Лиды в маркетинге: какие бывают и что с ними делать. Что такое лид

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.

И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.

Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.

Что такое лид?

Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.

Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?

И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.

Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.

Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»

Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.

В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.

Как можно квалифицировать лиды?

Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.

По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.

Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:

3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.

Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.

Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:

Как видно, лендинг пытается узнать:

1. Имя: основная информация для взаимодействия
2. Фамилию: основная информация для взаимодействия
3. Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
4. Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
5. Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
6. Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
7. Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.

Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…

Механизм генерации лидов

Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:

1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.

2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.

4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?

Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:

Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!

Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

• контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
• e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
• SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
• реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
• CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
• реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
• продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
• прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
• биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
• b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

• возраст;
• место работы или учебы;
• хобби и увлечения;
• приблизительный ежемесячный доход;
• семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

• неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
• неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
• неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

• посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) - одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
• генератор лидов : им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
• обратный звонок - клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
• онлайн-чат на сайте - во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
• форма обратной связи - при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
• форма захвата контактов - более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
• лид-магнит - предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

• прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
• слабая или немотивированная работа отдела продаж;
• автоматический отказ от «сложных» клиентов;
• отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

• ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
• количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
• конверсии сайта;

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

• сферы бизнеса;
• географии;
• сезонности бизнеса;
• конкуренции;
• вероятной прибыли с одной сделки;
• затрат на продвижение;
• конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

• Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
• Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
• Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
• Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
• Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
• Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
• Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

• Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
• Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
• Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

• Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
• Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
• Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
• Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

1. Оплата только за результат (лиды). Мы уверены в конверсии виджета , потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
2. Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
3. Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
4. Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
5. Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

И получайте клиентов бесплатно 14 дней!

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://allbest.ru

Виды лида в заметке

ВВЕДЕНИЕ

Лид - это первый абзац текста, как правило, выделенный жирным шрифтом. Иногда его еще называют вводкой. Задача лида - удержать читателя и предложить ему столь увлекательную информацию, чтобы он продолжил чтение статьи.

В современном обществе у человека не так много времени на изучение прессы, ему приходится поглощать все большие объемы информации. Большинство потребителей просматривают периодические издания мельком, за завтраком, в транспорте, или перед сном. Недостаток времени заставляет людей обращать внимание только на актуальные новости или интересующие их темы. Лид помогает читателю ориентироваться в информационном пространстве.

Чтобы вызвать у человека интерес к заметке и привлечь читателя, журналисту приходится уделять написанию первого абзаца особое внимание, ведь лид задает тон и тему тексту, которому предшествует.

Подчеркивая важность лида в построении материалов, некоторые специалисты утверждают, что на его долю должно приходиться до 70 процентов общего смысла информации, и только 30 процентов на все остальное, независимо от суммарного количества строк в тексте.

Теоретики давно занимаются вопросом важности первого абзаца в журналистском материале. Именно поэтому существует огромное разнообразие лидов по функциям и наполнению. Благодаря этому, журналисты имеют обширные возможности привлечь внимание читателя, а материалы, представленные в СМИ, становятся более разнообразными.

Актуальность работы вызвана ежедневной необходимостью различных СМИ бороться за внимание читателя и привлекать его к прочтению материалов.

Цель курсовой работы - изучение лидов в современных печатных СМИ, с последующей классификацией на примере газеты «МОЁ».

Задачи курсовой работы:

Изучение понятий «заметка» и «лид»

Выявление различных классификаций лидов

Проведение работы с газетой «МОЁ»

Выявление наиболее часто используемого лида

Метод исследования - выборка лидов в жанре заметка и распределение их по классификации Карла Уорена.

Теоретической основой послужили работы Т.Н. Хомчук-Черной, В.В. Ворошилова, А.А. Тертычного и пр. (См. список литературы)

Объектом исследования является подшивка номеров газеты «МОЁ» за 2016 год.

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

лид заметка журналистский

1.1 ПОНЯТИЕ, ВИДЫ И ФУНКЦИИ ЗАМЕТКИ

Заметка - один из простейших информационных жанров периодической печати.

Главное для заметки - именно краткое изложение результата изучения, «сигнализирование» о существовании (или отсутствии), основных чертах какого-то явления, события, человека, проблемы. Причем эти события, явления, проблемы, стороны личности человека должны выступать для аудитории как «новость», т.е. потенциальная информация, превышающая то, что уже известно читателям.

Заметку можно назвать «исходным» информационным жанром, т.е. типом материала, из которого «вырастают» другие информационные жанры.

В таких материалах если и упоминается о том, из какого источника почерпнута информация, то очень кратко; обычно не рассказывается о глубине этого изучения, о том, какими методами была получена информация о предмете.

Основное функциональное назначение жанра заметки заключается в передаче актуальных новостей, поэтому ее структурно-композиционное построение должно быть подчинено данной цели. Обычно журналисты выстраивают заметку по принципу перевернутой пирамиды: главный факт выносится в начало, а второстепенные ранжируются в материале в зависимости от их значимости. Данный подход позволяет сокращать материал без ущерба для смысла.

Основная мысль публикации или сюжетная канва события могут быть представлены в лиде. Для привлечения внимания читателей данная часть текста обычно выделяется шрифтом.

Немаловажное значение имеет и зачин, т.е. структура первого предложения. Трудность его создания заключается в том, что здесь журналисту необходимо решить сразу две задачи: во-первых, сообщить о самом главном, а во-вторых, уже с первой фразы заинтересовать читателя. В зачине журналист может обозначить проблему, привести мнение какого-либо официального лица, констатировать итоги того или иного события и т.д.

Особенностью композиционного построения заметки является то, что в ней может отсутствовать заключительная часть.

Итак, в структуру заметки входят следующие элементы: заголовок - лид - зачин - подробности.

ТРЕБОВАНИЯ К ЗАМЕТКЕ

Поскольку заметки являются главным видом информационного «сканирования» действительности, средством оперативного извещения аудитории о происходящем в мире, т.е. важнейшим средством сообщения о «новостях», то основными требованиями, которые должны выполнять журналисты, готовящие заметки, выступают требования оперативности и актуальности.

Поскольку событий совершается очень много, то существует необходимость давать максимально полную картину происходящего в мире. Но «безразмерных» изданий не существует. Поэтому возникает потребность в «малогабаритных» публикациях, которых на газетной полосе можно было бы поместить побольше. Заметки существуют именно в силу этой потребности. Отсюда очередные непременные требования к заметке - это требования точности, краткости и ясности изложения.

ТИПЫ ИНФОРМАЦИОННОГО СОДЕРЖАНИЯ В ЗАМЕТКЕ

Как уже говорилось выше, человеку для ориентации в мире, осуществления деятельности по удовлетворению своих разнообразных потребностей нужна всесторонняя информация.

Всесторонность информации возникает в результате комбинирования неких исходных типов этой информации. А именно: фактов, оценок, норм, программ (рекомендательной информации), предположений. В конкретной заметке может превалировать тот или иной из перечисленных типов информации, в ней может вообще содержаться только один тип информации. В результате возникает большое содержательное разнообразие заметок.

ЖАНРОВЫЕ ВИДЫ ЗАМЕТКИ

Та или иная конкретная заметка может быть рассмотрена как результат взаимодействия различных жанрообразующих факторов. Иначе говоря, она может отображать самые разные аспекты реальности, быть результатом реализации вполне определенных целей ее автора, иметь свой тип информационного содержания, что очень часто связано с типом издания, в котором она опубликована. Иначе говоря, существуют разные виды заметок, которые могут быть названы ее жанровыми видами.

*Событийная заметка. Заметки данного типа составляют, так сказать, основной поток информационных публикаций в периодической печати. Основным содержанием таких заметок является фактологическое описание.

Событийные заметки обычно представляют собой так называемую итоговую, комплексную информацию, состоящую из количественных и качественных обобщений.

*Анонс. Данный информационный жанр образуют заметки, представляющие собой превентивные сообщения о будущих всевозможных культурных мероприятиях, выставках, концертах и пр. Название «анонс» переводится с английского «announce» как «сообщение», «возвещение», «объявление». Без такого рода оперативных сообщений представить себе прессу трудно, поскольку именно они привлекают широкую публику на всевозможные мероприятия, прежде всего совершающиеся в культурной жизни общества.

*Аннотация. Этот вид заметки относится к разряду информационных текстов, предметом отображения в котором выступает определенное, уже состоявшееся информационное явление (прежде всего - это книги, статьи). Цель публикации данного типа заключается не столько в том, чтобы известить аудиторию о появлении, существовании какого-либо нового издания, сколько в том, чтобы описать кратко его качества.

*Мини-рецензия. Она представляет собой оценочную заметку, предметом которой выступает какое-то информационное явление (книга, кинофильм, пьеса и т.д.). Цель публикации данного типа заключается в том, чтобы сообщить читателю о впечатлении, полученном ее автором в ходе знакомства с отображаемым предметом. При этом такое впечатление, являющееся своего рода оценкой достоинств произведения, в мини-рецензии не обосновывается какими-то доказательствами, а представляет собой простое изложение эмоций автора.

*Блиц-портрет. Этот жанр может быть выделен из информационных публикаций других типов в качестве самостоятельного на основе своеобразия предмета отображения. Публикации такого типа содержат краткие сведения о человеке с целью дать аудитории первичное представление о его личности. Название «блиц-портрет» настраивает на знакомство с особым предметом отображения, каковым является человек.

*Мини-обозрение. Такой тип материала представляет собой фактологическую заметку. Возможность отнесения информационных публикаций к самостоятельному жанровому виду заметки «мини-обозрение» заключается в своеобразии предмета отображения. А именно: таким предметом в подобных случаях выступает не одно какое-то событие, действие, явление, а их совокупность. Причем совокупность эта определяется самим автором мини-обозрения. Рамками этой совокупности может выступать, например, определенный временной период, в течение которого произошли наиболее примечательные события. Но он может объединить некие явления на другой основе, например по их сходству. Главная цель автора - сообщить о существовании схожих явлений или известить о случившихся за определенный промежуток времени событиях.

*Мини-история. Этот тип заметок в настоящее время широко распространен в изданиях, предназначенных для семейного чтения и готовящихся по «европейскому стандарту» (читателю предлагается получить основные сведения при минимальной затрате времени и усилий). Иначе говоря, такого типа заметки ориентированы на небольшой объем информации, сопровождающей, как правило, цветные фотографии.

Главной основой для выделения мини-истории в качестве самостоятельного жанра выступает предмет отображения, которым является какая-то семейная, любовная, профессиональная или иная жизненная интрига, построенная на взаимоотношениях людей.

Основное назначение публикаций типа «мини-история» заключается прежде всего в том, чтобы развлечь читательскую аудиторию, дать определенный материал для удовлетворения «человеческого интереса», для обсуждения с родными и знакомыми.

*Мини-совет. Информационные публикации такого типа представляют собой заметку, основным содержанием которой является программная информация.

Мини-советы относятся к публикациям информационного жанра постольку, поскольку они служат целям извещения аудитории о возможном порядке действий, приводящих к желаемой цели. Доверие к подобного рода текстам обеспечивается лишь авторитетом тех лиц, которые их дают.

1.2 ПОНЯТИЕ И ФУНКЦИИ ЛИДОВ

Впрочем, в этом не всегда повинен лид. Определенную роль играют и другие факторы: хороший заголовок может заинтересовать людей, и они углубятся в чтение; значительный интерес к теме статьи может заставить их читать даже после скучнейшего первого абзаца, если затем статья “расправляет крылья”. Влияет на читателей также объем газеты (газета, в которой 96 полос, явно может предложить больший выбор статей, чем газета на 12 полосах).

Некоторые специалисты утверждают, что в коротких оперативных сообщениях о новостях лиды не должны превышать 30 - 50 слов. В более значительных по своему содержанию и размерам материалах и лиды могут быть более пространными.

Единственный способ заставить читателя продолжать чтение после лида - написать его хорошо. А для этого следует всегда помнить несколько общих правил:

*Цель лида - завладеть интересом читателя и задать тон статье, которой он предшествует.

*Он должен быть ясным и понятным.

Читая его, читатель должен задаться одним-единственным вопросом: хочу ли я прочесть эту статью? Ответом почти наверняка будет “нет”, если первый абзац двусмыслен. Важно также, чтобы он не был перегружен ненужными сведениями, как-то: излишние подробности, точные звания - словом, все что может подождать до второго абзаца, а то и дольше.

*Он должен быть самодостаточным.

За исключением определенной категории очерков, смысл лида не должен зависеть от того, что идет после него. Равным образом, в нем не должны оставаться неразъясненными никакие факты, лица, события, организации и т. д. - если только в этом нет особой необходимости.

*Никогда не начинайте статью с придаточного предложения.

Например: “Несмотря на растущее число убийств...”. Это медленный подход, он уводит от главной мысли статьи и сбивает читателя. Придаточные предложения в начале фразы вообще имеют отвлекающее свойство, и поэтому их следует пореже использовать и далее в тексте.

*Никогда не начинайте статью с чисел, написанных цифрами.

*Никогда не начинайте статей с официальных титулов или полных наименований учреждений.

Крайне важен первый десяток слов. Если у вас нет на то исключительных причин или вы не прибегаете к иронии, длинные бюрократические должности - плохой способ начать статью. Если вы начинаете со слов “Управление министерства сельского хозяйства и водных ресурсов по контролю за чистотой окружающей среды объявило вчера...”, читатели бросят читать, так и не узнав, что рыба, выловленная в их реке, отравлена и есть ее нельзя. Начните лучше либо с краткой формы названия, например: “Государственные эксперты по экологии”, а еще лучше - сообщите, что случилось, а названия упомяните позже.

*Как можно реже начинайте с цитат.

Начав статью с цитаты, вы сбиваете читателей с толку, поскольку, пока вы им не сообщите, они не будут знать, кто именно говорит это. Есть всего несколько случаев, когда хорошо начать с цитаты, но в этих случаях немедленно должен быть назван ее автор.

*Не растягивайте первый абзац.

В некоторых газетах даже существуют правила относительно наибольшей длины лида. Если в вашей газете они есть, вам не останется ничего другого, как подчиниться.

1.3 КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИДОВ

КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИДОВ ПО КАРЛУ УОРЕНУ

Карл Уоррен еще в 30-е годы в своем учебнике по журналистике ввел следующую классификацию лидов:

СУММАРНОЕ НАЧАЛО. Это самое распространенное начало, в котором журналист должен в первом абзаце дать ответ на вопросы, относящиеся к описываемому событию: кто?, что?, когда?, где? Нередко в лиде присутствуют также ответы на вопросы: почему? и как?, каким образом? Ответы на них могут располагаться в любой последовательности, т.е. меняться местами. В зависимости от важности того или иного обстоятельства на первое место могут выйти любые из названных вопросов.

В английском языке все эти вопросы начинаются с буквы «дабл-ю», поэтому данный лид иногда так и называют «5 W» (The five W - who?, what?, when?,where?, why?).

Однако, ответы на пять «дабл-ю» в первом абзаце плохо воспринимаются радиослушателями. Целесообразнее давать их на протяжении всего радиосообщения, которое должно состоять из коротких, ясных фраз.

Сегодня суммарный лид является одним из самых распространенных в прессе, особенно в качественной. Наиболее часто используется он в новостной информации, где задача журналиста состоит в том, чтобы оперативно, максимально точно, лаконично дать исчерпывающие сведения о событиях.

УДАРНОЕ НАЧАЛО. Это краткое, захватывающее внимание читателей изложение необычного, удивительного факта, без оговорок и объяснений - они последуют в тексте дальше. Автор «ошарашивает» читателей эксцентричной фразой в надежде, что они заинтересуются ею настолько, что продолжат чтение.

В других классификациях ударный лид называется еще интригующим, сенсационным, шокирующим лидом-загадкой. Но цель его одна - «подцепить на крючок» читателя, захватить его внимание и заставить дочитать публикацию до конца.

ЖИВОПИСНОЕ НАЧАЛО. Предусматривает краткий словесный портрет объекта материала - человека, и описание обстановки, в которой он находится или действует.

Возможны также варианты, когда живописный лид состоит только из описания человека.

КОНТРАСТНОЕ НАЧАЛО. Лаконичное противопоставление разительных контрастов, несовместимых крайностей, таких, например, как старость и молодость, нищета и богатство, счастье и несчастье. Для эффективности контраст должен быть резким, и изложить его следует кратко.

НАЧАЛО С ВОПРОСА. В первой фразе формулируется основной вопрос, на который в ходе публикации дается ответ. Вопрос интригует читателя, заставляет его в поисках ответа хотя бы «пробежать» всю публикацию.

Причем нередко в лиде вопросов может быть два, второй как бы расширяет либо уточняет первый.

Начало с вопроса не пользуется особой популярностью у некоторых журналистов, так как сам по себе вопрос, по их мнению, не содержит позитивной информации. Они считают, что не стоит тратить газетную площадь на риторические вопросы. Лучше сразу «ударить» читателя конкретной информацией.

Такое начало называют «опасным случаем», поскольку бывают ситуации, когда читатели вполне могут сами ответить на поставленный вопрос, поэтому не рекомендуется задавать прямых, легких вопросов.

БЕКГРАУНД НАЧАЛО. Предполагает описание обстановки (анг. background - фон, задний план), где происходят события, являющиеся новостью. Заметим, что бекграунд и живописный лид студенты часто не различают. Делают их похожими детали и подробности, с помощью которых создается наглядность; и в том, и в другом случае часто присутствует описание и обстановки, и людей. Но в живописном лиде на первый план выходят люди, - обстановка существует как фон, как вспомогательный элемент текста; а в бекграунде, наоборот, фон, обстановка имеют большее значение, чем люди, о которых идет речь в публикации.

НАЧАЛО С ЦИТАТЫ. Иногда мысль, интересная своей новизной, непредсказуемостью, смелостью, тонкая реплика, остроумная шутка настолько ярко выделяются в ходе диспута, заявления, интервью, что заслуживают места в первом абзаце материала.

Особое внимание следует обратить на достоверность и точность цитирования первоисточников во избежание возможных недоразумений. Неприятности могут быть и в тех случаях, когда «приглянувшиеся» автору фразы произвольно выхвачены из общего контекста, ибо это может исказить смысл того, о чем говорится в цитируемом источнике.

В новостной информации чаще всего цитируются различные заявления и документы современной действительности.

Однако нередко используются цитаты и из прошлого. Как правило, это изречения из наследия историков, философов, государственных, политических, общественных, религиозных и иных деятелей ближнего и дальнего прошлого. Широко применяются в лидах также цитаты из литературных произведений, чаще широко известных, фразы из популярных кинофильмов, ставшие крылатыми.

КУРЬЕЗНОЕ НАЧАЛО. Предусматривает изложение курьезного факта, часто юмористическое.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИДОВ ПО ВОРОШИЛОВУ

Следуя советам американской учебной литературы, для «жестких» новостей применяются данные виды лидов:

Лид «одного элемента». Используется в том случае, если в новости есть очень сильный элемент, который следует выделить (все сосредоточено на имени, или на итоге, или на времени происшествия и т.д.).

Лид -- обобщение. Используется, если в информации присутствует несколько одинаково важных элементов (Равное внимание к персоне и действию).

Лид -- «вешалка». Практически исчерпывает новостной материал. Автор «навешивает» на первый абзац ответы сразу на все вопросы.

Лид -- немедленная идентификация. Начинается с ответа на вопрос «кто», причем дается очень точный ответ, поскольку центр новости -- участие известной личности в описываемом событии.

Лид -- затянутая идентификация. Используется в случае, когда лицо само по себе не является важным, но стало таким в результате совершенных действий. Заход с «кто» не дает полностью всех сведений о личности (имени, профессии, должности и т.п.) часть этих сведений перекидывается во второй абзац.

Лид -- «одиночный выстрел». Применим, когда предмет сообщения (главная новость) может быть очень краток, афористично обозначен.

Лид -- комментарий. Новости зачастую выглядят объективно, но содержат попутный комментарий журналиста, если в фразах попадаются вводные слова и оговорки («однако», «несмотря на...», «хотя, но...» и т.д.). Иногда лидом -- комментарием является комбинированный лид, в одной фразе совмещающий ответы: «Кто, почему?», «Что, почему?», «Что, как?».

Лид -- каламбур или игровой лид. Обычно встречается на страницах популярной развлекательной прессы и в местных изданиях. В основе подобных лидов -- названия фильмов, телепередач, имена «звезд», просторечные обороты.

Лид -- рассказ. Используется, если необычность происшествия может быть показана через краткую хронологию событий. Иногда перечню фактов предшествует краткое обобщение.

Для «мягких» новостей -- занимательных, но не особенно оперативных, со спокойным течением событий рекомендуются иные лиды, не столь четкие, но зато интригующие, дразнящие воображение читателя, подготавливающие восприятие:

Повествовательный лид или «лид -- рассказ».

Контрастный лид («лид -- контраст»). В первом абзаце сталкиваются старое и новое, «вчера» и «сегодня», разные обстоятельства, сопутствующие действию.

Лид «стаккато». Это ряд коротких, отрывистых, «телеграфных» фраз -- полунамеков, отдельных элементов смысла. Недосказанность лида -- стаккато, поддразнивание читателя часто используется в массовой прессе.

Направленно адресованный лид. В первом абзаце текста содержится прямое обращение к читателю («вы», «ваше» и пр.).

Лид -- вопрос. Форма вопроса может быть как открытая (с вопросительным знаком на конце), так и приглушенная.

Лид -- цитата. Первый абзац начинается с открытых кавычек.

Лид -- «каприз». Творческий вариант лида, часто ироничный, обыгрывающий ситуацию

КЛАССИФИКАЦИЯ ПО ЭЛВУДУ М. УОРДЛОУ

Резюме, или краткое изложение события (результатов).

Большинство лидов-резюме включают три или четыре из шести основных вопросов. Не перенапрягайтесь, пытаясь втиснуть в лид все шесть - в результате он, как правило, получается слишком громоздким. Второй и третий абзацы могут взять на себя часть этой ноши.

Единичный. Этот тип лида выделяет только один важный аспект будущего сообщения.

Сложность заключается в том, чтобы выделить главную мысль или суть события.

Драматический. Например: “Сегодня утром член муниципального совета Дэвид Джонс долго медлил, когда настала его очередь голосовать по вопросу о предложенном 100-миллионном бюджете города. Голоса разделились поровну - три к трем, и его голос решал дело. В притихшем зале его было едва слышно, когда он сказал: “Я - за”.

Этот вид лида уместен для статьи, цель которой, рассказать как происходило событие. Информационные и новостные сообщения так начинаться не могут.

Цитатный. Например: “Город нуждается во многом, - сказал член муниципального совета Дэвид Джонс, объясняя, почему он проголосовал за принятие предложенного городского бюджета. - Другого пути не было. Я должен был голосовать “за”.

Оттеночный, сценический, описательный. Например: “Мэр Браун, казалось, перестал дышать. Его лицо было искажено, пальцы крепко сцеплены. В муниципальном совете происходило голосование по предложенному им бюджету, на который он возлагал все свои надежды на будущий год. Он знал, что один голос может быть решающим”.

Затяжной. Такой лид обычно персонифицирован или основан на случае из жизни. Например: “Уильям и Дороти Смит присутствовали вчера на заседании муниципального совета, когда был утвержден 100-миллионный бюджет на будущий год. Они отлично понимали, чего следует ожидать - налог повысится, и покупку нового покрытия для пола придется отложить”.

Такой вид лида довольно распространен в развернутых описательно-аналитических статьях, которые повествуют о какой-либо проблеме или явлении. Подобное начало помогает читателю погрузиться в ситуацию.

Реакция - последствия - что дальше? Например: “Вчера собирали подписи под петицией, призывающей к перевыборам и смещению мэра Брауна - спустя всего несколько часов после утверждения муниципальным советом нового городского бюджета, который приведет к повышению налогов”.

Аналитический. Например: “Мэр Браун выиграл битву за новый бюджет, но может потерять свой пост”.

Ситуационный отчет. Пример: “С окончанием битвы за принятие нового бюджета финансовая ситуация в городе на следующий год представляется такой-то”.

Вопросительный. Например: “Что произошло бы, если бы член совета Дэвид Джонс проголосовал против предложенного городского бюджета?”

Эти три варианта подойдут для написания аналитических материалов.

Одиночный “выстрел”, состоящий иногда из двух-трех слов: “Налоги рванули вверх”.

Выбирая тип лида, нужно помнить о следующем:

1. Свежа ли ваша информация? Если да, то как лучше подать самые экстренные моменты? Если событие произошло вчера, то как поинтереснее преподнести его сегодня?

2. Простое ли это событие или сложное?

3. Что в материале главное - люди или события?

4. Насколько сам читатель может быть уже осведомлен о событии?

5. Насколько это важно для читателя?

Какой бы тип лида вы ни выбрали, избегайте чрезмерной живописности, где в этом нет необходимости. Пусть лид будет скорее информативным.

ГЛАВА II. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 ВИДЫ ЛИДОВ В ЗАМЕТКАХ

Для выполнения практической части работы используется классификация лидов Карла Уорена.

СУММАРНОЕ НАЧАЛО

Суммарный лид представлен повествовательными предложениями с большим количеством существительных и глаголов, для того чтобы дать как можно более полную информацию о событии.

- «МОЁ», 23-29 февраля 2016, том 8, «12-летняя школьница сбежала из дома к взрослому жениху?»

- «МОЁ», 24-30 мая 2016, том 21, «На предварительном голосовании не все смогли найти счетные участки»

- «МОЁ», 26 апреля-2 мая 2016, том 17, «Воронежцы участвуют в подготовке к первому пуску с космодрома Восточный»

- «МОЁ», 17-23 мая 2016, том 20, «Воронежские футбольные болельщики устроили драку на стадионе в Туле»

- «МОЁ», 17-23 мая 2016, том 20, «В Воронеже очевидцы помогли потушить загоревшуюся «девятку»

- «МОЁ», 17-23 мая 2016, том 20, «Призывник из Мурманска пожаловался в Европейский суд после отказа в альтернативной службе»

- «МОЁ», 10-16 мая 2016, том 19, «Хозяин интернет-магазина выслал клиентам вместо товаров кирпичи»

- «МОЁ», 1-7 марта 2016, том 9, «Денис Мацуев в Воронеже рассказал, что помирило евреев с арабами»

- «МОЁ», 8-14 декабря 2015, том 49, «Тех, у кого нет электросчетчика, ждет повешение платы за свет»

УДАРНОЕ НАЧАЛО

Используются повествовательные предложения, рассказывающие о предмете заметки, но без подробностей и объяснений.

- «МОЁ», 10-16 мая 2016, том 19, «Жительница Воронежа вырастила в квартире плантацию конопли»

БЭКГРАУНД НАЧАЛО

Для этого типа лидов характерны повествовательные предложения, описывающие обстановку, с большим количеством подробностей и деталей.

- «МОЁ», 23-29 февраля 2016, том 8, «В Северном районе средь бела дня ограбили ювелирный магазин»

- «МОЁ», 24-30 мая 2016, том 21, «Губернский стиль» выиграла коллекция стоимостью 6 тысяч рублей»

- «МОЁ», 8-14 декабря 2015, том 49, «Из-за снегопада на прошлой неделе в Воронеже упало больше 400 деревьев»

- «МОЁ», 8-14 декабря 2015, том 49, «На пожаре погибли мать шестерых детей и ее 4-летняя дочь»

НАЧАЛО С ЦИТАТЫ

Данный тип лида выражен прямой речью и является цитатой участника события или же эксперта по этому вопросу.

КУРЬЕЗНОЕ НАЧАЛО

Курьезный лид выражен повествовательным предложением. По структуре похож на суммарный или ударный лид, но повествует о каком-то курьезном случае.

- «МОЁ», 1-7 декабря 2015, том 48, «В Воронежской области мужчина украл автобусную остановку»

В практической части работы было проанализировано 54 лида из газеты «МОЁ». Чаще всего использовался суммарный - 35 лидов. Следом за ним идет ударный лид. Именно эти лиды являются самыми популярными потому, что в информационных жанрах журналистики необходимо кратко и быстро рассказать читателю основные события.

Лиды, которые не были использованы вовсе - живописный, контрастный и начало с вопроса. Это связано с тем, что эти виды лидов, как правило, используются в больших статьях, интервью и других аналитических материалах.

На основе теоретической и практической части курсовой работы можно сделать следующие выводы:

Лид является самой важной частью журналистского материала, так как именно он определяет продолжит ли читатель ознакомление с текстом.

Существуют различные классификации лидов, которые необходимо знать журналисту, особенно начинающему.

В печатных СМИ новостного характера чаще всего используется суммарный и ударный лид.

В информационных жанрах журналистики лиды почти всегда выражены повествовательными предложениями, потому что необходимо донести большое количество информации в компактной форме.

Знания и практически навыки, полученные в ходе выполнения курсовой работы, станут полезными для написания последующих журналистских материалов и анализа текстов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Колесниченко А.В. Практическая журналистика. Учебное пособие.// А.В. Колесниченко - Москва, Издательство Московского университета, 2008, С. 99

2. Ким М. Н. Технология создания журналистского произведения.// М.Н. Ким - Санкт-Петербург, издательство Михайлова, 2001, С. 256-257

3. Тертычный А.А. Жанры периодической печати. Учебное пособие.// А.А. Тертычный - 3-е издание, Москва, Аспект Пресс, 2006, С. 53-77

4. Рэндалл Д., Универсальный журналист./Д. Рэндалл - 3-е издание, Великий Новгород, Санкт-Петербург, 1999, С. 204-207

5. Хомчук-Черная Т. Н. Лид в журналистском произведении. Учебно-методическое пособие для вузов.//Т. Н. Хомчук-Черная - ВГУ, 2006, С. 21-37

6. Ворошилов В. В. Журналистика. Базовый курс. Учебник.//В.В. Ворошилов - 5-е издание, Санкт-Петербург, Издательство Михайлова, 2006, С. 219-221

7. Мэллет Малькольм Ф. Справочник для журналистов стран Центральной и Восточной Европы.// Малькольм Ф. Мэллет. - Москва, Права человека, 1998. - С. 20-22.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Определение понятия и характеристика основных видов жанра "заметка". Выделение основных особенностей публицистического стиля "заметка". Анализ языковых стилистических особенностей жанра на примере материалов газеты "Северная правда" за 2007 год издания.

курсовая работа , добавлен 07.03.2011


Общая характеристика журналистских текстов и способов подачи новостей в средствах массовой информации. Выборочный анализ подачи информации в BusinessWeek и анализ рейтинговых публикаций издания. Рассмотрение основных проблем журналистских текстов.

курсовая работа , добавлен 27.11.2012


История создания и интересные факты газеты "Коммерсант", Интернет-версия издания, новостные направления. "Черный пиар": понятие, главные цели. Специфика PR-публикаций в газете, структура подачи материала. Преимущества и недостатки ежедневной газеты.

курсовая работа , добавлен 06.08.2013


дипломная работа , добавлен 18.01.2014


Многообразие методов в журналистике. Методы подачи материала (или методы предъявления информации) в журналистских текстах. Использование переосмысления в публицистических жанрах. Использование метода переосмысления в публикациях газеты "Ваш Ореол".

курсовая работа , добавлен 22.11.2009


История развития издания "Московский комсомолец". Содержание публикаций как основной стержень коммуникативности общественно-политической газеты. Жанровая палитра, схема функционирования системы массовой информации на примере "Комсомольской правды".

контрольная работа , добавлен 06.08.2013


Характеристика газеты "СМ Номер один". Типологические особенности печатного издания. Система текстовых публикаций номера. Тематические линии газеты. Способ изображения личности на страницах печатного издания. Разбор и анализ статей по выбранной тематике.

курсовая работа , добавлен 24.04.2010


Анализ материалов о наиболее часто встречающихся нарушениях прав граждан в современном демократическом обществе, освещаемых в СМИ. Раскрытие темы дискриминации в контексте правовых вопросов, политики, трудоустройства, по национальной принадлежности.

реферат , добавлен 08.11.2011


Сущность понятия "аргументация", её задачи, структура и виды, общезначимые и контекстуальные способы реализации. Прямое и косвенное подтверждения тезиса. Исследование особенностей аргументации в журналистских текстах различных исторических периодов.

курсовая работа , добавлен 09.02.2014


Теоретические представления о журналистике, её истории, этапах развития. Особенности газетных жанров (хроника, заметка, блиц-портрет, корреспонденция, отчет, интервью, репортаж). Создание собственных авторских материалов-сочинений в газетных жанрах.

Недавно у нас была встреча с клиентом и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”.

Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации.

Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?

Теория не помешает

Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский обозначает – “вести, привести, приводить”.

Говоря простыми словами, определение термина “лид” - это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.

Leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.

В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”.

Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.

Лиды и продажи

Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам.

Ведь по факту, лиды - это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:

1. Звонков;
2. Заявок на сайте;
3. Сообщений в онлайн-чате;
4. Писем;
5. И прочего.

Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”.

И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки? Нет?! Скорее смотрите видео:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

На деле всё просто

Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя.

А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи. Вот, к примеру, как выглядит подписка на нашем сайте по :

Форма захвата

А эта форма получения лидов сделана в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получения скидки (чем больше ответов, тем больше скидка) Вас просят пройти опрос и выбрать какие элементы Вам необходимы.

После чего, для фиксации скидки и отправки полного каталога, просят ввести данные.

Форма захвата в несколько шагов

И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из Битрикс24, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью и синхронизации сайта и соц.сетей с .

Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.

Пример заявок

Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.

Важно. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Типы лидов

И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.

Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов.

Давайте же вернемся к типу лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы.

Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками. Более подробно я рассказал об этом в видео:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Лид-менеджмент

В работе с лидами мы можем столкнуться с интересным направлением лид-менеджмент.

На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).

Lead-managment - работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.

У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом.

Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).

Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки - в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки - в CRM-системе.

Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.

Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).

Взгляд со стороны

Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на три задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:

1. Lead- capturing / Lead-generation - формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
2. Lead-Regestraion - подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его вводных данных в системе.
3. Lead Development / Lead nurturing - взращивание лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта.
4. Lead conversion - финальная часть сделки, а именно перевод лида в покупку, и совершение своих обязательств.

Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).

Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.

На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет . И его ключевая компетенция - это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.

Тем, у которых лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, которые могут работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.

Всё эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора.

Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.

коротко о главном

Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.

Но не зацикливайтесь на терминах, думайте как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо.

А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:

• Обработка заказов начинается с горячих лидов;
• Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
• Есть ответственный человек за распределение заявок;
• Лидам выдаётся разный статус;
• Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.

Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Толчок в сторону, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.