツは何度も読み直されるため、すべてのエラーと欠点を見つけることができます。 ここでは、楽しい面を強調し、新製品、他社製品に対する利点について言及する必要があります。
3. ステージを開始します。 必然的に時間通りに始まります。 それが日中に通過するとき、それは素晴らしいです-暗記するためのその日の最高のセグメント。

発信者は、回答に関係なく、落ち着いた安定した感情的背景を維持する必要があります。 この安定性（ストレスへの耐性）は、電話業界の専門家の重要な特徴です。

• コールドコールで秘書を迂回し、意思決定者に連絡して取引を成立させる方法

見込み客が決して本物ではないかどうかを見分ける方法

これは、潜在的な購入者が次の場合に明らかになります。

• 支払いを係争中のバーターに置き換えることを提案します。
• 通常のトランザクションにはVIP条件が必要です。
• 低価格で商品を購入することを意図して、ロットを指定します。
• 会計の遅れを説明して、時間通りに支払いません。
• それが見つからない連絡先情報を残します。

次に、次の質問に答える必要があります。

• 疑わしい販売手法を使用していますか？
• クライアントの自尊心は誇張されていますか？
• 彼は自分が必要としているものを理解していますか？
• 彼はどのような理由で引っ張っていますか？

彼に製品の特徴、既存の割引を提供し、他に何も提供されていないことを明確にします。 彼の戦術を読んだ後、戦術が変わらなければ、そのような人はおそらく彼が来た理由を知らず、あなたのクライアントになる可能性は低いです。

専門家に関する情報

ドミトリー・ペルノフ、モスクワのCoralTravelのマーケティングディレクター。 CoralTravelは、1995年に設立された国際的な旅行代理店です。 世界30カ国でグループツアーと個人ツアーの企画に携わっています。 恒久的なパートナーのリストには、22,000以上のロシアの代理店、40の航空会社、5,000のホテルが含まれています。

アンドレイ・クラギン、モスクワのパシフィックストロイのゼネラルディレクター。 サンクトペテルブルク軍事砲兵大学（現在のミハイロフスカヤ軍事砲兵アカデミー）のカザン支部を電気技師の学位で卒業。 KMEルーフィングアカデミー（ドイツ、オスナブリュック）とIBMでトレーニングコースを修了しました。 屋根とファサードシステムの分野の専門家。 編集委員会のメンバーであり、雑誌「Roofs」の記事の著者は、Copper ArchitectureForumに掲載されました。

アレクセイバティリン、モスクワのアクティビティグループのCEO。 アクティビティグループは、BTLとトレードマーケティングを専門としています。 同社のポートフォリオには、200を超える完了したプロジェクトが含まれています。 主な顧客：Mosenergo、O'Key、Yandex、Media Markt、Whirlpool。

潜在的な買い手

「潜在的な買い手」の概念の紹介

潜在的な購入者は、あなたから何かを購入したい人です。

潜在的な購入者とは、あなたのビジネスやあなたについて知っているかもしれないが、あなたから何も購入したことがない人のことです。 それらをどのようにビジネス軌道に含めますか？

簡単なことではありません。 多くの中小企業は、潜在的な購入者の注意を引き付けて訪問者に変えることができないため、正確にスケールアップできません。

長年にわたり、ビジネスマンは、競争に耐える主な方法は、範囲を拡大し、競合他社よりも価格を低く抑えることであると信じていました。 皮肉なことに、品揃えが多すぎることと価格が安いことが、企業崩壊の主な理由の2つであると言えます。

この考えを明確にしましょう。

品揃えが多すぎると、大量の在庫が発生し、収益性に影響を与える可能性があります。 ニッチ市場があなたにとってどこにあるのか、そしてあなたが実際に何を売るのかを考えてください。

多くの中小企業や大企業にとって価格が低すぎると、崩壊の前兆となる可能性があります。 効率の面でウォルマートと競争できない場合、価格の面でウォルマートと競争することはできません。 スペシャライゼーション、カスタマーサービス、スタッフの能力、保証サービス、宅配、修理サービス、ギフトラッピングなどのプラス面を強調します。できない場合は、ウォルマートとの違いを強調します。 それらと競争します。

品揃えを詳しく見てみましょう。

毎日、平均的な人は何百もの商業オファーに出くわします。テレビ、ラジオ、新聞から、広告スタンド、タクシー、さらにはオーストラリアのシドニー、ホテルの部屋のシャワーなどでそれらを目にします。

毎年15,000以上の新製品が市場に出回っており、それらの90％を販売しようとすると失敗に終わります。

これについて考えてみてください。パーソナルコンピュータの所有者は、提供されている30,000を超えるプログラムから選択できます。

車の購入者は、572のタイプとモデルから選択できます。

クレジットカードをお持ちの場合、9月からクリスマスまでの間に300以上のカタログを受け取ります。

歯磨き粉には138種類あります（これらは商標ではありません。つまり、さまざまな色のチューブ、使い捨てパッケージ、喫煙者、非喫煙者、痛みを伴う歯を持つ人々、お茶やコーヒーの愛好家、黄色い歯を持つ人々のための品種です...） ..。

消費者レポートの中で、David Pittlは、「何を買うべきかを決めるのが難しい人々について何度も耳にします」と書いています。

それでも、一部のビジネス分野では、さまざまな製品が機能します。 有名なおもちゃ会社ToysIUsの創設者であるCharlesLazarusは、次のように述べています。「親が子供のために何を買うべきかわからないとき、彼らは最も多くの選択肢があるデパートに行きます。」 もちろん、これはToys I Usのような会社には適していますが、角にある小さな店にはあまり適していません。 当然、彼は大企業への品揃えで負けるでしょう。

この場合、潜在的な購入者を誘惑するために何ができますか？

小規模な起業家の場合、在庫のコストが高いため、大規模な品揃えが利益を生むことはめったにありません。

小さな起業家が失敗する別の理由を見てみましょう。 彼らは価格で大企業と競争しようとします。

大企業はより良い価格を提供する可能性があります。 それらは、販売量に比べて購入力が高く、オーバーヘッドが少ないため、非常に低い取引マージンで成功する可能性があります。 彼らはすでにアメリカの消費者から数十億ドルを引き出しており、「誰も私たちの価格に匹敵することはできません！」と言っています。 またはそのようなもの。 1993年に初めて、そのような価格ノッカーは専門店よりも多くの既製服を販売しました。 バドワイザーは116年の歴史の中で初めて、ビールの価格を引き下げました。 フィリップモリスは、タバコ市場での地位を維持するために、マールボロタバコの価格を40％引き下げました。

これはうまくいくでしょうか？ 多分-しかし大企業のために！ フィリップモリスのような巨人でさえ、結果は非常に異なる可能性があります。 短期的な効果は売上高の増加ですが、利益の減少になります。 マールボロのタバコの値下げが発表された日、マールボロの株価は下落した。 投資家は、マールボロの潜在的な購入者の数の増加が株価の下限の増加につながるとは考えていませんでした。 1年以上経った今でも、金融アナリストは現在マールボロのブラックフライデーと呼ばれているものの説明を見つけようとしています。 この会社の市場シェアは増加しましたが、競合他社は後退しておらず、その結果、タバコの価格が下がっています。 その結果、喫煙者は低価格で喜ぶが、全体としてタバコ産業は収益性が低下している。

アメリカンエアラインを例にとってみましょう。 毎年、この航空会社は航空旅客の投票で主導権を握っています。 ある時点で、彼女はチケットの価格を下げることによってトラフィック量を増やすことに決めました。 このアイデアはかなりタイムリーに見えました。 結局のところ、航空会社が異なれば、時期によって（場合によっては時間帯によっても）運賃が大きく異なります。 「どのくらいの値段で飛べばいいの？」のようにパズルを置き換えてみませんか？ わかりやすいルールを導入することで？ 問題は、他の航空会社がアメリカン航空の主導に従っていることであることが判明しました。 サウスウェスト航空やアラスカ航空などの一部の小規模企業は、アメリカン航空が考慮しなければならない連邦税と値上げの問題がなかったため、成功を収めています。 彼女はすぐによくマスターされた古い方法と料金に戻ることになっていました。

今日の消費者は、誰が何をしているのかを完全によく知っています。 彼らはあなたの会社を彼らの精神的な「スケール」に置き、そこで彼らは何かを買う場所を「マーク」します。 著名な作家であるジャック・トラウトとオル・レイスは、これを「ポジショニング」と呼んでいます。これは、消費者が製品の「場所」を頭の中で提供するプロセスです。

有名な予報官のローレル・カトラーは次のように述べています。「90年代の消費者は最も賢く、最も賢い消費者です。 私たちは人々に考えるように教えました。」

低価格の問題は、「価格戦争」につながる可能性があることです。 すぐにあなたはシンシナティのクローガースーパーマーケットの所有者の立場にいることに気付くでしょう。彼は新しい食品の割引をもたらし、豚農家が子豚用の牛乳を1クォート5セントで購入するようになりました。 通常の子豚の餌より。

したがって、価格を下げて品揃えを増やしたいという願望は、潜在的な購入者を引き付けるための最良の方法ではない可能性があります。

何をすべきか？

以下に、特定の手法を使用して潜在的な購入者の注意をあなたのビジネスに引き付ける例をいくつか示します。 何をすべきかを理解しやすくするために、私たちが最初に事業を始めた経緯をお話しします。

価格や品揃えの面ではかなり競争力がありましたが、当店ではこの競争を特定のカテゴリーの商品に限定しました。

私たちが始めたとき、私たちの小さなベビーストアの年間売上高は約25,000ドルでした。 巨大なデパートや多くの大型専門店を通り過ぎて、潜在的な買い手が私たちに来る理由は何でしょうか？ 私の義父は、「安価な商品を手に入れましょう。でも、市内で最も幅広い品揃えで！」というアイデアを思いつきました。

秋だったので、冬に何が必要で、それほど高くないのだろうかと思いました。

ミトン、スカーフ、マフなど、子供を暖かく保つ小さなものを売ろうとしたらどうでしょうか。 必要なものが判明しました。安価で、市内で最も幅広い商品を提供できました。

私たちは自分たちで窓を飾りました：

「私たちの町で子供たちのグローブ、カップリング、スカーフの最高の範囲！」

すぐに人々がやって来て、マフと手袋の最高の範囲は何であるか疑問に思い始めました。 彼らが店にいる間、私たちは彼らにオーバーオールを提供することができました（おそらく、私たちは最も貧しい品揃えでした）-結局のところ、1つのオーバーオールの販売は3ダースの手袋のコストと同じでした。

時々私たちはジャンプスーツ、スーツ、または女の子のドレスのいずれかを売ることができました-これはすべて、特定のバイヤーが望んでいたものを持っていたためであり、最も広い範囲でした。

そのため、すべての製品の範囲が最も広いわけではありませんが、お客様が望むものでそれを達成することができました。

私たちは何を達成しましたか？ 潜在的な購入者を訪問者のランクに移しました。

あなたは訪問者に最初の好意的な印象を与える必要があります、そしてこれは穏やかで、暖かく、思いやりのある雰囲気によって達成されます。 あなたが成功した場合、そうすることによってあなたは将来のバイヤーを獲得するでしょう。 これらの訪問者を無視するか、さらに悪いことに迷惑をかけると、永久に失われます。 そして、最悪の場合、10人以上の友人や知人にあなたの店への訪問が失敗したという話をすることがあります。

少し前まで、スーパーマーケットはこのように私たちの家族を失いました...おそらく永遠に。 また、食料品部門で毎週約10ドル（つまり、年間約5,000ドル、または今後20年間で約100,000ドル）を費やしたため、この損失は大企業にとっても非常に重要です。

こんな感じでした。 私たちはカウンターに行って小さなものを買いました。 セールスマンは見て言った：

番号を取ってください！

何？ -お願いしました。

番号を取ってください！ -売り手を繰り返し、キャッシュレジスターのようなタイプライターに案内し、ティアオフペーパー番号を発行しました。 「だから私はそれが誰の番かを知るでしょう。

でもすみません、ホールには私たちしかいません！

あなたが奉仕されたいのなら、あなたは番号を持っている必要があります！ これらが私たちのルールです！ 売り手はイライラした口調で再び繰り返した。

私たちはマシンに行き、数を取り除いた-61、

セールスマンはウォールボードを見て、「次へ！ 六十一！」

これは私たちです-私たちは応答しなければなりませんでした、そしてそれから私たちは仕えられました。

どうした？ 私たちの世話をしようとした人々、プロ意識と能力の印象を作り出そうとした人々は、人的要因を忘れていました。 彼らは、誰もが「数字で支払う」必要があることを覚えているだけでした。 これは、人ではなく、ロボットの行動です。 いずれにせよ、潜在的な購入者に次のステップに登って訪問者になってもらいたいのであれば、人々はこのように行動すべきではありません。

1ヘクタールあたりいくら集めますか？

スタンゴロンブは、ドライクリーナー、レストラン、歯科医、ヘルスケアプロバイダー、ピッツェリアなどのマーケティングプログラムを開発しています。 彼は新しいクライアントを受け入れるとき、常に真剣に考えて、ビジネスの1つの重要な質問、つまり「1ヘクタールあたりいくら集めるか」に答えるように求めます。

「農民は常に土地1ヘクタールあたりの収穫量を数えます」とスタンは説明します。 たとえば、平均収量が1ヘクタールあたり50セントの場合、30セントの収穫は、何かがおかしいとすぐに彼に知らせます。」

したがって、なぜ起業家は彼の活動の結果を「1ヘクタールあたりの収量」と比較しないのでしょうか。 ビジネスでは、この「利回り」は他の市場と比較して計算されます。 この場合の「ヘクタール単位の面積」は、1つの企業によって締結および実行された、特定の市場セグメント内のトランザクションの数である可能性があります。 あなたはあなたがどのようにやっているのか知りたいですか？ あなたの「収量」に注意を払ってください。

市場を定義することから始めます。 あなたの主要な市場はあなたの潜在的な買い手の80パーセントが住んでいるところです。 現在のクライアントの300のアドレスを調べます。 このデータから、大多数の顧客がどこに住んでいるかを推定できます。 あなたが典型的な中小企業である場合、あなたのクライアントの80％以上があなたのビジネスから3から5マイル以内に住んでいます。

次に、市場のあなたのセクションに住んでいる家族の数を計算します。 郵便局に行きます-郵便配達員の数とそれぞれがサービスを提供している家の数に関するデータがあります。 敷地内に5,000軒の家があるとしましょう。 あなたは1000人のクライアントと取引をしています。 これにより、20％の「利回り」が得られます。つまり、潜在的な市場の20％にサービスを提供します。タスクは、「利回り」を増やす方法を見つけることです。

それを増やすには2つの方法があります。

1.あなたのビジネスが提供する家族の数を増やします。

2.すでにあなたと取引をしている家族に、あなたからより多くのお金を使うように説得します。

市場シェアのアイデアが決まったら、体系的にそれを増やすことができます。 市場のすべての顧客にすでにリーチしている場合でも、適切なインセンティブを適用して各顧客の支出を50％増やすことで、売上を劇的に増やす機会があります。

販売量は、いくつかの要因によって異なります。

1.市場のあなたの部分の地理的位置、

2.人口密度。

3.市場のこの部分の人口の収入のレベル。

4.人口が従事している活動の種類。

5.ここで採用されているライフスタイルとライフスタイル。

6.人口の民族的特徴。

7.中年の人口。

8.地域の典型的な気象条件、

9.特定の市場における競合他社の数。

10.競争の種類。

11.競争力を向上させるための活動の性質。

これらの要因の組み合わせにより、ある会社の売上高が1週間あたり5,000ドルであるのに対し、別の会社も同様に、2000に達することはほとんどありません。 対処しなければならない要因が何であれ、いつでも「歩留まり」を上げることができます。

農家が1ヘクタールあたりの収穫量を増やす方法について考えてみてください。 誰かが水やりを増やし、誰かが肥料を追加し、誰かが害虫を駆除するために農薬を使い始め、誰かがハイブリッド品種を開発します。 彼らは畑をまき、耕し、肥やし、ヘクタールあたりの収穫量が最大限にコストを回収できるようにあらゆることをしようとします。 あなたはあなたのビジネスの中で何ができますか？

人生はあなたにいくつかの一定の要因を考慮させる。 当然のことと思います。 あなたは市場のあなたの地域の経済、人口密度、その地理的境界を変えることはできません。 企業の場所を大幅に変更したり、商品やサービスの価格や割引の分野で競合他社の作業方法に影響を与えたりすることはできません。

しかし、あなたのビジネスをより良く管理するためにできることはたくさんあり、あなただけがあなた自身の行動を通してそれを行うことができます。 あなたは何もすることができません、そしてあなたは何もしないことの利益を享受するでしょう-おそらくあなたのビジネスに影響を与える外的要因を除いて、何も変わりません。

自動ドライクリーニング業界を例にとってみましょう。 彼らの年間売上高は非常に異なる可能性があります-50,000ドルから1,000,000ドルまで（ほとんどのドライクリーナーはこれらの制限内で動作します）。

しかし、この売上高が何であれ、20、50、さらにはそれ以上の割合で増加する可能性があります。 そして、これは地元のサービス市場と適切な行動を分析することによって行われます。

たとえば、あなたの北に高速道路があります。 彼の片側にはクライアントがいません。 南には鉄道があり、南からの客が少ない。 西にはゴルフコースがあり、クライアントも少ないです。 東側では、市場の境界がFeaviewAvenueに沿っているように見えます。 あなたのビジネスがオグデンアベニューのこのサイトの中心にある場合、あなたは指定された境界を考慮しなければなりません。 顧客を引き付ける唯一の方法は、チラシを送って電話をかけることです。 同時に、ショーケース、看板、インテリアなど、お店の外観にも特に注意してください。その噂は訪問者から訪問者に伝わります。 最近の調査では、潜在的な購入者の10人に4人が、あなたのビジネスの見た目を理由にあなたとビジネスを行うことを選択しています。

農民が自分の畑の収穫量に関して持っているのと同じように、市場の自分の地域がわかったら、その「自分の畑」を耕して収穫量を増やし、それに応じて利益を増やす方法について考え始めることができます。

シド・フリードマンへのインタビュー

何かを変えたくない場合は、その「何か」を変えてください！

シドは世界をリードする保険代理店の1つです。 潜在的な購入者を見つける方法を理解したい場合は、Sidと呼びます。 彼は30の保険代理店を経営していますが、それでも個人的に保険証券を配布しています。 彼の講演やセミナーで最も頻繁に繰り返されるフレーズは、「何かが変わりたくないのなら、その「何か」を変えなさい！」です。

それはシドとはどういう意味ですか？

次のことだけです。「誰もがすることをするだけでは十分ではありません。 さらに重要なことは、以前に機能したことを繰り返すだけでは不十分です。」 Peter Drakerは、「すべてのビジネスは変化の準備ができている必要があります...すべてにおいて！」と書いています。

いくつかのアイデア、概念、理論がビジネスで長年機能してきたという事実は、それが機能し続けることを意味するものではありません。 これは、「永続的な本質は変化だけです！」という言葉で表現された哲学の一種です。

シド・フリードマンの変化への意欲は、彼の将来のビジョンにまで及びます。 彼がどのようにして主要な保険代理店の1つになったのかを理解しようと彼と話をしました。

質問：あなたのサービスを必要とするかもしれない人々の派遣団をどのように定義しますか？

回答：私はターゲットを絞ったマーケティングを行っています。 少し似ている人がいます。 私の市場が私の周りのすべての人々であるとは言えません。 私はフィラデルフィアの近くに住んでいますが、これは私の市場ではありません。 ニューヨークもアトランティックシティもそうではありません。

私の市場は、お互いに共通点がある人たちです。 ですから、葬儀のディレクターを連れてきたいのなら、どこへ行っても行きます。 私は彼らの会合に行き、そこで話します。 私は彼らの特別な雑誌の記事を書いています。 私が彼らの人生と仕事、そして彼ら-私を理解することができたとき、私たちの間に特定の関係が確立されます。

葬儀のディレクターをクライアントとして迎えることができたら、すぐに次のディレクターに行くことができます。 私はこれまでのところ、葬儀のディレクターのリストを持って私の唯一のクライアントに行き、「ジョー、私が話したりサービスを提供したりできるこのリストの他の誰かを知っていますか？」と言います。 私はお互いを信頼し、お互いのつながりを利用している人々のところに行きます。

私は誰と一緒に仕事をし、誰にサービスを提供するかについて非常に注意を払っています。

私の市場はすべての人ではありません。 もちろん、ランダムに行動して一定の成功を収めることはできますが、この場合、卵を受精させるそのような10億個のうちの単一の精子細胞と比較することができ、これは純粋に偶然に起こります。 私はそのようになりたくありません。 それは無意味です。 どの精子が機能するかを事前に知り、その精子のみを使用することを好みます。

質問：あなたのサービスを一度使用したことがある人について、あなたは何を言うことができますか？ 彼らがあなたに戻ってくるように促すために何か特別なことをしていますか？

回答：もちろん、私たちはお互いにサービスを販売しています。 私はただの部外者ではありません。あなたは私にとって重要な人物になります。 今、私はあなたを維持しようとしています-これが一番の仕事です。 私はあなたをどれだけ正確に維持しようとしていますか？ 私は誕生日の挨拶や手紙を次のようなフレーズで送ります。「ここで1つの記事を見ましたが、私の意見では、それはあなたの興味を引くかもしれません。」 興味があるかもしれないイベントについてあなたに知らせることによって、

あなたがAを購入し、私の意見では、B、C、D、またはEもあなたに役立つかもしれないので、私はあなたに会い、それについてあなたに知らせようとしています。 たとえば、私から団体保険を購入した場合は、補足年金拠出金、年金保険、年金基金への毎月の拠出金についてお話しすることができます。私もそうしていることがわかります。 電話をかけるたびに私のサービスを購入することは期待していませんが、そうすることで、何かを購入することを決定したときに、私に連絡することができるという事実につながります。

質問：あなたは、あなたのサービスを本当に必要としている人々を見つけるために、潜在的な市場のいくつかのセグメントを考慮から除外していますか？

回答：それはすべて計画から始まりますよね？ 何を目指しているのかわからずにトリガーを引くにはどうすればよいですか？ すべてが原則に従って行われるわけではありません。 火災！ ヒット！」 私が達成したいことを知っているなら、私はクライアントが私のサービスを買う余裕があるかどうか、彼は十分な収入を持っているか、彼のビジネスは利益があるかどうかを考えなければなりません。 儲かるなら、クライアントは未来を気にするタイプの人ですか？ 私が彼らを訪問したとき、彼らは私のサービスを購入しますか？ 私は世界のエンジニアとは決して取引しません-私は彼らと一緒に働く方法がわからないだけです。

個人の特徴、経歴、居住地、環境-すべては、私が働きたい市場の領域を決定するプロセスと関係があります。

質問：多くの人は自分たちの財政状況の詳細を開示することに熱心ではありません。 潜在的なクライアントがあなたのサービスを使用できるかどうかを評価するために、この障壁をどのように克服しますか？

回答：この種の情報を私と共有することを躊躇する理由は、欲求の有無にあるとは思いません。これが聴衆であるというだけです。 私は、アメリカ中だけでなく世界中のドライクリーニング事業者が大金を稼いでいることを知っています。 いくつかのドライクリーナーの所有者はさらに多くのお金を稼ぎます。 これらの潜在的な顧客をクライアントに呼び込みたいのであれば、私はドライクリーニング業界全体をターゲットにするでしょう。 私は彼らが彼らの会合のために集まる場所を見つけるでしょう、私は招待者としてそこにいる機会を見つけるでしょう、一般的に、私はどういうわけか彼らの環境に紹介されるでしょう。 私は彼らに私が彼らのビジネスに関わりたいと言います、私は彼らが好きなものとそうでないものを明らかにします。 私は彼らの専門誌に記事を書き始め、彼らのイベントで無料で話しました。 私は彼らのために必要になるように努力します、そして彼らは私のために必要になるかもしれません。

私はいつも運用計画を持っています。 そのような計画なしにどうやって戦いに勝つことができるのか分かりません。 これは戦争ではありませんが、具体的な行動計画の作成に移る前に、戦略的な計画が必要です。

質問：あなたのせいで問題を抱えている不満のあるクライアントにどのように対処しますか？

回答：問題がある人は誰でも、自宅の電話番号を教えます。 これは会社の社長の責任です。 苦情やクレームが発生したときの主人公は彼です。 社長の注意を引く必要があるのは、スタッフの誰かが疑わしい行動をとり、マネージャーがそれを知っておく必要がある場合と、クライアントが深刻な問題を抱えている場合であり、何かを実行できるのは 会社の社長。

Q：あなたの従業員はあなたと同じマーケティングを行っていますか？

回答：すべてではありません。 彼らの生活をより楽にし、より多くの収入を得ることができるので、私は彼らにそれを実行してもらいたいです。 直接販売するよりもサービスで稼ぐことができるように思えます。 カーディーラーよりもサービスステーションで多くの車が販売されています。

質問：取引を成立させるためにどのような特別な努力をしていますか？

回答：あるクライアントは、シカゴに飛んでいたので、私に会うことはできないと言っていました。 私は彼を尋ねました：

明日の朝は何時に出発しますか？

飛行機で午前7時、1260便フィラデルフィア-シカゴ。

それから私は彼と一緒に飛ぶことができるかどうか尋ねました、もちろん答えはイエスでした。 航空会社に電話してチケットを予約したところ、希望する人の隣の席に着きました。 したがって、商談には2時間かかりました。 私は署名された契約と彼の状況に応じる彼の意欲に対するクライアントの感謝をもって飛行機を降りました。 次のフライトで私は家に帰りました。

私はこれを何度もやりました。 私もロサンゼルスに飛ばなければなりませんでした。 このようにして、私は自分でクライアントを獲得しました。シカゴまで2時間、ロサンゼルスまで6時間です。 結局のところ、これは私のクライアントです。 それは私のものです。 彼には隠れる場所がなく、私を追い払うことも、蒸発することもできません。 彼は隣の椅子に座るしかない。

シド・フリードマンとの会話を終えて、クライアントの信頼を勝ち取る方法についての彼の秘密の15を紹介します。

1.約束を減らし、より多くのことを行います。 そうしないと、次のことが発生する可能性があります。

平均的な顧客は、生涯に4つの異なる保険代理店から5つの保険証券を購入します。 それの訳は：

3パーセントが別の居住地に移動します。

5パーセントは結婚状態に変化があります：

誰かがより良い価格を提示したため、9％があなたのサービスを拒否します：

14％は、購入した製品またはサービスに失望しました。

クライアントのニーズに注意を払わず、無関心であるため、68％がサービスを拒否しています。

2.常に100％の保証を与えます。 99.9％の保証で生活することを余儀なくされた場合、毎月1時間危険な水を飲み、シカゴ空港に2回の危険な飛行機の着陸があり、1時間ごとに16,000通の手紙が失われ、毎週50回の手紙が失われます。 0誤った外科手術。

3.常にすべての専門家になります。 プロフェッショナリズムは、その行動と知識に表れています

あなたの目標を達成する方法。 専門家は常に最高の再達成しようとしています

その結果、プロフェッショナルは常に自分自身に不満を持っています。

4.常にノートブックを携帯してください。 何かを聞いたり読んだりして気に入った場合は、アイデアやフレーズを書き留めてください。

5.あなたの人生をエキサイティングな旅として扱ってください。 ビジネスの成長を追跡します。 あなたがなりたい人になります。 まず、目的地を特定します。 あなたの目標は何ですか？ 第二に、あなたは自分の長所と短所を知っていますか？ 第三に、あなたの旅行を計画します。

6.大きなことを夢見る勇気を持ってください。 色付きの夢を見てください。 あなたが何を目指しているか想像してみてください。詳しく考えてください。 引き分け、そして最も普通の人々は並外れた行為をすることができます。

7.まず第一に、あなた自身であること。 「私になる」ように努力するべきではありません。 この場合、あなたは私の二流のコピーになります。 あなたはオリジナルです。 あなたが賞賛するものからいくつかの特徴を借ります。 心の中でイベントをテープのように再生します。 自分に合わないものは、このテープから消去するだけです。 8.時間を制御する-このようにして、あなたの人生を制御することができます。 これは次のように行われます。

1枚の紙に3つの列を描きます。最初の列の先頭に「緊急」、2番目の「重要」、3番目の「その他」の見出しに「緊急」と記入します。 このシートは必ず携帯してください。

9.時間の管理に関する4つのルール（GPA *の原則）を覚えておいてください。 デスクからすべてのドキュメントを1つの山に集めます。 今、一番上のものを取ります-あなたはそれを脇に置くことはありません

それを実行する、または

後で使用するために取っておきます（ただし、完了する日付を入力します）、または

実行のために他の誰かにそれを与える、または

それを破壊します。

10.他の人が何をしているのかを調べ、しないでください。 競争をやめなさい。 作成を開始します。

11.それで、あなたのイメージ、イメージを形成して、他の人がそれをすべての最高のものと関連付けるようにします。 ですから、人々があなたの模範に従い始めるように、あなた自身で働きなさい。 あなたの性格と行動の否定的な特徴を取り除くように働きなさい。

12.敗者の行動を認識することを学びます。 以下は、敗者のいくつかの注目すべき行動特性です。

彼らは忙しすぎて、他の人のための時間がありません。

彼らはいかなる責任も負いません。

それらは柔軟性のない動作を特徴としています。

彼らは全体像を認識せず、未知の領域に侵入することを敢えてしません。

彼らは従うことを拒否し、指示に従って勝つよりもむしろ負けたがります。

彼らは怠惰であり、増加を要求することなく彼らの才能と時間を一滴も無駄にすることはありません。

彼らは他人を批判し恥をかかせ、絶えず自分自身の言い訳を探し、これらの問題は解決できないと言います。

13.対照的に、受賞者の特徴は次のとおりです。彼らはユーモアのセンスを持っています。 彼らは仕事をするまで諦めません。成功するために必要なことは何でもします。 彼らの生活はバランスが取れています。 人生には、仕事以外にもたくさんのことがあります。

それらは目標指向です。

彼らはあなたの気持ちを完全に理解し、心からあなたにすべての注意を向けます。

彼らは自分自身の正しい考え、良い心理状態を持っています。

14.自分自身をあまり真剣に受け止めないでください、しかしあなたのビジネスを非常に真剣に受け止めてください。

15.何が起こっても、私はそれを行うことができます。 人生のガイドラインを提供するたった8つの言葉。

メディア：新聞

新聞広告を通じて潜在的なバイヤーを引き付ける

この本全体を通して、さまざまなメディアを使用して、潜在的な購入者を徐々にあなたのビジネスの支持者に変える方法についてのヒントを提供します。 潜在的な購入者の注意を引くための非常に簡単な方法である新聞から始めましょう。

事実：米国では、毎日100万から1300万人以上の成人が新聞を手にしています。 平均して、10人に6人がカバーごとに読んでいると主張しています。 10人中9人が最も重要なニュースだけを読んでいます。 あなたのビジネスが性別に基づいてクライアントを探している場合、男性の10人に9人がスポーツのページを読み、女性の10人に8人がレジャー、ゴシップ、エンターテイメントに関するページを読んでいることを忘れないでください。

新聞の読者の大多数は購読者（10人中7人）です。つまり、視聴者またはリスナーがテレビまたはラジオをオンにした場合にのみ耳と目に届くラジオやテレビとは対照的に、潜在的な購入者に自宅で新聞を確実に配達することを意味します ..。

新聞はあなたのビジネスに関する非常に重要な情報媒体です。他のどのメディアよりも新聞の広告に多くのお金が費やされているからです。年間約340億ドルです。

新聞は毎日非常に多くの人に読まれているため、新聞広告は潜在的な購入者にあなたの製品やサービスを紹介する優れた手段になり得ます。

全国的に、新聞はすべての広告費の約4分の1を消費しますが、地方の広告について言えば、新聞はすべての広告費の約半分を占めます（テレビといわゆるイエローページ-特別なタイプの電話ディレクトリが続きます） それぞれが13％を占めています）。

以下に、広告のタイトル、テキスト、イラストの作成方法に関するいくつかの推奨事項を示します。つまり、長年にわたって獲得した潜在的な購入者の注目をあなたのビジネスに引き付けた経験を共有します。

題名

新聞のページをめくる前に、読者の注意は平均4秒間そこにとどまります。 その4秒間、彼は最初に見出しをスキャンします。 したがって、見出しは、読者が最後まで読みたいと思うように構成するのが最適です。

平均的な女性は新聞の広告を4つしか読んでいないので、見出しに本質を入れる必要があります。つまり、潜在的な購入者に広告を読んでもらうためのキーワードを使用して、最新、最新、唯一、最も重要なことです。

1.利益を約束するか、好奇心を刺激します。 人々は世界で2つのものだけを購入することを忘れないでください：彼らの問題を解決することと気分が良いことです。 次に座って製品やサービスの広告を書くときは、これら2つの基準について考えてください。 製品自体の特性ではなく、製品を購入することによってその人が受けるメリットを強調します。 あなたが売る靴がパッド入りのインソール（製品特性）を持っているならば、それが「衝撃吸収」（利益）であると言いなさい。 あなたが販売するスーツが合成物とウール（プロパティ）のブレンドから作られている場合、それらは「一年中」（利益）であると言います。 メリットを約束する見出しのある広告は、メリットを約束しない見出しのある広告の4倍の人に読まれます。 チャールズミルズ、Oの副社長。 世界最大の芝生栽培者であるM.スコットは、「人々は私たちの種ではなく、自分たちの芝生に興味を持っています」と述べています。

2.可能であれば、タイトルに製品の名前を含めます。 これは製品の名前であり、会社の名前ではありません。 特別な意味がない限り、広告のどこかにあなたの名前を入れてください。ただし、見出しには入れないでください。 「ONLYIN（ストア名）。 YOU WILL FIND（製品名） "。 ほとんどの人は、広告のヘッダーに自分のビジネス名を表示することを好みますが、下部も同様に適しています。 詳細については、住所、電話番号、連絡先の名前を必ず含めてください。

3.よく（そしてしばしば短いよりも良い）長い見出しを読みます。 10語より長い見出しは、短い見出しよりもはるかに読みやすくなります。

4.ショーのためだけにスマートに聞こえようとしないでください。 触媒コンバーターカーを提供する最近の広告の1つは、「カタログはありますか？」というタイトルでした。このようなアレルギーを持つ読者は確かにこの広告に注意を向けますが、猫とは関係ありません。

5.いくつかの「基本的な考え」に導かれます。 偉大な広告スペシャリストのデビッド・オギルビー氏は、「広告キャンペーンが基本的なアイデアに基づいて構築されるまで、夜の船のように暗闇の中をさまよう」と語った。 あなたはあなたが宣伝する製品にあるその特別なものを見つけなければなりません。 広告テキストにこれらの「ねじれ」を多く入れるほど、製品の販売が容易になります。

6.毎回1つのアイデアのみを販売します。 そうしないと、読者を混乱させるだけです。

7.「ノベルティ」という言葉に感謝します。 製品は「ノベルティ」です。 ソリューション「ノベルティ」。 タイトルに「new」、「novelty」という単語が含まれている広告は、20％優れています。

8.機能するため、広告タイトルに特別な単語を使用します。 これらの単語には次のものが含まれます（ただし、これらに限定されません）：new、free、amazing、new、warranty、you、now。 広告が特定のオーディエンスに向けられている場合は、その名前も見出しに含める必要があります（喘息、リウマチの患者）。 これは、「機能する」見出しの例です。「2か月前、私はペデッシュによって呼び出されました」。 あなたはハゲの男性がそのような見出しに注意を払うことを確信することができます、

9.アイテムの現地産地の表示を含めます。 地元の製品の販売を宣伝するスーパーマーケットは、売上高の急激な増加を報告しています。 人々は地元の製品と同一視するのが好きです。 彼らは「彼ら」を買うことを誇りに思っています。 モンデール上院議員がミネソタでの選挙とマサチューセッツでのドゥカキスに勝ったのはこのためですが、他のほとんどすべての州で敗北しました。

10.「自慢しないでください。」 注目を集めるために特別に書かれた二重の意味、パン、見出しは機能しませんが、本質的には意味がありません。 ケーブルテレビに「マーフィーブラウンの60分」などと有名人が言った広告がありました。 これらの各広告は、「わかりました。これは真実ではありませんが、実際には...」というテンプレートで始まりました。ほとんどの人は、すぐにそのような広告に注意を払うのをやめます。 私たちはかつて、フィンランドで購入した冬のオーバーオールの広告の見出しを次のように作成しました。「これらのオーバーオールを提供するために、私たちはヘルシンキに戻ってきました。」 おもしろいですが、彼女はオーバーオールの販売には貢献しませんでした。

1週間後、同じ広告を再度掲載しましたが、見出しが変更されました。当社の30年間で、このような短期間でこれほど多くの全体を販売したことはありません。 この見出しは、63個のジャンプスーツを販売するのに役立ちました。 人々はこの見出しを読んで、「これらのジャンプスーツは素晴らしいに違いない！」と言いました。

11.図の下にタイトルを配置します。 どうして？ 人々はそのように読むからです。 新聞や雑誌を見てください。 広告が社説のようなものであれば、読者数はすぐに増えます。

12.見出しを大文字にしないでください。 広告のタイトルを小文字で入力すると、これを請求する代わりに、読者数も増加します。 これは、この文が入力された小文字を正確に読むことに慣れているために発生します。 はい、もちろん、見出しは大きいサイズで入力されますが、それでも小文字です。

13.タイトルは明確でなければなりません。 ヘッドラインライターであり、広告代理店BBD＆0の元副社長であるジョン・カプレス氏は、「人々があなたの広告を見るとき、彼らはまったく異なることを考えます」と述べました。 彼らに考えさせないでください。 彼らに行動を起こさせる。

14.見出しを信じる必要があります。 私は「2週間で5キロを失う方法」という見出しを信じ、「1日で5キロを失う方法」を信じません。 それがすべての違いになります。

15.見出しはあなたの派遣団のためにデザインされるべきでした。 60代の若い母親と祖母の場合、広告の見出しは異なるはずです。

16.話をします。 人々はさまざまな物語を読むのが大好きで、あなたの物語が面白い場合は、見出しでテキスト全体を読むことができます。 男性用ワークウェアの宣伝に使用した見出しは次のとおりです。「パリのコンコード広場にあるクリロンで初めて見ました」。 そしてそれは実際にそうでした。 ハンガーでこれらの厚くて粗いオーバーオールを初めて見たのはホテルのトイレでした。 家に帰って私達は私達の店のためにそれらを注文しました、そして私達の見出しは私達がそれらを売るのを助けました！

17.問題を解決します。 モノグラムの形の子供のイニシャルを子供のレインコートに置くことができることに気づきました。 ほとんどの子供用レインコートは主に黄色で、学校のロッカールームでは互いに区別できません。 したがって、あなたの子供はしばしば他の誰かのレインコートで家に帰ります。 私たちの見出しは次のとおりです。あなたの名前がその上に立っているため、このコートを他のコートと混ぜることはできません。 3日で完売しました！

18.夢の実現。 ジョン・カプレスは古典を書いた：「私がピアノに座ったとき、彼らは笑った」。 この広告は、郵送されたピアノトレーニングコースの販売に役立ちました。

20.最後になりましたが、見出しを忘れないでください。 これがばかげていてうまくいかないと思うなら、地元の新聞にある車と食べ物の広告を見てください。 見出しがない（一番上の会社名だけ）か、「MIDWINTER CLEARANCE」のように意味のないフレーズでいっぱいで、まったく意味がありません。

結論として。 同じ製品に対して異なる見出しを試してください。 John Caplesは、さまざまなオプションを試してみると、そのうちの1つが他のオプションよりも20倍効果的である可能性があると述べました。

長年、「これらの4つのノートブックを99セントで購入」という広告のおかげで、誰かが同じ製品を提供するまで、4つのノートブックのセットが正常に販売されましたが、広告ははるかにうまく機能しました。「99セントで3つのノートブックを購入-その後1つ。 さらに、無料で入手できます！」

読者の10人に1人だけが広告テキストを読みます。 すべての芸術は、見出しの注目を集め、最初の数段落でそれを維持することにあります。 彼があなたが書いた最初の50語を読んでいる間に成功した場合、おそらく彼は次の250語を読むでしょう。単語の影響力を過小評価しないでください。 下記は用例です。

シャンプーの売り上げは一言で倍増し、「髪を濡らし、シャンプーを塗り、よくすすいでください」と書かれていました。 そして、スマートコピーライターは「リピート」という一言を追加しました。

有名なビジネスマンのエルマーウィーラーは、売上高を増やすさまざまなフレーズの発明で有名でした。 あるダイナーは、ミルクシェイクの売り上げを増やしたいと考えていました。 当時、ミルクシェイクに卵を入れたいというお客様もいらっしゃいましたが、当然価格が上がり、会社の利益も上がりました。 Wheelerは、売り上げを3倍にする何かを提案しました。顧客がミルクシェイクを注文したとき、キャッシャーは「卵を1つまたは2つ持っていますか？」と尋ねました。 -ほとんどの人が答えた：「1つで」（そしていくつか-「2つで」）、

化粧品会社のHelenRubinsteinは、大手デパートが同社が提供する無料のショッピングアプリを拒否した理由を理解できませんでした。 問題を分析し、答えを出しました。

2つの誤った式を使用しました。 まず、見出しには「GIFT FROMELENERUBINSTEIN」と書かれています。 そうすべきではありません。 ギフトは、それが提供された特定のデパートからのものでなければなりません。

第二に、あなたの店がハイエンドであるならば、顧客に「無料のクーポン」を提供しないでください。 そのようなクーポンはスーパーマーケットで与えられます。 あなたは「ギフト券」を与えています。 同じ製品ですが、言葉が異なります。 これらの簡単な変更により、Helen Rubinsteinは、ほぼすべてのデパートが同社の製品の広告キャンペーンに参加するようにしました。

あなたがディズニーランドを訪れるとき、あなたは顧客でも顧客でもありません-あなたはゲストです。 一言で治療のレベルが劇的に変わります。結局のところ、人々は顧客よりもゲストにはるかに親切です。

私たちの英国の親戚が生命保険会社を「保険」と呼んでいるのが大好きです。 この意味で、私は「ヘッジ」して生き続けるためにお金を払っているように思えますが、アメリカの同様の会社の名前は、私が死んだ場合にのみ勝つことを示唆しています。

したがって、広告のテキストを取り上げるときは、各単語の重要性を覚えておいてください。

優れた広告を作成するための20のヒントを次に示します。

1.必需品を始めましょう...できるだけ早く！ ほとんどの広告教育者はあなたにこれを教えることができます。 最初の3つの段落を可能な限り「ロード」する必要があります。 コピーの冒頭では、タイトルで報告されている利点を強調する必要があります。

2.短い文章で書いてください。 12〜15語以内。 段落はそれほど長くなく、2つまたは3つの文で構成する必要があります。 これにより、広告の領域に十分な空きスペースを確保し、認識しやすくすることができます。 読者は「読む」のではなく、「スキミング」することを忘れないでください。

3. 3インチ（約10 cm）より広いテキストを入力しないでください。 これは、そのような空間が一目でわかるからです。 これは、通常の新聞フォント（サイズ11.5ポイント）に特に当てはまります。

4.誇張しないでください。 あなたの製品が「砂糖より甘い」ことを証明しようとしないでください。 約束を減らし、より多くのことをします。

5.具体的にします。 キプリングの「6人の忠実な僕」はまだ働いています-何を、どこで、いつ、誰が、どのようにそしてなぜ*：

私には6人の使用人がいます

機敏で大胆

そして、私が私の周りに見るすべてのもの

私は彼らからすべてを知っています。

彼らは私のサインにいます

困っている。

彼らの名前は次のとおりです。方法と理由、

誰が、何を、いつ、どこで。

6.家にいる人と簡単に、自由に、はっきりと話しているように話します。

7.テキストをserifフォントで入力します。 これがこのテキストの入力方法です。 各文字の最後に特別な「セリフ」があり、視覚的にテキストをより便利にします。 そして、このテキストはsansserifにあります。 知覚するのがどれほど難しいかを自分で確認できます。

9.現在の緊張で書きます。 過去の緊張は一切使用しないでください。 現在の緊張はすべてが今起こっていることを意味しますが、過去は誰にとっても不必要な時代遅れの何かを象徴しています。

10.わかりやすい言葉と有名な名前を使用します。 私はかつて、「...これはグレンミラーが亡くなって以来聞いた中で最高の音楽だ」という新曲の広告を書いたことがあります。 私はこのテキストをさまざまな人に見せましたが、30歳未満のほとんどの人が「このグレンミラーは誰ですか？」と尋ねました。

11.実際に製品を購入する人の推奨事項を使用します。 近隣のクライアントは、有名人の名前よりも宣伝するのにはるかに安価であり、それらとほぼ同じくらい効果的です。 （「ほら、これがメアリー・シンプソンの写真だ！私は彼女を知っている...」）

12.価格を記載します。 子供のミュートンコートの広告を準備したら。 それらは非常に高価であり、広告主は私たちに価格を見積もるようにアドバイスしませんでした。 私たちは彼女を説得しました：「あなたがこれらのコートを売ることができるかどうかわからないのに、なぜあなたはそれらを買ったのですか？」 新聞の読者の10人に9人は、価格が購入の決定と製品の選択に影響を与えると述べています。 価格を指定しないと、潜在的な購入者に影響を与えることができません。