「Galamart」は低価格をモデル化しています。 小売における価格設定の役割

定義1

小売とは、商品やサービスを商品ごとに販売することです。 少量小売店を通じて商品。

小売価格戦略

小売業者は、ブランド製品グループと非ブランド製品グループに対して独自の価格戦略を策定します。 商社で小売価格を開発するための戦略は、価格設定の目標と要因を考慮して、店舗の目標に応じて価格範囲を決定するように設計されています。

の価格戦略 小売考慮すべき最も重要な要素は次のとおりです。

• 推奨ベースライン小売価格。
• 設定レベルに対する価格変動の範囲。

価格戦略の選択は、企業の目標に関連しています。

• 消費者に独占的で高価な製品を提供する。
• エコノミーストア。

価格設定戦略を選択するプロセスにおけるもう1つの最も重要な決定は、価格設定のタイプを決定することです。 これは、定価または変動のいずれかの選択です。

さまざまな価格設定戦略が選択されている商品の販売条件には、いくつかの領域があります。

• 商品の販売に関する従来の条件。
• 新しい商品やショップ;
• 商品の品揃えグループ。

安定した低価格戦略または価格変更戦略のいずれかが使用される商品の販売の伝統的な条件を考えてみましょう。

安定した低価格戦略

この戦略には、最低価格ではなく、一定の安定した平均レベルの価格を設定することが含まれます。 つまり、価格を1レベル高くし、販売期間中は1レベル低くする店舗とは異なります。

この戦略の目的は、この店では常に安定した平均価格で商品を購入できるという理解を消費者の心に定着させることです。 このようなメッセージは、消費者に一定の信頼をもたらし、それに関連して、購入者はより頻繁に店舗を訪れ、より多くの購入を行います。 これにより、商品の売上高、ひいては収入と利益に店舗の安定性がもたらされます。

この戦略のもう1つの利点は、販売慣行がないため、安定した価格が商品の販売促進とサービス品質の向上にかかるコストの削減につながることです。

価格戦略の変更

での価格戦略の変更 昨年絶大な人気を博しました。 それは、会社が一流のイメージを作成するために高い価格を設定しているという事実にあります。 しかし同時に、消費者の購買力を刺激するために販売やその他のイベントを開催することがよくあります。 一流のイメージを作成するために、心理的な側面のために高い価格が使用されます。これは、価格レベルと製品品質のレベルの間に消費者によって開発された関係を意味します。 同じ理由で、低価格は需要の減少を引き起こす可能性があります。これは、消費者にとって、そのような価格は特定のサービスまたは製品の通常の価格範囲に適合しないためです。

備考1

原則として、この戦略は、 安い価格または市場での競争が多すぎる場合。 競争が激しいため、人気のある企業は販売の間隔を縮めていますが、今では季節限定ではありません。 したがって、ストアには、さまざまなレベルのバイヤーに段階的に商品を販売する機能があります。 新製品が登場すると、高騰した価格で提供された後、徐々に値下げが行われ、需要の増加、売上の増加につながります。 最終段階はシーズン終了時のセールで、注目のバイヤーを魅了します 安い価格.

ガラマートモデル低価格

ソフトディスカウントドラッグストア「Galamart」のネットワークは、それ自体を「絶え間ない販売の店」およびカテゴリーキラーと呼んでいます。 価格管理プロセスの複雑さと既製のソリューションの欠如を考慮して、同社は最低価格の店舗のイメージを維持するために独自のITプログラムを開発しました。

「商品の価格と店舗の位置付けに対するバイヤーの注目が高まっています。 したがって、競合他社の運用監視のためのシステムを構築し、価格レベルのアイデアを形成し、それに応じて対応できるようにする必要が生じました。 ガラマートストアの価格は、販売速度を管理し、商品の売上高と収益性に関する厳格な基準を維持するためのツールです。 したがって、販売のダイナミクスをモデル化できるシステムが必要です。 最適レベル予想利益を考慮した特定のポジションの価格」。

ネットワークの特徴は季節限定の販売です。 小売チェーン、スーパーマーケット、ハイパーマーケットは商品の価格を引き上げますが 季節的な需要、「Galamart」では、これらの商品の価格が引き下げられます。 さらに、店舗の品揃え管理システムには、不十分な販売ダイナミクスを持つ商品を割引するための正式なプロセスがあります。 このメカニズムにより、一方では毎日実際の割引を提供でき、他方では商品の売上高が増加し、流動性の低い資産の棚がなくなります。

価格設定プロセスは、次の2つの基準に基づいてネットワークによって考慮されます。

1. 買い手が価格をどのように認識するか、
2. ビジネスの効率と収益性はどのくらいですか。

最良の価格を探すために、一連のソリューションが使用されます。モバイルアプリケーションを介してオフラインで競争力のある価格に関するデータを収集し、サイトの解析（抽出を目的としたサイトのスキャン） 必要な情報ロボットプログラムを使用して）オープンソースでの価格の収集、1Cに基づく監視データの集約と一次処理、QlikViewでのビジネスインテリジェンスと構築モデル、カテゴリマネージャーの専門知識。 現在、機械学習を使用し、価格管理の仕組みでビッグデータを操作するためのオプションが検討されています。

データ収集は以下を使用して実行されます モバイルアプリ、これにより、価格に関する情報をすばやく収集し、製品と値札の写真を撮り、製品にコメントを書き込み（必要な場合）、サーバーにデータを送信できます。 各店舗には独自の競合他社が存在するため、各店舗はインジケーターの位置について独自の価格を受け取ります。 モニタリングは、グループごとに少なくとも月に1回実行されます。 競合他社が監視の合間に価格を下げた場合、各店舗はオンラインで価格変更を要求できます。 標準監視が行われている商品のリストは限られていますが、このリストの外に位置があります。

プロセスの自動化により、パフォーマーの時間の最適なコストで競合他社の監視を実行できるようになり、監視中に競合他社の製品グループが存在しないことを排除できます。

データ処理は、1C：Enterprise8.2に基づいて開発された新しいプラットフォームで行われます。 市場には多くのシステムがあり、さまざまなセクションでレポートをすばやく作成できます。 Galamartネットワークの主な選択肢は、QlikView分析BIプラットフォームです。 この段階では、短期および長期の計画業務は、指標、計画の実施の管理、カテゴリ、地域別の売上の構造分析、収益性分析：カテゴリ別、店舗、すべての基本的な指標のコンテキストで実行されます。 、など。

「このツールまたはそのツールの導入は、まず第一に、人間の専門知識の役割を減らし、不確実性のレベルを減らし、それが常に意思決定の質を下げることを目的としています。 幅広いユーザー向けの製品（競合他社から価格を収集するためのアプリケーション）は、真剣なトレーニングを意味するものではありませんでしたが、アナリストはQlikViewの機能を教えられなければなりませんでした」とGalamartネットワークのプロセスを自動化するプロジェクトマネージャーのOlegNikolaevは付け加えます。

最後のステップは、実行者へのタスクの分散です。 上記のすべてが昨年稼働し、継続的な改善の過程にあります。 確立された価格戦略にもかかわらず、Galamartは意図的に開発に向かっています。

ネットワーク開発担当副所長のAmiranIbragimovが、近い将来に計画されている改善について話しました。

-ネットワークの店舗に電子値札が表示されることを期待する必要がありますか？ このテクノロジーはあなたのフォーマットの店舗で必要ですか？

–ガラマートチェーンの店舗に電子値札を導入するプロジェクトは、すでに開発が承認されています。 プロジェクトワーキンググループが結成され、サプライヤーからの情報収集やプレゼンテーションの実施が始まりました。

非常に動的な価格設定の概念を考えると、1週間に約700の値札が店舗で変更されるため、これらのメディアの電子フォーマットの導入は重要な側面であることを理解しています。

さらに、もう1つの重大なプラスがあります。それは、購入者にとっての利便性です。 この点で、私たちはすべてのニュアンスを解決し、1〜2のテストストアを選択し、予備的な結果を取得し、調整を行い、実装とさらなる複製について決定を下します。 テストストアの実装予測– 2017年第4四半期。

–店舗に機械学習システムを実装する利点は何ですか？ いつ、どのようにプロジェクトをガラマートネットワークに実装する予定ですか？

–現在、ニューラルネットワークの操作に基づく機械学習の導入の問題を研究しており、自動化部門は、この画期的なテクノロジーを価格設定の観点から適用するプロジェクトですでに忙しいです。 これは小売ネットワークの運用において非常に重要なブロックであり、機械学習は、を使用して単純に検出できない隠れたリソースを見つけるのに役立つと信じています。 肉体労働従業員。

実施のタイミングについて言えば、ガラマートは情報収集の初期段階にあります。 最初の5〜10店舗での実際の慣らし運転は、2018年の第1四半期に開始される予定です。 2018年末までに、価格面でこのテクノロジーを完全に実装する段階に到達したいと考えています。

- どう思いますか キーファクタガラマートネットワークの開発に成功しましたか？

–私たちのネットワークは4つの原則に基づいています。

1. 毎日低価格（毎日低価格）。 バイヤーはいつでも公正な割引のある製品やユニークなプロモーションのある製品を見つけることができます。 たとえば、「All for9-19-29-39-49」のようになります。
2. 毎日新しいアイテム。 「ガラマート」では、品揃えが絶えず更新され、2週間ごとにたくさんの新商品が登場します。
3. 季節/マイクロシーズンでの成功した仕事。 店舗には常にお客様の現在のニーズに合った商品が揃っています。
4. インパルス需要の商品を扱います。

ネットワークの経済モデルはでテストされています 大量にプロジェクト。 資本コストの回収は1〜2年で達成されます。 回収が1年未満の場合があります。 新しい店舗の立ち上げは60日以内です。これは、商業的譲歩契約が締結されてからお祝いの開店までの期間です。 これには、施設の改修を含むすべての段階が含まれます。

2009年以来ロシアで運営されている連邦フランチャイズ小売チェーンには170を超える店舗が含まれています。 店舗で販売されている主な製品グループは、食器、食器、家庭用品、子供向け商品、ギフト、自動車用品、工具、 家庭用化学薬品、美容製品、動物向け商品、スポーツやレクリエーション、文房具。 品揃えの約70％は中国、インド、ブラジルからの輸入製品であり、30％はロシアのメーカーです。

ある時点で、すべての小売チェーンは売上減少の問題に直面します。 多くの理由が考えられます。 ほとんどの場合、商人は、競争環境が変化し、人口の購買力が低下し、マージンが減少したことを会社の所有者に説明します。これは、誰もがインターネットで価格を見ることができるためです...これらは明らかな説明です。 彼らは簡単に思いつき、利益の減少を正当化するためにそれらを使用します。 しかし、次は何ですか？ 競合他社を燃やしますか？ 全国で給料と年金を上げますか？ 取り除く 携帯電話店の入り口で？ もちろん、これはできません。

それとも、その理由は、ストアが古いテクノロジーを使用していて、顧客との連携が非効率的であり、サプライヤーが競合他社よりも悪い条件を与えているためでしょうか。 状況は難しいですが、変える必要があります。

この投稿では、ルールについて説明します。 小売価格小さなネットワークの利益を上げることを可能にしたアルゴリズムについて 小売店 4か月で23％増加します。

今月のベスト記事

次のような記事を用意しました。

✩追跡プログラムが会社を盗難から保護するのにどのように役立つかを示します。

✩マネージャーが勤務時間中に実際に何をしているのかを教えてください。

✩法律に違反しないように従業員の監視を組織する方法を説明します。

提案されたツールの助けを借りて、モチベーションを低下させることなくマネージャーを制御することができます。

小売店で品揃えと価格設定を構築するための段階的なアルゴリズム

最初の一歩。 地区と対象消費者の可能性の評価。

問題のネットワークが実装されているため 家庭用器具、消費者セグメンテーションに基づいて2つの指標を設定する必要がありました。

• このタイプの世帯が店で提示された商品にいくら費やしても構わないと思っているか。
• 誰がどのように購入を決定するか。

評価する際には、家族の経済状況、イノベーションへの開放性、設備の変更頻度、居住空間の特性（大型家電製品の購入を決定する際に重要）、修理の頻度、ライフスタイル（贈り物をする必要性）など。

人口の細分化の結果、店舗にお金を持ち込む準備ができている4〜5の主要なグループを特定しました。 購入者の総量の少なくとも5％を占めるグループのみが対象となります。 大きな間違いは強調することです 大量グループを作成し、一度に全員と協力してみてください。 この地域の人口の構造と収入に関する情報は、オープンな統計情報源、専門機関の調査、通過する車や近くの車の交通量の調査から入手できます。 ショッピングセンター近くにあります。

結果は特定の図です（図1）。

米。 1.地区の可能性を評価する

その後、既存のものを評価します クライアントベース店。 効果的なCRMシステムがあり、すべての顧客がパーソナライズされたポイントカードを使用している場合、これは素晴らしいことです。 残念ながら、これが常に当てはまるとは限りません。 したがって、対象となる消費者セグメントの境界と、購入者がセグメントに属しているかどうかを判断する手順を明確に策定する必要があります。 その後、少なくとも1ヶ月は長期にわたって調査を行う必要があります。

研究の結果を図1に示します。 2.2。

米。 2.店舗購入者の構造の評価

次に、ある図を別の図に重ね合わせて、次の質問に答える必要があります。

1. なぜお客様のグループ1と3のシェアが地域全体よりも少ないのか。
2. 誰が私たちのバイヤーを連れて行ったのか。
3. なぜ買い手は彼のところに行きましたか。
4. 購入者を返品する方法

そして2番目の質問セット：

1. なぜお客様のグループ2と5のシェアが地域全体よりも大きいのか。
2. なぜ買い手が彼のところに来たのですか。
3. それを維持し、それを増やす方法。
4. 今または後で行います。

第二段階。 顧客との協力における優先順位の決定（品揃え戦略の選択）。

新しい顧客をどのように引き付けるか、古い顧客の忠誠心をどのように高めるかという2つの質問に答えました。

今、バイヤーの価値とカテゴリーの役割についてより詳細に話すことは理にかなっています。 もう一度、各グループの値が異なることを明確にしますが、同じアプローチを使用します。

来店したバイヤーは、次のものを受け取りたいと考えています。

1. 彼が必要とする製品の必要性を満たします。
2. 彼のステータスと掘り出し物についての考えに対応する条件で購入してください。
3. 選択して購入するのに妥当な時間を費やしてください。
4. 必要な保証を取得します。
5. 価格が製品の知覚価値と一致する（公正価格）または下回る（グッドバイ）ように、製品に十分な金額を支払うこと。

購入者のグループが異なれば、これらの指標の価値も異なります。 若者がヘッドホンを購入し、購入のスピードと価格がそもそもある場合、テレビを購入するときの論理は異なります。 画面の対角線にも大きく依存します。 テレビを選ぶとき、若い家族は長い間市場を調査し、代替案を評価し、情報に基づいた決定を下します。 A 成功した実業家単に店に到着し、好きなテレビに指を向けるだけです（時には最大で最も高価なものもあります）。

これらの問題を解決するために、品揃えとオファーが形成されます。

多くの専門家は、この段階で競合他社を評価することを提案しています。 私たちは逆に行きました。 まず、品揃えとサプライヤを監視し、カテゴリの役割を割り当てました。 カテゴリ管理の基準によると、5つのカテゴリの役割が割り当てられています。

主要–私たちにとって重要なカテゴリ ターゲットバイヤー、競合他社のオファーに見合ったオファーが行われます。 モットー：「競合他社が持っているものよりも悪いものはすべてあります。」

快適-カテゴリ、ターゲットの購入者に必要なことが多い商品、またはメインカテゴリとターゲットカテゴリからの商品の購入に付随する商品。 モットー：「この商品のために他の店に行く必要はありません。」

季節需要が存在する商品 一定時間今年の。 モットー：「私たちはあなたが今必要としているものを知っています。」

特殊な-数が少ないためにターゲットとは見なされないが、店舗にとって興味深い消費者のカテゴリに対して優れたオファーが行われたカテゴリ。 モットー：「あなたが探しているもの、私たちだけが持っている」

品揃えの形成における主な注意は、ターゲットと主なカテゴリに焦点を当てる必要があります。

3番目のステップ。 競合他社の定義。

別の機能。前の手順からわかるように、対象となる消費者の各グループには、独自の価値観、製品を選択する際の独自の好み、およびサービスに対する独自の要件があります。 したがって、機会と期待の両方が異なります。 そして、買い手のお金のための戦いの競争相手も異なります。

品揃えを管理するときは、競合他社の2つのグループを評価する必要があります。

競合他社の隣人（同じエリアにあります）。 それらを使用して、バイヤーがターゲット製品カテゴリーの商品を求めてあなたのところに行くと同時に、メインおよび他のカテゴリーの商品を購入するように、品揃えを作成する必要があります。 これらの競合他社は、時間を重視してより早く購入したい低機動性の買い物客、またはサービスに連絡するときにすべてのペニーを数えて送料と起こり得る損失を評価する人と競争するときに特に危険です。

競合他社-ハイパーマーケットとオンラインストア-これらの競争相手は戦うのがより難しいです。 彼らは急いで購入し、インターネット技術を所有し、意味のある選択をする人々を引き付けます。 品揃えと価格の分野では、それらと戦うことは困難です。 ここでの主な切り札は、利便性、信頼性、そしてもちろん、購入時に認識される価値です。 購入者は、品揃えのターゲットおよびメインカテゴリから、電子機器のハイパーマーケットを訪問するためだけに市内に旅行することを拒否するのに十分な価格で商品を見つける必要があります（これは、遠足として買い物をする人やもう一方の端には、ハイパーマーケットが「稼働中」の都市があります）。

4番目のステップ。 カテゴリ内のタイトルの数を決定します。

ほとんどすべての製品を選択するとき、バイヤーは主に次の指標の1つに焦点を合わせます：価格、ブランド、または選択。 この機能は、品揃えを管理するときに使用する必要があります。

価格。必要な機能のセットを備えた最低価格の製品を優先して選択されます。 家電店では、コンビニエンスや季節限定の商品です。 ここでは大規模な品揃えは重要ではなく、明確に主要なブランドはありません。 主なものは魅力的な価格です。

ブランド。 2、3の主要ブランドが売上で大きなシェアを占め、互いに競争しています。 残りのメーカーは、同じ金額でより複雑で機能的な製品を提供して競合するか、より低価格のセグメントに移行することを余儀なくされています。

範囲。価格と特定のブランドへの愛着に加えて、幅広い範囲と選択がバイヤーにとって非常に重要です。 ほぼすべてのターゲットおよびメインカテゴリの品揃えは、購入者に幅広い選択肢を提供する必要性に基づいて形成する必要があります。

ターゲットカテゴリとして選択するのは意味がありません。

• 売上高に占める割合が低いカテゴリ。
• 売上が落ち込んでいるカテゴリー。
• 価格だけが購入者にとって重要なカテゴリ。
• モノブランドのカテゴリ。

対象となる品揃え商品カテゴリの例について、さらに詳しく説明します。 効果的な品揃えを形成するには、次のことが必要です。

1. 私たちは2、3人の競合他社の品揃えを調査し、そこからバイヤーをピックアップします。
2. 対象カテゴリーでは、品揃えは近隣の競合他社よりも10〜20％大きくする必要があります。 競合他社に関連する品揃え戦略-ハイパーマーケットは、対象となる消費者の流動性に応じて形成する必要があります。 購入者のモビリティが制限されている場合は、ハイパーマーケットの品揃えの50％に制限できます。モバイルの場合は、70〜80％に制限するか、このカテゴリをターゲットとして選択するかどうかを検討できます。 オンラインストアとの競争の場合は、売り手を訓練する必要があります。 彼らは、機器が今ここで購入できるという事実に焦点を当てるべきであり、そして最も重要なことに、配達、設置、およびサービスに問題がないことです。
3. 棚の容量と再配置のための資金の利用可能性を評価します。 それは非常に重要です。 商品在庫を形成するのに十分な小売スペースまたはお金がない場合は、別の戦略を考えるのが理にかなっています。
4. 現時点での店舗での商品の入手可能性と販売統計（ルーブルとピース）、および収益性を評価します。 この段階で、サプライヤーからのボーナスを考慮に入れて、いわゆる計算を行うことができます。 「フルマージン」。 ボーナス計算スキームが多くの指標に関連付けられているか、毎月変更される場合は、より困難になります。 この場合、小売ネットワークで価格を設定するときにボーナスを検討することはお勧めしません。 「バックマージン」をポイントごとに管理し、スタッフのタスクを設定することをお勧めします。
5. このカテゴリーで最も幅広い商品を紹介し、品揃えを形成する店舗を選びます。 この範囲は、範囲最大と呼ばれます。
6. 最も高価で最も安い商品の売上を評価します。 私たちは、品揃えにおける彼らの存在の便宜性について決定を下します。 3ヶ月以内に販売がなかった場合、これらの商品の計算は受け付けません。
7. 「ファーストプライス」の商品として位置付けられている商品を選択し、一般リストから除外します。
8. 価格帯と価格セグメントの境界を決定します。

• カテゴリ内の製品の最低価格（最初の価格の製品を削除した後）、たとえば10,000ルーブルとします。
• 最大（削除後 高価な商品売り上げがなかった人）25,000ルーブル。
• 価格帯は15,000ルーブル（10,000〜25,000ルーブル）です。
• セグメントのステップは、式（25000-10000）/ 3 \ u003d5000ルーブルによって決定されます。

価格セグメントの制限：

• 10,000〜15,000ルーブルの低さ。
• 平均15000〜20000ルーブル;
• 高い20000-25000摩擦。

注意：価格スケールはルーブルに組み込まれています。 セグメントは同じ幅である必要があります。

1. 品揃えと販売に経済セグメントへの明らかな偏りがない場合は、価格セグメント全体に商品を均等に分配します。 競合他社が最大30アイテムの範囲を持っている場合、最小33アイテムが必要です。したがって、34ユニットの商品（通常のマトリックス+最初の価格の製品）を収容するのに十分なスペースが必要です。 マトリックスに33の製品名がある場合、11のSKUが各セグメントに分類されます。

1. セグメントごとの商品の初期配布では、既存のマトリックス、監視結果、および必要なマークアップレベルが考慮されます。 マトリックス形成時にセグメントの1つが過負荷になった場合、非流動的または重複する商品を削除します。 セグメントに十分な品揃えがない場合は、空のニッチを埋める商品を計画します。
2. 商品指標を選択します。 これらは売れ行きの良い商品であり、最大数の競合他社によって提示され、その価格はほとんどのバイヤーに知られています。 そのような製品がカテゴリーにない場合、当社は、開発を計画しており、許容可能なマージンレベルで最良の価格を提供する製品を指標として選択します。 そのような商品は10〜15％を超えてはなりません。 指標は、3〜6か月に1回しか選択されません。 この場合、マネージャーは彼の決定を正当化する必要があります。 生産からの撤退、新製品の登場、またはサプライヤーとの協力の拒否が発生した場合、インジケーター製品の予定外の変更が発生する可能性があります。 その結果、特別な製品の表が得られます。

1. 次に、調整を行い、価格セグメントに価格ステップを設定する必要があります。 2つのオプションがあります。

初め：商品は価格セグメントごとに分配され、TOCは除外され、残りの商品は範囲内で均等に分配されます。 この場合、価格ステップは不均一です。

2番： TOCは品揃えから除外され、残りの商品は価格セグメント間で均等に配分されます。 この場合、価格ステップは均一ですが、特定のセグメントの過負荷が発生する可能性があります。

5番目のステップ。 効果的な品揃えの作成。

1. インジケーター製品を除いて、どの製品を棚に置く必要があるかを決定します。 モニタリング結果を考慮して価格を決定します。 価格帯の適切な場所に配置します。
2. 私たちはあなたが得るのを助ける同じメーカーからの製品を選びます 最高の価格必需品の目次。 それらを価格帯に配置します。
3. 私たちは他のメーカーから最も流動性の高い製品を選択し、価格帯の無料の場所を考慮して、それらに公正で魅力的な価格を設定します。
4. 残りの商品を必要なステップで配布し、価格帯の場所を解放します。
5. メインマトリックスの2つの製品が同じ価格になることは許容されません。
6. 重要なポジションのリストを作成しますが、その存在は最大数の店舗で確保する必要があります。 これが製品カテゴリーの中核です。
7. その結果、カテゴリ内の注文アイテムのリストが表示されます。 追加リスト代替品があります。

チップ：あなたは常に範囲で作業する必要があります。 新しいメーカーを探したり、商品をローテーションしたり、収益性の低い商品を収益性の高い商品に変更したりします。

l＆gt;

品揃え管理と小売価格設定ルールのフォーマット

より小さなエリアまたは別の地域の店舗の品揃えを形成する場合、作業のアルゴリズムは次のとおりです。

1. 準備段階：ターゲットグループと競合他社を定義し、監視を実行します。
2. 価格セグメントの境界を定義します。
3. SKUの数は、地域の競合他社の位置付けを考慮して決定されます。
4. 価格セグメントごとの商品の流通は不均一になる可能性があります。 低価格セグメントへの品揃えに明確なバイアスがあった場合、経済財の残骸を徐々に取り除き、状況を33/33/33にする必要があります。
5. TOCとカテゴリーのコアを価格セグメントごとに配布します。 価格は、地域の競合他社の監視を考慮して決定されます。 その後、他の液体商品が価格帯の残りの場所に導入されます。
6. 小売チェーンごとに、個別の価格設定ルールが決定されます。

• 最初の価格と目次の商品の場合-毎週（毎日）の監視に基づく
• 新製品の場合–競合他社の監視とマージン率に基づいています。 その他の商品の場合-収益率と価格帯の調和を維持します。
• 3か月に1回、競合他社を完全に監視し、必要に応じて、価格と品揃えの点で最高の状態を維持するために品揃えを調整する必要があります。
• 対象カテゴリー：TOCは大幅に低く、他の商品は1〜2％、または競合他社のレベルで低くなっています。
• 主なカテゴリ：TOCは1〜2％低いか、そのレベルであり、残りは競合他社のレベルです。

結果

小売業の主要な価格設定規則は、指示、基準、ビジネス手順の形で説明されました。 スタッフのトレーニングが実施され、オンライン販売は4か月で23％増加しました。

O. I. Sosnauskene、D。V。Sharmin、G。S。Sherstneva

小売価格

1.1。 価格の本質とその分類

製品（仕事、サービス）の具体的な価値、または特定の瞬間に買い手が売り手に支払うことができる限り、この製品の価格と呼ばれます。 売り手が商品を買い手に譲渡する瞬間が現在の瞬間と見なされ、次の間に表示されます。

1）売り手のこの義務が契約に示されている場合、買い手への商品の配達。

2）商品を購入者に譲渡する必要がある場合は、購入者が商品を自由に使用できるようにします。

現時点での価格の決定は、最後の購入者が支払った、または次の購入者が支払う一定の金額を意味します。 カール・マルクスは彼の作品「資本」の中で、価格を「商品に具現化された労働の金銭的名前：商品の価値の大きさの指標...」と定義しました。

価格 – それ：

1）需要と供給の曲線の交点の縦座標。

2）企業の経済的および商業的活動の有効性の最も重要な指標（現代の状況での存続の要因の1つ）。

特定の製品の価格を決定するには、以下を確立する必要があります。

1）特定の製品（作業、サービス）の需要量とその期間の程度。

2）行動の量と時間の観点からの商品の市場の境界。

3）市場における競合他社の存在と性質。

4）売上成長の見通し。

5）同様の製品の市場における価格のレベル。

6）価格と販売量の関係。

7）市場への影響の程度と国家の介入の範囲。

8）生産コストの額。

9）商品を迅速に生産に投入する可能性。

10）商品の生産量を増やすという現実。

その結果、価格は複雑で複雑なカテゴリーであり、経済、社会全体の発展のほとんどすべての主要な問題と交差します。主に製品の生産と販売、その価値の決定、GDPの分割と使用、および国民所得。 基本的に、商品（作業、サービス）のコストの形成は、設定された価格の助けを借りて現金貯蓄の使用が規制されている場合、生産と販売の過程で発生します。 価格の基礎は必要な労働支出であると言われていることから、商品の価値はお金の形で価格に反映されます。 価格は、輸送費など、製品の価格に大きな割合を占める多くの要因の影響も受けます。 同様に、輸送コストは、輸送の種類と商品を消費者に配達しなければならない期間の影響を受けます。 飛行機で配達される商品の価値は、鉄道で配達される商品の価値よりもはるかに高くなります。

ある量の商品の価格がその価値を構成するので、価格を金銭的価値（交換価値）として商品の価値と言うのは正しいことです。

商品を商品と交換する場合が表示されます 新たなカテゴリー価格は、このタイプの商品の商品価格です。 販売者の価格と購入者の価格などの概念を組み合わせた経済的なカテゴリと見なすことで、価格の全体像を把握できます。

市場は主に調達価格設定に管理アプローチを使用します。価格は製品の特性であり、ニーズ、要求、需要、供給などの市場経済の主要な概念を考慮します。企業には、組織の管理および会計機能の構造化と定性的実装を目的とした一連の測定値が含まれます。その基礎と製品を特徴付ける最終的な指標は、プロセスのすべての参加者の利益を考慮した価格です。商品交換（生産者と消費者）の。

価格はまた、社会的生産の構造的比率を大きく左右します。 与えられた価格レベルで、需要と供給のバランスが完全に取れている場合、生産量と消費量は最適であると見なすことができます。 そのようなバランスが崩れた場合、価格は生産または消費を拡大（縮小）するためのシグナルです。 産業内および産業間価格比は、効果的な設備投資の方向性を示し、特定の産業の相対的な効率を特徴づけます。 製品の有効性を考慮した価格は、新しい技術や革新的なプロセスの開発において規制の役割を果たすことができます。

価格はマクロ経済の規制当局としても機能します 経済活動。 小売価格と関税の変化は、人口の生活水準に影響を及ぼします。 プライマリーの価格レベル 天然資源すべての中間および最終産業の生産効率に反映されます。 価格の規制機能は、現在の市場では、価格があらゆる種類の新製品の開発（開発ではない）、経済活動の有効性の評価、投資の方向性などの規制者であるという事実にも表れています。国内価格のダイナミクスは、対外貿易の効率、国内総生産（GDP）の価値、国民所得、必要な資金供給に関連しており、国民経済の価格水準に直接依存します。規制機能。

利益や収益性などの組織の活動の結果は、多くの場合、価格レベルに依存します。そのため、価格は経済において重要な役割を果たします。 購入価格の設定を決定するための基礎は、地域内だけでなく、原則として価格が主な要因であるため、地域内だけでなく、国境よりもはるかに広い市場状況のマーケティング調査とバランスの取れた専門家による評価の結果である可能性があります販売市場と大量投資を決定し、生産コストを計算するときに、この製品を生産する可能性の決定指標でもあります。

工業製品の売上高の性質に応じて、価格には3つのタイプがあります。

卸売価格-これらは、その後の再販（専門的な使用）の目的で売り手（サプライヤー）から買い手に配達される商品の価格です。 このタイプの価格は、企業、マーケティング、および仲介組織に商品を大量に販売するときに使用されます。 業界団体。 V 国際貿易卸売価格が使用され、そのレベルは通常、国内の卸売価格のレベルよりも低くなります。 卸売価格の特徴は、そのサイズが小売価格よりも小売手当（ケープ）の値だけ低く、小卸売で商品を販売する場合、そのレベルは常に卸売価格よりもわずかに高くなることです。 卸売価格での販売は、製品の生産が限られたポイントで行われる場合にのみ発生し、これらの製品の消費範囲は広範囲に及びます。

大きな本ストアマネージャー2.0。 新技術KrokGulfira

小売価格の原則

小売企業は、現代の市場状況にある他の企業と同様に、説明されている価格設定戦略を使用します。最も効果的なのは、説明されている3つの戦略すべてを最適に組み合わせた価格設定と見なすことができます（図2.23）。

小売販売と店内の品揃えは他の種類の販売（主に卸売）とは異なるため、小売にも特定の価格設定があります。いくつかの特徴的な機能を見てみましょう。

図2.23。効率的な価格設定。

新しく導入された商品の価格を設定します。文字通りの意味で、価格設定は、品揃えに新しく導入された製品の価格を設定するときに小売で使用されます。他のすべての場合、既存の価格が調整されます-その減少または増加。

効果的な価格設定の観点から、新製品を品揃えに導入する場合、3つの質問に一貫して答える必要があります。

1. この製品の需要は何ですか?

この質問への答えはに含まれています マーケティングリサーチ製品の需要とこの需要を決定する特性。 この段階で、需要を決定するだけでなく、「許容市場」価格と「競争力のある」価格を見つけることもできます。許容市場価格は、次のような商品について決定されます。

最初に市場に登場しましたが、需要はまだ落ち着いておらず、さまざまな店舗の価格も落ち着いていません。

それらはまれであるため、さまざまな店舗でさまざまな価格もあります。

それらは競合他社からは入手できません。つまり、それらはユニークです。

競争力のある価格は、ストア内の大部分の製品、つまり、よく知られており、同様の製品仕様の多くのストアで入手可能な製品に対して決定されます。これがどのように行われるかについては、前に詳しく説明しました。

実際、これは、競争力のある価格を決定できない商品について、許容可能な市場価格が決定されることを意味します。

2. この商品の販売で収入を得ることができますか？?

答えるには、選択した製品を販売するプロセスで発生するすべてのコストを分離し、「損益分岐点」を計算する必要があります。次に、計算結果を「許容市場」または「競争力のある」価格と比較することにより、この製品の販売が私たちに利益をもたらすのか、それとも損失をもたらすのかがわかります。

3. この製品は、ストアの既存の在庫とどのように適合しますか？?

さまざまな製品を1つに並べて販売するだけではありません トレーディングフロア、しかしお互いの売上に相互影響を及ぼします。 したがって、品揃えの製品ラインは相互に依存しています。

ある製品の売上が別の製品の売上に与える影響は、マイナスまたはプラスになる可能性があります。

代替品（代替品）はマイナスの影響を及ぼします。代替品は通常、異なるものを表します。 商標同じ製品カテゴリまたは製品グループ内。 場合によっては、代替製品が異なる製品カテゴリに属する​​ことがあります（たとえば、肉の価格が急激に上昇すると、パスタやシリアルの売上が増加します）。

補完的な製品にはプラスの影響があります（1つの製品の販売は他の製品の販売を伴います）

代替品の価格設定代替製品の1つが高ければ高いほど、より安価なブランドの需要が高まります。 これらの商品の価格を上げることを決定するときは、他の商品の売り上げがどれだけ増えるか、そして受け取った利益が値上がりした商品の売り上げの減少を補うかどうかを評価して計算する必要があります。

ただし、小売業者が代替製品に同様の価格を請求し、その差額を製品の知覚価値によって決定することは明らかに効率的です。 代替品の価格の比率は、競合他社の価格と大きく異なるべきではありません。これは、購入者が店内の価格の不均衡として認識し、価格に注意を向けさせるためです。

補完財の価格を設定します。補完財なので 特徴品揃え、小売業者にとって、価格を設定するとき、補完財のグループを区別することは非常に重要です-いわゆる キット。すべての経験豊富な小売業者は、そのようなキットの存在をよく知っており、多くの例を示すことができます。 製品の補完性のメカニズムがどのように機能するかを理解し、このメカニズムを管理することで、不採算のポジションであっても品揃えリストへの扉を開くことができます。

キットの構成は、店舗の種類や形式によって大きく異なります。キットには、同じカテゴリーの商品と、異なるカテゴリーの補完商品の両方を含めることができます。

たとえば、ボルシチのセット：このようなセットは、家の近くの店舗に関連している可能性があります。 スーパーマーケットの場合、おそらく「野菜」セットはサラダセットになります：トマト、キュウリ、ピーマン、ハーブなど。

さまざまなカテゴリの一連の製品の他の例：コーヒーの購入は、コーヒークリーマーの購入にプラスの影響を与えます。 スーツを買う-シャツとネクタイを買う。

当然、疑問が生じます：これらのセットを正しく識別する方法は？ 正確なアドバイスはありません。店舗ごとに非常に個別です。ここにいくつかの一般的な原則があります。

各カテゴリで、購入者のターゲットグループのほぼすべての代表者が購入する商品の種類を特定します。考えられる方法の1つは、レシート内の特定の種類の商品の発生を分析するか、カテゴリの販売リーダーを特定することです。

これらの商品が最も頻繁に購入される商品の種類を分析します。つまり、買い物かごを分析します。 また、顧客からの主要製品の購入に関連する製品を分析します。

セットの主な製品を決定するための重要なポイントは、残りの製品を購入する決定がなされる価格でのものです。

家の近くの店の野菜セットでは、ジャガイモがメインになります-ボルシチだけでなく必要なため、他の野菜よりも売れています。 さらに降順で、玉ねぎ、にんじん、キャベツ、ビートがあります。 ジャガイモの価格が決定的であると仮定するのは正しいでしょう。

キットのアイテムに設定する価格セット内のメイン（「アンカー」）製品の価格は、（会社の競争戦略を考慮して）購入者にとって魅力的である必要があることは明らかです。特定の製品を販売するほど、価格は高くなります。

衣料品店では、スーツの価格が最も魅力的で（マージンが最小）、アクセサリー（ベルト、ネクタイ、宝石）の価格が高くなければなりません。

場合によっては、個別の補完財（基本）が損益分岐点以下で価格設定され、そのような商品になります。 ロスリーダー。この製品がキットの他の収益性の高いコンポーネントの売上に強い影響を与える場合、これは正当化される可能性があります。主なことは準拠することです 次の原則：キットの高歩留まりコンポーネントによる利益の増加は、主な製品の損失を補うはずです。

言い換えれば、利益はセット全体について計算され、セットのコンポーネントの販売量は、この利益が可能な限り最大になるように調整される必要があります。

たとえば、米国では、白パン、卵、小麦粉、および1種類のピーナッツバターが最大の敗者です。

ロスリーダーが成功する可能性は、2つの要因によって決定されます。

1.平均的な買い物客は、主要な商品の価格のみを比較するため、さまざまな店舗の二次的な商品の価格をほとんど覚えていません。したがって、最も購入された商品は、損失の点でリーダーになる可能性があります。

2.特定の商品の低価格は、競争戦略の実施に自由を与えます。

特徴的に、幅広い商品を扱う店舗は、ロスリーダーを使用した価格設定をより頻繁かつ効率的に適用できます。品揃えは、品揃えが狭い店舗よりも多様です。

要約すると、価格戦略を選択するときは、考慮に入れて最適に組み合わせる必要があります 外部要因–需要と競争–内部要因–コスト。 カテゴリマネージャーとマーケティングスペシャリストは需要と競争に関する情報を提供する責任があり、価格設定エコノミストは各商品ユニットの価格構造を計算する責任があり、そのタスクはコストを正しく割り当てることです。

さまざまな補完商品を販売する小売業者にとって、商品販売の相互影響の強さを考慮して価格を設定することは非常に重要です。

この効果は、損失の観点からリーダーを慎重に使用することで達成できます。 最大の影響補完財のグループ（セット）。

補完財の価格設定の原則をセットでリストします。

1.商品の価格の構造を決定するために、商品の単位あたりのコストを考慮する必要性。

2.お互いの売上に大きな影響を与える補完的な製品のセットの選択。

3.セット内のメイン（基本）製品の最低価格と、他の製品の売上への影響に比例したグループの他の製品のより高い価格を設定します。

これらすべての要素と原則を考慮するだけでなく、それらを適切に管理し、すべての変更を監視して行動を起こすことが重要です。 このタスク（管理）は、小売企業の責任者にあります。 ストアの成功は、価格設定の本質と小売の詳細、品揃え管理と価格設定の関係についての彼の理解に大きく依存しています。

実際には、「損失によるリーダーシップ」の方法は多くの人に広く使われています 小売業、特に西洋 小売チェーン、ディスカウントストア、ハイパーマーケット購入者にとって魅力的な価格は、特に新しい店舗を開くときに、同時に店舗の外部広告のトピックになる可能性があります。 たとえば、あるホームセンターは広い 広告キャンペーン、非常に低価格で焦げ付き防止パンを宣伝しました（おそらく損益分岐点の危機に瀕しています）。 このテクニックは、安いフライパンを求めて来たオープニングに多くの人を惹きつけ、同時に店を見てくれました。初めての訪問でお店が気に入ったら、これは繰り返しの訪問を保証します。

競争戦略が「コストリーダーシップ」である店舗の場合、「ロスリーダー」の使用には独自の特徴があります。そのような製品は、各製品カテゴリで目立ち、季節的な売上変動や休日を考慮して絶えず変化する必要があります。 たとえば、商品カテゴリで魅力的な価格の商品は、週に1回程度食料品店で交換する必要があります。 そのような商品の有効期間は、ターゲット顧客の大多数があなたの店を訪れる頻度に依存します。たとえば、人々は建材店をあまり頻繁に訪れないため、魅力的な価格は数週間続く可能性があります。

「ユニークな商品、ユニークなサービス」という競争戦略のある店舗では、商品価格が安いため、「ロスリーダー」の適用範囲は限られています。 高品質売り上げや店舗自体のイメージに悪影響を及ぼします。この手法を使用できるのは、在庫がある場合のマスマーケット商品のみです。

1.価格と価格設定の本質価格は最も重要な経済的カテゴリーの1つです。 商品は売買業務の対象です。つまり、商品には社会的価値があります。 お金で表される社会的価値は価格です

18.価格設定の段階価格設定プロセスには、次の段階が含まれます。1）価格設定ポリシーの目標の設定価格設定ポリシーには、a）会社の存続の確保、b）利益の最大化、c）市場の維持という3つの主要な目標があります。 ; 2）需要を決定する。 この