購入者に影響を与える心理テクニック。販売心理学

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要約、2011 年 1 月 18 日追加

マーチャンダイジングの定義は、特別な人員が積極的に参加することなく、販売時点で顧客の注意を製品に引きつけて小売売上高を刺激するのに役立つマーケティング領域です。会社「Southern Dvor」のマーケティング予算。

論文、2012 年 8 月 29 日追加

アメリカの企業 Sandler Systems は、世界中に 250 以上のオフィスを所有しており、現在、ビジネス教育の分野では最大手の企業の 1 つとして知られています。有名な研修機関は、創業者デビッド・サンドラー氏のプログラムに基づいて研修を提供しています。

この技術は、人間の行動の根底にある心理的原理に基づいており、革新的でした。 30 年以上にわたり、サンドラーの営業ルールは実際に見事に適用されており、「成功する営業の心理学」という本で読者はそのルールを知ることができます。

サンドラーのテクニック

プロの営業マンであれば、デイビッド・サンドラー氏の手法をよくご存じでしょう。彼らは毎日の仕事でそれらを使用します。おそらく、自分でも気づかないうちに。

サンドラーは人間の感情に基づいたメソッドを作成しました。今日、これは不思議なことではないようです。しかし当時、彼の考えは恐ろしいものに見えました。これらは、人間の意識を 3 つの「I」の構成として定義する、有名な心理学者エリックバーンのトランザクション分析 (TA) 理論に基づいています。

親は、何が正しいか間違っているか、何が良いか悪いか、許容できるか許容できないかについての情報を保存する心の部分です。
大人とは論理的で分析的思考、つまり人間の行動の合理的な部分です。
子どもは感情の部分であり、感情、衝動的な行動、欲望を担当します。

人は誰でも自分を親や大人だと思いたがります。しかし、買い物となると、彼はすぐに子供に変わります。このテクニックは、人格のこの部分を対象としています。サンドラー氏によれば、これが販売を成功させる秘訣だという。

人間の心理学は、6歳までにあらゆる感情を経験できるように設計されています。この 6 歳の子供は、生涯を通して欲望を経験し、「欲しいかどうかに関係なく」要求します。

しかし、子供が願望を表明するまで、親と大人は状況の分析を開始しません。サンドラーによれば、すべては子供から始まるという。これが重要なセールスポイントです。

まず第一に、子供との交流を見つけることが必要です - 彼に興味を持ってもらい、驚かせる必要があります。次の段階は、親や大人とのコミュニケーションです。サンドラーはこれらすべてを販売システムに統合し、効果的であることが実証されました。

サンドラーの話

当然のことながら、この技術に慣れると、その作成者について思わず疑問が生じます。彼は誰ですか？彼の知識は何に基づいていますか? そしてもちろん、それは「成功する営業の心理学」という本とどのような関係があるのでしょうか。私たちが話しているのは記事の中で？

デビッド・サンドラーは、幼少期から家業である食料品を店舗に配達する仕事に携わってきました。 36歳になるまでに、彼は会社の社長になりました。彼らが成功の絶頂にあったとき、彼のパートナーは彼を無一文にし、事業も持たずに残しました。

デビッドは競合他社の単純なマネージャーとしての職に就くことを余儀なくされました。他の皆と同じように、彼もトレーニングに参加し、プレゼンテーションを行い、反対意見に答え、営業電話をかけ、あらゆるクライアントのために戦った。これが実を結び、彼は会社の一員となったベストセラーそしてすぐに - 唯一のもの。 2 年後、デビッドサンドラーがこの会社を買収しました。

経済的に安定したサンドラーは 1967 年に事業への参加をやめました。彼は長年の経験から、営業成功の鍵は人間の心理にあることを理解していました。そしてデイビッドはこの分野を徹底的に調べることにしました。彼は勉強を始めた。

残念なことに、Sales Institute の創設者は自分の理論が開花することはありませんでした。サンドラーが亡くなった。しかし、彼の生徒たちは彼が始めた研究を続けています。誰もが会社の研修やセミナーに参加する余裕があるわけではありません。とても高価です。しかし、サンドラーの友人たちは、これが彼のアイデアの障害になるべきではないと信じており、それが『成功する営業の心理学』という本が書かれた理由です。

この本の著者について

David Mattson は、Sandler Systems の CEO 兼社長です。世界的に有名なリーダー兼コーチであるマットソン氏は 1988 年に入社し、サンドラーの下で働きました。彼は、販売、戦略計画、対人コミュニケーションのトレーナーとして同社と協力し始めました。そして 1992 年に、デイビッドは同社の副社長を務めました。

彼のリーダーシップの下、サンドラーの手法の有効性を 65% 高めるプログラムが開発されました。 2007 年にマットソン氏が任命された総監督企業。

その本は誰に向けて書かれていますか?

この本は、ビジネスオーナー、マネージャー、マネージャー、販売者にとって役立つでしょう。つまり、販売にかかる時間を短縮し、成果を上げたい人にとっては、もっとお金. 実践的なアドバイスサンドラーは、クライアントとの関係を構築するためのガイドとして受け止められるべきです。

著者はサンドラーの法則を紹介するだけでなく、それを実際に適用する方法についても説明しています。管理上の問題と対立状況を解決する方法に焦点を当て、販売とリーダーシップに関するアドバイスと指導を提供します。

本について

構造的に、この本は 3 つの部分に分かれています。

最初の部分では、基本的な販売コンセプトを紹介します。交渉と契約締結のルールについて話します。潜在的な購入者に会うときにどのように行動すべきか、そしてなぜ製品の利点をすぐに説明すべきではないのかについて説明します。販売のどの時点で製品の「付加価値」について言及するのが適切でしょうか? 返品の可能性をなくすにはどうすればよいですか? マットソンはこれらすべての質問に対する答えを持っています。取引が成立する前に問題や疑問を特定し、製品のプレゼンテーション段階で解決する方法について説明します。
後半では、著者が長年の経験を共有し、どこで見つけられるかについて説明します。潜在的な買い手そして彼との面会の約束をします。会話の進め方、買い手の意図の判断、交渉中の質問への回答、対話の終了方法についてアドバイスします。本「成功する営業の心理学」のこの部分では、読者は製品プレゼンテーションの準備段階を学びます。著者は、プレゼンテーションを機能させるためにどのような情報が役立つかを明確にします。プレゼンテーションのどの時点で既存のギャップを埋め、障害の可能性を防ぐ必要がありますか?
3 番目の部分では、マットソンは当面の課題に注意を払います。つまり、目的を持って賢く解決する方法、競合他社とどのように行動するか、購入者が誠実であるかどうかを判断する方法です。

モロゾフ I.V.マーケティングアナリスト、経済学博士 n.

現代の貿易では、多くの場合、売り手（商業および営業担当者、ディーラー、ブローカーなど）は、顧客との会議で、商品やサービスのさまざまな品質の特性（価格、有用な特性、適用方法など）に細心の注意を払います。同時に、売り手は顧客と協力するための心理的準備に十分な注意を払っておらず、商品やサービスを販売する過程で顧客に影響を与えるために心理的テクニックを使用することはほとんどありません。

私自身の取引経験と専門家の意見や観察を一般化すると、商品やサービスの販売取引が成功するということは、顧客と会うずっと前、すでに販売の準備段階から始まっているという結論に達します (パート 1) ）。

営業準備（前編）とは？

ここでは、商業労働者が特に注意を払うべきいくつかの重要な点を強調する必要があります。

販売者の外見（服装や装備）
取引のための技術的手段
販売書類
心理的自己催眠の公式
クライアントとの打ち合わせの準備計画

販売者の外観遊ぶ重要ポジティブな意味で心理的な気分働くこと。古いことわざに、「服装で迎えられるが、心で見送る」というものがあります。ずさんという意味です外観売り手は顧客を遠ざけます。しわの寄ったスーツ、汚れた靴、安物の時計は、この売り手の業績が非常に悪いため、取引しないほうがよいと顧客に伝えます。したがって、仕事用の服と靴を慎重に準備する必要があります。素敵な時計、その他さまざまなアクセサリー。あなたはもっと自信を持ち、より自由に感じるでしょう。もちろん、多くの企業では従業員がブランドの服を着用しており、これらの規則に従わなければなりません。

取引のための技術的手段も慎重に選択する必要があります。ラップトップには十分なメモリが必要ですが、携帯電話安定して動作する必要があり、車は高価なブランドである必要はありませんが、より頻繁に洗浄し、すべての欠陥を事前に排除する必要があります。これらすべてがあなたに心理的な自信を与え、最も不適切な瞬間にクライアントと会うときに緊張することもなくなります。

服が良くて信頼できる技術的手段あなたに自尊心を与えてくれるでしょう。そういう気持ちがなければ、クライアントからの尊敬や好意を勝ち取ることはできません。ブライアン・トレーシーのような有名な専門家は、著書『セールス心理学』の中でこの点に注目しています。この本を注意深く研究し、主な考え方や推奨事項を書き留めておくことをお勧めします。

販売書類顧客との取引を成功させる準備をする上でも非常に重要です。優れた広告、商品やサービスに関する説明資料、契約書草案、製品に関するビデオクリップ、その他同様の資料がなければ、顧客のところへ行くことはできません。これらの資料は、クライアントを必要な方向に心理的に処理するためのツールです。これらすべての資料と文書は会社の従業員によって提供されるべきであり、従業員がそこにいないために「ブレーキ」がかかり、商品やサービスの販売に関する完全かつ高品質の文書を入手できない場合は、提供を拒否する必要があります。そのような会社と契約を結びます。

とても重要です。これにより、開発された広告やその他の販売文書が、クライアントと仕事をする都市や地域で使用されている言語に翻訳されます。たとえば、私はキシナウやモルドバの他の都市や地域の顧客と仕事をしなければならないため、すべての書類はモルドバとロシア語で作成する必要があります。そうしないと損失が発生する可能性があります大量クライアント。ここでは、言語環境などの重要な心理的要因を考慮することが重要です。

広告情報は、シンプルでわかりやすい言葉で書かれ、すべての連絡先番号、ウェブサイト、会社の住所が明確に示されている必要があります。そして最も重要なことは、企業の従業員は、指定された電話番号と Web サイトに常に勤務し (できれば 24 時間)、顧客の製品やサービスに関するすべての電話やリクエストに応答する必要があります。無言電話や誰もサービスを提供しない「機能不全」のサイトほど、企業と販売者を危険にさらすものはありません。

電話が応答しない場合、顧客は心理的にすぐに他の会社や会社に乗り換えます。彼らは会社の一時的な困難や懸念には興味がなく、すぐに利益を得たいと考えています。必要な情報商品やサービスについて。

取引を成功させるための心理的自己催眠と自己調整あらゆる商業労働者にとって非常に重要です。これはサービスを販売する場合に特に重要です。製品をクライアントに見せることができ、説明やプレゼンテーションが容易になります。サービスは無形であるため、販売するのが困難です。具体的に何をする必要があるのでしょうか? クライアントとうまく仕事をするには、自分自身の自己催眠の公式を開発する必要があります。ルドルフ・シュナパウフ（『Sales Practice』という本の著者）やホセ・シルバ（『H.シルバ・メソッドによるトレーディングの技術』という本の著者）などの有名な専門家は、自己催眠と追加の催眠術の使用のための公式を提供しています。あなたの脳の蓄え - それは研究し、考える価値があります。

たとえば、R. シュナパウフが提案した自己催眠の公式は優れていますが、私の意見では、もっと短くする必要があります。私は、勤務日の開始前とクライアントとの会議の前に、自己催眠のための次の公式を提案しています。つまり、必要なスキルがすべてあれば、取引を成功させることができるのです!」

あなたの仕事は、自己催眠の独自の公式を考え出し、それを定期的に繰り返すことが重要であることを確認することです。そうすれば、自分の能力に心理的な自信を感じ、クライアントとうまく仕事ができるようになります。自分自身を評価してください心理状態特別なテストを使用すれば可能

自分にどのくらい自信があるかを調べ、自分の心理状態を客観的に評価します。この瞬間このグラフィックテストが役に立ちます。

テストの鍵

8点から13点まで。さて、あなたの行動スタイルは主に他人の意見に依存します。あなたはすぐに落胆し、嫌いなことを自分に強制するのが非常に困難です。「しなければならない」という言葉は私を不安にさせます。猜疑心があると、人との関係を築くことができなくなります。これは、あなたが自分の決定の主人だと言っているわけではありません。同時に、あなたは敏感すぎて、自分の感情に支配されます。

14点から20点まで。あなたは自分の道を見つけようと努力しますが、今のところあなたはますます流れに乗って泳いでいます。自分の行動を批判的に評価できる。したがって、あなたの周囲の人たちは、あなたにとって十分に説得力のある議論を持っていない限り、あなたに影響を与えることはできません。もし常識あなたが守った立場があなたにとって不利益であることを示唆している場合、あなたはそれを放棄することができます。

21点から27点へ。あなたは心の底では、自分は常に正しく、間違いがないと考えています。しかし、あなたも影響を受けやすいです外部からの影響。あなたにとって重要な人物が 2 人か 3 人いますが、その前にあなたは意見を受け入れて自分の立場を放棄します。それでも、合理的で分析的な思考を持ち、自分の見解と人生が直面する状況との間の中間点を見つけるよう努めてください。直感的に正しい道を選択できるようになります。

28点から34点へ。たとえ自分が間違っているとわかったとしても、自分の意見や原則を放棄することは非常に困難です。誰かがあなたに影響を与えようとすればするほど、抵抗は強くなります。しかし、おそらく、あなたの表面的な忍耐力の背後には、自信というよりも、不快な状況に陥り、「自分自身に火を引き起こす」ことへの恐怖が隠れています。

35点から40点まで。一度頭の中に何かが入ってしまうと、それ以外のことを納得させることは不可能です。あなたは、がむしゃらに目標を追求するタフな人です。しかし、時には無駄に橋を架け、その後徐々に後悔することもあります。しかし、あなたのことをよく知っており、あなたの反応を予測している人は、あなたの行動を巧みにそして静かに導くことができます。つまり、頑固さや率直さが減り、知性と柔軟性が増します。

出典：新聞「 TVNZ"、No. 10 - 01/17/2008、p. 38

私はこのテストを自分自身でテストし、その正確さと実用性を確信しました。自分自身をチェックして、自分の心理状態をよりよく理解し、いくつかの欠点を解消してください。

クライアントとのミーティングの準備と実施の計画それは持っています非常に重要クライアントとの取引を成功裏に完了するために。このプランは、クライアントと会うときに心理的な安定と自信を与え、混乱したり忘れたりすることはありません重要な事実そして議論。計画には、取引の具体的な目標、クライアントとの将来の会話の構造と質問、製品とサービスを支持する主な議論を含める必要があります。計画は次のように書き留める必要があります書面でと署名することで、心理的にタスクを実行する準備が整います。人間の脳は、最も重要な目標とタスクのみを記録するように設計されており、紙に書き出すと視覚的によりよく記憶されます。

クライアントとのミーティングの計画では、ABC 分類に従って優先目標と二次的な目標を強調する必要があります。A - 最も重要なタスク、B - 重要な目標だが緊急ではない、C - 実行できない二次的なタスククライアントとの最初の会議でまったく議論されませんでした。

パート 2: クライアントとのミーティングでの心理テクニック。

クライアントと会うときは、次の心理テクニックが使用されます。

アイコンタクトを取り、クライアントの考えを理解する
クライアントの心理タイプを特定する
信頼できる友好的な関係の形成
製品（サービス）に関する文書と議論の正しい提示

クライアントとの視覚的な個人的な接触戦略的に重要です。真実は知られています - メガネをかけた顧客と話した場合、99% の確率で何も売れません。なぜ？はい、なぜなら クライアントはあなたの目を見て初めてあなたを信頼できるのです!

クライアントとのアイコンタクトを確立したら、クライアントの考えやあなたとの協力に対する雰囲気を解き明かす必要があります。これは顔の表情によって表現できます（目によっても表現されます）。クライアントの不信感や疑念を感じた場合は、協力や製品やサービスの利点について笑顔と友好的な言葉でそれを払拭する必要があります。「商品やサービスについてどう思いますか?」、「商品やサービスについての要望や意見は何ですか?」などの自由な質問は、クライアントの気分を理解するのに役立ちます。や。。など。

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彼の行動と質問への答えに基づいて、1 ～ 2 分で彼を推測できます。心理的なタイプスーザン・フリードマンの分類による取引行動の観点から見た性格 - 支配的な顧客、直接または懐疑的な顧客、依存型顧客。ここから、S. フリードマンの推奨事項に従ってそのようなクライアントと協力するための戦略が導き出されます。これは非常に正確で心理的に検証されているように私には思われます。

サービスを販売する場合、クライアントがサービスに何を期待しているかを知ることが特に重要です。有名な専門家であるピーター・ドイルによれば、認識されているサービスはクライアントの期待と一致しないことが多いためです。したがって、サービスに関するクライアントとの会議では、クライアントの希望や意見について、より自由な質問をする必要があります。そうして初めて、クライアントのニーズを完全に満たすことができます。

コンサルティングなど、特に複雑なサービスを販売する場合は、まず従業員やマネージャーに対するテストや質問と組み合わせて、会社の小規模なマーケティング監査を実施することをお勧めします。この監査は、販売上の問題を正確に特定し、必要な推奨事項を作成するのに常に役立ちました。この場合、顧客との友好的で信頼できる関係をすぐに築くことができ、これが販売成功の鍵となります。

現代の貿易では、類似した商品やサービスが非常に多く存在するため、それらを競合他社と比較して強調してクライアントに提示することは、多くの場合非常に困難です。したがって、顧客は、商品やサービスの品質、範囲、利点ではなく、感情、気持ち、したがって顧客との心理的接触の役割、彼らの友好的な気質に基づいて売り手を選択することが非常に重要です。私は、この分野の優れた専門家のアドバイス、ジェラルド・マニニグとバリー・ロスの教科書「セールス心理学」を研究し、適用することをお勧めします。パートナーシップの芸術」。

最後に、製品 (サービス) に関するドキュメントやその他の情報をクライアントに心理的に正しく提示することに注意を払う必要があります。まず、顧客に商品の画像とサービスの視覚的な説明を、できればラップトップ上のビデオクリップの形式で見せることをお勧めします。クライアントはあなたの製品やサービスに関連した良い連想を持っている必要があり、それらを覚えている必要があります。次は見せることです商用オファーその他宣伝用の資料。商品やサービスの関税や価格についてすぐに話すのではなく、顧客が製品（サービス）に興味を持ち、友好的な関係を築くまで待つ方がよいでしょう。

商品やサービスを支持する議論も、特定の順序で提示する必要があります– 私自身の経験から、クライアントとの会話の初めに、クライアントの感情や感情に焦点を当てて、商品 (サービス) について 2 ～ 3 つの強力な議論を行うことをお勧めします。たとえば、新しいフードプロセッサーを販売するときは、そのデザイン、製品の美しいデザイン、そしてこのプロセッサーがクライアントのキッチンで美しく見えるという事実にクライアントの注意を引くことをお勧めします。なぜなら、すべての女性は心理的に愛し、感謝しているからです。物事の美しさ。

次に、クライアントを特徴づける商品やサービスに関する平均的な議論を 1 ～ 2 つ提示する必要があります。有益な機能たとえば、フードプロセッサーの多用途性と使いやすさを示しています。結論として、この製品の購入を支持する非常に強力な論拠を 2 ～ 3 つ挙げる必要があります。たとえば、クライアントに、最新のフードプロセッサーのこのモデルを最初に購入する予定であること、エネルギー効率が非常に高いため、クライアントにとって有益であることを伝えます。

したがって、クライアントに影響を与える上記の心理的（感情的、感覚的）手法の複合体全体を適用することで、これらの手法を無視したり何も知らない同僚よりもはるかに頻繁に商品やサービスをうまく販売できるようになります。

文学

1. B. トレーシー。営業の心理学。出版社「ポプリ」、モスクワ、2003年。

2. R.A.シュナパウフ。販売練習。参考マニュアル。 M.、JSC「インターエキスパート」、1998

3. H. シルバ、E. ベルント Jr. ホセ・シルバのメソッドに基づくトレーディングの技術。ミンスク、1999年

5. 「あなたの顔にすべてが書かれているとき」、『デロヴァヤ・ガゼータ』第 3 号、1995 年 1 月 19 日、13 ページ。

6. S・フリードマン。製品をアピールする方法: 展示会とプレゼンテーション。 M.、1994

7. P.ドイル。経営、戦略、マーケティング戦術。サンクトペテルブルク、1999 年

8. J.マニング、バリー・ロス。営業の心理学。パートナーシップの芸術。サンクトペテルブルク、出版社「Prime-EVROZNAK」、2003 年。

影響を与える方法– これらは、クライアントの購入を促す販売者のテクニックと活動です。

買い手に影響を与える主な方法としては、第一印象、距離感、販売場所（店舗）の外観デザインや内装、販売雰囲気、商品陳列、商品プレゼンテーション、広告・展示資料、一連の販売促進策などが挙げられます。それらを特徴づけてみましょう。

第一印象 -これは、最初の接触で 10 秒以内に形成され、次の 20 ～ 60 秒で統合される意見です。実験によると、人についての安定した意見の 50% は第一印象の影響下で形成されることがわかっています。したがって、「印象を与える」ことがいかに重要であるかは誰もが知っています。販売では、購入者の心の中に形成された第一印象がその後の行動に影響を与えます。それは、コミュニケーションの雰囲気がスムーズでリラックスしたものになるか、それとも冷たく緊張したものになるかを決定し、会議の結果に決定的な影響を与えます。

接触の最初の数分間でポジティブな印象を形成するために、販売者はさまざまなテクニックを使用できます。

- アイコンタクト。人は対話者の目を非常に重要視します。意識情報の 80% は視覚を通じて吸収されます。彼らが私たちをどのように見るかによって、私たちは私たちに対する態度を判断します。そのため、視線は惹かれることもありますが、反発することもあります。視線は穏やかで、直接的で、友好的であるべきであり、アイコンタクトは適度でなければなりません。動き – 対話者の目 – 議論の主題 – 環境。同時に、心理学者は交互に視線を向けることを推奨しています。つまり、クライアントの目だけでなく、眉毛のすぐ上の額にある想像上の三角形も見ることです。

フレンドリーな表情には常に笑顔が伴います。中国の古いことわざに、「顔に笑顔がない人は自分の店を開いてはいけない」というものがあります。

視線が長くて熱心で、冷たくて無関心であることは望ましくありません。これはすぐに対話者を怖がらせます。自分が頭のてっぺんからつま先まで「測定」されていると感じる場合、評価的な視線は受け入れられません。売り手は買い手の身体的、知的、道徳的資質についていかなる評価も控えるべきであることにもう一度注意してください。どのような評価（怒っている、寛大である、退屈である、俗物）にも根拠はありませんが、沈黙の特徴は何らかの形で売り手の視線に現れます。

それは内部の抗議と、捜査官の鋭い観察の視線を呼び起こします。彼はクライアントを怒らせるかもしれない。販売者の視線が顔や衣服のどこかで止まった場合にも、不快な感覚が生じます。売主が平均値を考慮することは受け入れられません。下部購入者の身体。

- 挨拶としての身振りや動作。最も一般的なテクニック – 挨拶として小さくうなずく。彼らは訪問者に、彼が注目されていること、そして歓迎されていることを知らせます。

するのは理にかなっています 小さな一歩入ってきた人に向かって。同時に、売り手の動きはスムーズでありながら、明確で表現力豊かである必要があります。販売者の動作の遅さや緩慢さ、リラックスした姿勢などにより、悪い印象を与えてしまいます。

独特の挨拶形式としては、 売り手の姿勢の変化。

これは、たとえば、訪問者が現れたときに売り手が椅子から立ち上がったり、訪問者の方向を向いたり、胸の上で組んでいた腕を開いたりした場合に起こります。人間のポーズには、オープン、ミディアム、クローズの 3 つのモードがあります。この場合、売り手はオープンポジションモードのみを使用する必要があります。

握手 –このジェスチャーは、主にビジネスパートナーとのコミュニケーションによく見られます。固い握手は高い感情的な意味合いを持ち、ポジティブな感情を呼び起こします。長い握手は短い握手よりも親密なものとして認識され、クライアントに不快感を与える可能性があります。クラゲに触れたかのような、ぐったりとしたぎくしゃくした握手は、通常、無愛想であるか、敵意さえ感じられます。

握手をするときの通常のルールは、好印象状況に応じて適切な場合は、まず手を差し伸べなければなりません。外に出て知らない人と握手をしない人もいます。したがって、クライアントが主導権を握るまで待つのが合理的です。

口頭での挨拶と最初の挨拶。「こんにちは」、「こんにちは」、「いらっしゃいませ」は、販売者の最も一般的な最初のフレーズです。挨拶は短くすべきです。すると売り手側から、「ちょっと見てみませんか…」、「今日は豊富な品揃えがありますが…」、「昨日、新しいブランドが届きましたが、モデル ..."。誰でも、自分に向けられた最初の言葉には敏感です。したがって、それらはシンプルで理解しやすく、すぐに購入者の興味を引くものでなければなりません。

ビジネス市場では、口頭での挨拶に潜在的な買い手の名前と愛称を含める必要があります。ミーティングが販売者のオフィスの外で行われる場合は、氏名、役職、組織名と活動分野を述べて自己紹介する必要があります。

丁寧な言葉や不当な褒め言葉を使いすぎないでください。何事にも節度が必要です。

したがって、上記のテクニック: 気配りのあるフレンドリーな表情、柔らかく優しい笑顔、頭を少し傾ける、買い手に向かって一歩進む、オープンな姿勢、歓迎の言葉 - 売り手がポジティブな印象を与え、好印象を与えるのに役立ちます。さらなるコミュニケーションの基礎となります。

対人距離（距離）と相互の取り決め宇宙で -それは売り手と買い手の間の心理的および物理的なスペースです。

販売者にとって、クライアントと作業する際にどの程度の距離が効果的であるかを判断することが重要です。「あなた」「あなた」と言う、名前や父称で呼ぶ、科学的、ビジネス的、または口語的な、売り手はクライアントに対する彼の気質を示します。これらの信号は、ある人を別の人に近づけたり、遠ざけたりする可能性があります。

人ごとに、対話を行うのに最も快適な一定の物理的距離があります。距離は、その人の文化の違い、育った環境、親密度の程度、状況の詳細によって説明されます。心理学者は次の物理的ゾーンを区別します：親密なゾーン（最大0.5メートル）、個人的なゾーン（0.5〜1.2メートル）、社交的なゾーン（1、2〜2メートル）、公共のゾーン（2〜4〜5メートル）および無関心ゾーン（ 5m以上）。

クライアントへのアプローチ 最適な距離を保つ必要があります 1.2～2mの範囲で、ソーシャルゾーンに相当します。購入者に近づきすぎる販売員は、押し付けがましいと思われるかもしれません。調査結果によると、購入者の約 30% が販売員が押し付けがましく迷惑だと感じています。

ビジネスミーティングでは、クライアントと向かい合って座るよりも、斜めに座るのが良いでしょう。斜めに配置すると、対話者の肘を感じることができ、売り手はライバルではなくパートナーとして認識されます。

快適な距離を判断するには、販売者に「それはあなたにとって快適ですか?」と尋ねることができます。または「どうすれば自分自身に最適に対応できるでしょうか?」そしてクライアントの表情やしぐさを監視します。

POSの外観デザイン- これは特別にデザインされ、装飾されたファサードとエントランスです。含まれるもの:

- 外部ショーケースとエントランスエリア。劇場がハンガーから始まるなら、店舗やオフィスは外部のショーウィンドウとエントランスから始まります。外部表示ウィンドウは、注目を集め、興味を引き、思い出させるべきです。

ショーケースは、そのサイズ、明るい照明、照明効果、その中にあるオブジェクトの異常な配置、可動機構などで人々の注目を集めることができます。ウィンドウディスプレイを装飾するときは、テーマの焦点と簡潔さを維持する必要があります。「どんな犠牲を払ってでも注意を払う」という原則に従うことはできません。ショーケースは、ランダムな人ではなく、非常に特定のクライアントに信号を与える必要があります。

ショーケースでは、新製品が展示されたり、物の使用方法が宣伝されたり、技術的な動作メカニズムが示されたりする場合に、潜在的な購入者が興味を持つ可能性があります。複雑な商品、つまり人がショーケースを使って予期せぬ新しい情報を受け取るとき。

うまくデザインされたショーウィンドウは、急いでいる通行人に、この店で自分に役立つものを購入できること、またはずっと遅れていた買い物をすることができることを思い出させることができます。

店の入り口エリアには、通行人を数秒で購入者に変えるために、入り口またはそのすぐ後ろに、魅力的で興味深いものを配置する必要があります。キラ・カナニャンとルーベン・カナニャン夫妻が著書「マーチャンダイジング」で述べているように、エントランスエリアをデザインする主な原則は、買い手を次のような考えに導くことです。性格も生き方も。ここでは何かをお得に買うことができます。これは何なんだろうね。」

特に入口と出口が 1 つのドアから行われる場合、カウンターやレジに向かう途中で混雑感や行列が発生することがないよう、入口エリアは自由である必要があります。購入者が店内全体を一度に駆け抜けないように、入り口のすぐ後ろにいわゆる「ブレーキゾーン」を設置することをお勧めします。装飾や主題の構成、水族館、噴水、その他のインテリア要素は、購入者のスピードを下げるのに役立ちます。

さらに、訪問者の方向を示すために、入り口エリアに情報看板を設置することをお勧めします。「購入した商品は返品できません」など、ネガティブな意味合いであってはなりません。入り口の情報は、主な顧客の性質も考慮する必要があります。したがって、主婦は、「グラスでお飲み物とスナックを 24 時間いつでも」という特徴的な看板のある店で食料品を買う可能性は低いでしょう。

POS のファサードのデザインには、デザインも含まれます。 オリジナルで意味のある看板、便利なエントランスとポーチ、正面玄関そしてその周辺地域。

- 販売時点のインテリア – 建築的かつ芸術的にデザインされた小売スペースの内部空間です。インテリアは、内部空間の容積、スタイル、家具、色、照明など、多くの要素で構成されています。これらは購入者に複雑な影響を与えます。それらのいくつかを見てみましょう。

部屋のスペースと寸法。訪問者は部屋に入ると、周囲の空間の容積、ホールの大きさ、カウンター、陳列ケース、棚、その他の設備の位置をすぐに認識します。同時に、カウンター間の通路の幅、カウンターのデザインと位置、天井の高さ、レジの数と位置が無意識に記録されます。重要な原則顧客の移動の利便性と店舗スペースの有効活用のバランスを考慮した店舗空間の形成（レイアウト）が考えられます。販売時点に機器が過剰に積載されている場合、ラックは不合理に設置され、通路はバッグ (かご) を持った 2 人の訪問者が自由に通行できなくなります。ラック間の距離が2m未満の場合、購入者は窮屈で混雑していると感じます。こんな部屋から早く出て行きたい。不快感も引き起こす大きなサイズ買い手が寂しいときの売場。そのような部屋にはマネキンを配置することをお勧めします。小売スペースのレイアウトは、特定のルートに沿った顧客の移動を促進する必要があります。これは、一部の売り場の床レベルを上げたり、オリジナルのカウンターやハンガー、階段、傾斜した通路を使用したり、売り場を強調するためのさまざまなデザインを店舗で使用することによって促進されます。

小売業者は、グリッド、トラック、ランダムという 3 つの基本タイプの店舗レイアウトを使用します (付録 1)。「Lattice」は、食料品店や薬局など、お客様が回遊する店舗に適しています。高級店やデパートなどで使われている「トラック」。自由形式のレイアウトは、小規模な専門店では一般的です。企業のオフィスを設計する場合、任意のレイアウトや、ほとんどの場合、コンタクトゾーンのファサード配置（部屋の周囲に沿った）も行われます。ブティックやスパインなど、他のタイプのフロアプランもあります。

インテリアを作成する際に最も重要な決定事項の 1 つは、スタイルの選択です。販売者から消費財ビジネスクライアントと仕事をする人よりも、オリジナルのインテリアを作成する機会がはるかに多くあります。たとえば、ブティックは、ロマンチック、ハイテク、私室またはクラブスタイルで装飾できます。オフィスの内装は企業理念に基づいて構成されており、既存のスタイルそして伝統。

デザインルールは、訪問者が気付かずにインテリアを感じるべきであるということです。つまり、購入者の知覚にさらなる負担をかけず、注意をそらさず、無関係な連想を引き起こさないように、インテリアには余分なものが何もあってはならないということです。

抑制と祝祭性を同時に備えたインテリアのシンプルさが利点です。内部を追加の要素で飽和させると、美的反応が生じるからです。そして、購入者が製品のことを忘れて壁の絵やインテリアの詳細を調べるという事実には何も良いことはありません。

インテリアデザインはターゲットセグメントのニーズを満たす必要があります。たとえば、豪華すぎる家具、たくさんの鏡、高価なインテリアアイテムなどは、一般的な訪問者を怖がらせる可能性があります。逆も同様で、そのような生活環境やエリートの奉仕に慣れている人々は、あまりにも質素な内装や日常的な状況に不満を抱くかもしれません。

色インテリアを作成することで、特定の雰囲気を呼び起こすことができます。研究によると、暖色（赤、黄）と寒色（青、緑）は反対の心理効果があることがわかっています。暖色系は血圧と呼吸数を増加させるため、レストランやカフェなど、顧客を興奮させる必要がある小売環境で好まれます。ファーストフード。逆に、冷たい色調は目をリラックスさせ、落ち着かせ、落ち着かせます。これらの色は、高価な商品など、懸念される商品を販売する場合に役立ちます。

点灯インテリアづくりに重要な役割を果たします。これらは室内で使用されるランプだけでなく、製品を強調するために使用される照明効果でもあります。照明の強さは部屋の広さと販売者の専門分野によって異なります。この数値の範囲は、30 ～ 50 ルクス (ロマンチックな夕暮れ) から 800 ～ 1200 ルクス (スーパーマーケットの場合) です。専門家は、部屋の周囲にランプを配置し、天井と壁に向けることを推奨しています。この場合、光は部屋全体に均一に分布します。スーパーマーケットでは、通路の上にランプを設置し、光束を棚や陳列ケースに向けることをお勧めします。

製品の照明は良い効果を与えます。光のスポットは買い手を引きつけ、いわば製品から製品へと導きます。製品を強調するには、光源がメイン照明の 3 倍明るくなければならず、そうして初めて光の境界線が目立ちます。

気温や空気の状態、匂いや音多くの専門家はそれらをインテリアのせいだと考えていますが、他の専門家はそれらが販売雰囲気の要素であると考えています . 私たちは、消費者に影響を与える独立した方法としてそれらを強調します。エアコンの作動と中断のない換気は、売り手の良い仕事と買い手の健康のための重要な前提条件です。温度体制は、訪問者によって敷居から直接認識されます。暑くて息苦しい場合は、購入者は選択して購入を完了する忍耐力がありません。

背景音は、購入場所や販売場所を認識する上で避けられない要素です。訪れる人の感情的な雰囲気づくりに大きく貢献します。背景音（ノイズ）が増加すると、訪問者の気が散り、販売者とのコミュニケーションが困難になります。訪問者の足音一つ一つが聞こえる完全な静寂も憂鬱です。したがって、現代の慣行では、企業は音楽の伴奏の形で背景音を使用します。専門家によると、音楽は訪問者の移動速度に影響を与え、さまざまなイメージを生み出し、訪問者の注意を引きつけ、方向づけます。背景音は部屋のインテリアに有機的にフィットし、ターゲットセグメントの好みに対応する必要があります。たとえば、次のようなレストランの場合、フランス料理フランスのメロディー、そして子供用品店では漫画の音楽を選ぶのは理にかなっています。販売場所にさまざまな年齢の購入者が訪れる場合は、ニュートラルで静かなメロディーを使用することをお勧めします。

香りを使うのが一番早い方法買い手の気分の変化。フレグランスは、リネン、家庭用品、食品。このテクニックは強力な効果をもたらします。香りを選択し、その強さを決定するときは、訪問者の性別、年齢、民族的出身を考慮する必要があります。科学者たちは、女性は男性よりも臭いに敏感であることを発見しました。年齢を重ねると感性が鈍くなります。 65 歳以上の買い物客の半数、80 歳以上の買い物客の 4 分の 3 は、まったく匂いを感じません。

香りを選ぶときは、見知らぬ人や不快な臭い特に食料品店では疑惑を引き起こし、購入を拒否する理由となることがよくあります。

香りを広げるために、タイマー付きフレグランスを室内に使用し、一定時間ごとに香りを噴霧し、コンピュータシステムエアコンだけでなく、通常のランプに取り付けられ、加熱されると選択した香りを放出し始める芳香ポリマーも含まれます。

販売雰囲気売買プロセスにおけるすべての参加者の関係システムによって形成される社会心理学的現象です。販売雰囲気を構成する主な関係の種類は次のとおりです。

購入者 – 製品。

買い手は企業です。

買い手と売り手。

買い手 – 買い手;

売り手買い手;

売主 – 売主;

売り手は商品です。

雰囲気は目に見えず、触れられませんが、五感で感じられます。良好な販売雰囲気を作り出すことは、心理的な快適さの形成に貢献します。内なる自由、バランス、安全、平和により、人は自分の興味や欲望に従って行動できるようになります。心理的な快適な状態は、内部の緊張レベルを軽減し、購入者の集中力を高め、実行するのに役立ちます。正しい選択、疑いを克服します。

商品の展示– 購入者のもう 1 つの動機付け要因。ディスプレイとは、商品を特別に配置することを指します。トレーディングフロア。ホールには商品の棚とファサードの配置があります。棚の配置とは、ホール内での商品の空間配置を指します。前方配置とは、個々の商品を棚上で、前面が購入者に面するように並べて配置することを指します。専門家は、製品を垂直に配置するよりも水平に配置することが最も魅力的であると考えています。人の視線は下から上ではなく、左から右にスライドします。

製品プレゼンテーション –売り手が提案したオファーについての説得力のある口頭および視覚的説明です。つまり、商品を見せてその良さを語ることです。

製品を提示する最も効果的な方法は、OPC システムを通じて販売することです。この略語は、機能、利点、価値（有用性）を表します。この手法の本質は、売り手が製品の特別な有利な特性を補助手段として使用して、製品の有用性を買い手のニーズと関連付けることです（買い手が受け取る利益を示します）。

製品の特徴とは、サイズ、色、味、寸法、仕上がり、配送、支払条件、数量、価格、形状、構成、包装、匂い、サービス、技術などの物理的特徴のことです。特徴の説明が答えです。質問：「これは何ですか？」

物理的特徴を説明した後、売り手はそれらの特徴に基づいたメリットについて話し合う必要があります。利点とは、製品の使用プロセス、類似製品の特性との違い、購入した製品が購入者にどのように役立つかを説明する操作上の非物理的特性です。利点は次のフレーズで説明できます。「この石鹸は市場で最も人気があります。」、「当社のコンピュータを使用すると、より多くの情報を保存でき、より速くアクセスできます。」、「当社のコピー機はオリジナルの両面コピーを作成します。他の人たちと違って」

購入者は最終的には、その製品がどのようなメリットをもたらすかに興味を持っています。したがって、販売者は製品の機能と利点を購入の具体的な利点と結び付ける必要があります。製品の価値は、製品を購入した結果として購入者が受け取る肯定的な結果です。利益要因は次のように表現できます: 利益の増加、時間の節約、コストの削減、新規顧客の流入、個別のイメージの作成、快適さの提供、喜びの獲得、リスクの軽減、人件費の削減など。 OPC テクニックの効果的な使用営業担当者は、クライアントのニーズと動機をよく理解していなければなりません。人々の行動を導く主な動機は、利益、時間の節約、美しさ、喜び、快適さ、実用性、健康、良い姿勢、独創性、名声、安全、自由、知識、承認（成功するための）、虚栄心（例えば、ペトロワも悪くありません）。購入者は同時に複数の動機の影響を受ける可能性があります。

プレゼンテーションのプロセスでは、買い手が製品の有用性の要素を物理的および操作上の特性と関連付けられるように、売り手がフレーズを正しく構成することが重要です。標準の OPT スキームには、3 つの要素すべてが次の順序でリストされています。

- (特徴) …..…..(利点)、その結果として…..(価値)が可能になることを意味します。

このスキームに従って開発されたプレゼンテーションテキストにより、経験の浅い売り手でも主要なことを見逃さず、買い手にとっての製品の価値について言及する必要性を思い出すことができます。たとえば、掃除機の販売者は購入者に次のように呼びかけます。「この掃除機のエンジンは高速で動作するため (特徴)、他の掃除機よりも 2 倍の速さ (利点) で、より少ない労力でゴミを吸い込みます (利点)」掃除機。このモデルを購入すると、掃除にかかる時間が 15 ～ 30 分短縮され（便利）、さらに、家中を持ち運ぶ手間も省けます（便利）。

広告と展示会 材料 , 販売プロセスで使用され、購入者に非言語的な強力な影響を与え、売上高を大幅に増加させる可能性があります。これらには、ブランドのスタンド、デザイン、カタログ、ポスター、製品の拡大段ボール模造品、看板、旗、ダミー、値札、ウォブラー、モバイル、ステッカーなどが含まれます。調査は、コペイカ小売チェーンの専門家とモスクワのマーケティング会社の 1 つによって実施されました。代理店の調査によると、ブランド在庫は売上高にさらに 20% 増加し、ポスターや値札のサイズが大きくなると 7%、ワブラー、モバイル、ステッカーは平均して 5% の売上高増加をもたらします。

販売促進方法– 短期的に売上を増やすために取られる一連の行動、技術、材料。伝統的な手法最終顧客を対象とした販売促進には、ボーナス、クーポン、ギフト、割引、試用サンプル、コンテストなどがあります。仲介業者を刺激するには、リストされた方法にトレーニング、フェスティバル、展示会への招待、ボーナスを追加する必要があります。

販売スタイル

顧客と製品の販売に対する関心の程度に応じて、販売者は、無関心、攻撃的、感情的、普遍的な販売スタイル、および平均的な販売スタイルなど、さまざまな販売スタイルを示すことができます (図 4)。

図4．販売スタイル

売り手の行動を特徴づけてみましょう。

無関心な販売員のスタイルそれは自発性の欠如として現れます。販売者は質問をせず、顧客の問い合わせに単音節で答え、反対意見や疑問には答えられないか、説得力のない説明が与えられます。そのような売り手は、販売の準備に手間をかけず、買い手がその製品を気に入るかどうかをあまり気にせず、イベントの進行に干渉しません。顧客自身が購入を希望する場合は注文を受け付けますが、そうでない場合は注文を受け取りません。

積極的な販売スタイルそれは、完了した取引の数と受け取った資金の量という 1 つのことだけを気にする人々によって実証されています。彼らは積極的かつ攻撃的に行動します。購入者に言葉を聞く機会を与えずに、購入者よりも多くのことを話し、たくさんの質問をして自分たちで答えます。彼らはその製品を支持するためにあらゆる種類の議論をします。買主の異議や疑念には断固として反論します。これは、購入者に製品を押し付けようとしているという印象を与えます。

感情的な販売スタイル– 攻撃的な売り手のスタイルとは正反対です。買い手はそのような売り手に対して不満を持っていませんが、販売レベルは高くありません。これは彼らがお金を払っているからです注目の増加購入者のペルソナを明確にし、購入オファーで顧客に「負担をかけない」ように努めます。こうした販売員は慈善家と呼ばれ、人々とつながるために販売を行っています。彼らは多くの色鮮やかに話し、詳細を明確にし、クライアントの疑問や反対意見に注意を払い、譲歩します。彼らはクライアントを喜ばせるためにあらゆることをします。

ジェネラリストスタイル顧客を理解するためのあらゆるテクニックを駆使し、顧客のニーズを正確に診断しようと努める販売者によく見られるのが、購入決定の共同作成者です。接触は対話の形で行われます。売り手は質問をし、買い手に反対質問を作成する機会を与えます。クライアントの反対意見や疑問については、根気よく話し合います。この販売スタイルの特徴は、参加者を対等なパートナーとして位置づけることです。売り手は、クライアントが必要とするものを正確に提供するようアドバイス、推奨し、努力します。

普通の平均的な販売者のスタイル。営業担当者は、販促資料、個人的な魅力、製品知識などを含む標準的な販売構成を使用します。

セクション 1 のテスト問題と課題

1. 本質とは何か個人販売? 取引プロセスにおける販売のさまざまな側面の重要性を正当化します。

2. 個人販売のコミュニケーション機能は何ですか?

3. 個人販売はマーケティングコミュニケーションシステムにおいてどのような問題を解決しますか?

4. 製品を宣伝する際に個人販売の重要性を高める要因を挙げてください。どれが変わるか外部環境ここ数十年で個人販売に新たなトレンドが生じましたか?

5. コンサルティング営業とクリエイティブおよび伝道営業の違いは何ですか?

6. 売り手と買い手の間の接触を確実に成功させるための条件の 1 つとして、前向きな社内態度が考慮されるのはなぜですか?

7. 「クライアントに対する個別のアプローチ」とは何を意味しますか?

8. 次のような行動をとる購入者に典型的な行動の特徴は何ですか。さまざまなシステム認識や気質の違い？知覚や気質の特定の兆候に基づいて購入者の性格を判断することは可能でしょうか?

9. 積極的な購入スタイルと防御的な購入スタイルを示す顧客の共通点は何ですか?

10. クライアントを理解するために使用される非公式な方法が、正式な手法によって補完される必要があるのはなぜですか?

11. 最も重要なことを説明する専門的な資質売り手。

12. 特定の組織の例を使用して、売り手が買い手に影響を与えるために使用する方法を分析および評価します。

13. 性格が良く、優柔不断で攻撃的な購入者がいる状況では、どのような販売スタイルを使用するのが適切ですか?

なぜ販売心理学に興味を持ったのですか？販売方法を学びたいですか? もっと売上を上げるには？あなたの収入はこのスキルに直接依存しますか?

この質問を自分に問いかけたとき、私は大量の情報を調べました。

このトピックに関する情報や有料トレーニングを提供する多くのリソースの中で、私の意見では、最も優れたリソースを見つけました。 販売心理学の実践的な図。マネージャーと私がこれに固執するたびに、販売は簡単になります。私たちは購入者に選択を任せるのではなく、それは私たちのものです。 PSODAの販売体制についてお話します。

販売心理学の第一の法則:買い手の動機を理解し、それに焦点を当てた人が売ります。

販売の主な要素は購入者（クライアント）の動機です。買い手は物に対してではなく、結果に対して支払います。問題を解決するためのタスク。

何かが彼を購入へと駆り立てます。彼に売るためには、正確に何を理解する必要があります。

心理的な理由としては次の 2 つが考えられます。

1. 不快な感覚を避けたい。

2.快感を得たい。

心理学では、これを「～への動機」または「～からの動機」と呼びます。例を見てみましょう。

モチベーション「～」：休暇に行きたいです！そこで日光浴をします。海で泳ぐ。新しい人に会います。もしかしたら運命の出会いがあるかも知れません。

動機「から」:休暇に行きたいです！仕事はうんざりだ。家を手に入れた。ネイティブ。もううんざりだ。

過去 3 回の購入について考えてみましょう。

過去 3 回の購入の動機を考えてみてください。それは「からの動機」でしょうか、それとも「への動機」でしょうか？少しすると、なぜこれが必要なのかがわかるでしょう。

営業心理学におけるモチベーションの問題を考えてみましょう 服装の一例。

人はなぜ服を買うのでしょうか？もちろん、太陽、雨、雪から身を守るためにのみ必要だと考えることもできます...しかし、それはずっと前のことです。今日、服を買う動機はたくさんあります。

これには何百もの理由が考えられます。それらのいくつか：

- 魅力的に見られたい

- 特別なイベントが近づいています

- 何も着ない（ここで、人に尋ねても、彼は認めないだろう）

- 喜ばせたい異性

- 仕事に必要な

- 妻は主張しました

- 新しい靴に合うものを探したい

- ワードローブをアップデートする

...選択肢を提案してください。3 つあれば十分です。

ご覧のとおり、動機は十分に考えられます。購入の動機はいくつかありますが、最も有力な理由は 1 つです。

販売者が想定を誤った場合、購入の可能性は最小限に抑えられます。潜在的なクライアントへあなたは自分の選択の正しさを自分自身に納得させる必要があり、売り手は権威を失います。

購入の動機を理解する必要があるのはなぜですか?

クライアントをより深く理解できるようになります。したがって、あなたは彼の立場に立つことになり、あなたの提案は彼の問題の解決により関連するでしょう。

次に、すべてを整理し、販売方法を学び、売上を 2 ～ 5 倍に増やすのに役立つ図を見ていきます。これは売れる文章を書くためのスキームです。インターネットマーケティングの達人が使用するスキーム。それは販売心理学に直接関係しています。 PSODA スキーム。

目的が少し違うので少し短くしますが、販売力の本質は変わりません。

痛み+さらなる痛み (私たちは適応します - あなたと私は同じ血を引いています)

顧客の動機が 35 歳の上司を喜ばせたいことであり、上司が彼女を夕食に招待したとします。正しい言葉は次のとおりです。

彼に気に入ってもらいたいですか？彼があなたから目を離せないようにしたいですか？（はい、彼女はそれを望んでいます、そしてそれは彼女のためです痛み、 ここでは、どのようにして注目を集めたかについて自分のストーリーを話すことができます。それが実話であることが重要です。そうしないと、信頼を失う危険があります。)

ここで、あなたが知っている顧客の動機を想像してみてください。どのような質問が的を射るでしょうか？どちらが生きた問題に固執するでしょうか？

そんな質問もお気軽にどうぞ！ 10秒以内に彼の顔に結果が表示されます。これらの質問を少なくとも 2 分ごとに繰り返すことができます。それらは彼にとって非常に意味があり、彼を笑顔にするでしょう。なぜなら、彼は自分が理解されていると感じるからです。そしてそれは重要ですか。

一般的に問題を解決する (他の人がやっているように?)

お客様の話に戻りましょう

私たちがそのような言葉を言うのは、購入者の選択が本当に成功した場合に限られており、お金が必要で販売したいからではありません。

このドレスを見て、試着して、他のお店に行く…という人も多いです。

...そして彼らは戻ってきて購入します。一部は数日以内に。

（注意！そのような慣行が実際に存在する場合。）

確かに、お金はかかりますが、お金を節約して、結局2回洗うとボロボロになるものを購入してしまう人も少なくありません。

ここで私たちは、「彼らは愚かだが、私はそうではない」という思考の条件を作り出します。

当社のソリューション (速報と特典の形式)

または、このドレスを購入することもできます。これは長い間役に立ちますし、安いものよりもそのようなものを着るのが楽しいでしょう。 (価格が購入者にとって重要な役割を果たす場合、この議論は重要になります)。当店の男性陣はすでにあなたのことを見ています。このドレスは靴でもブーツでも似合います。

黒、グレー、白の色とよく合います。 (お客様がこれらの色のものを着ている場合は機能します)。

保証

営業の心理学では、人は購入するときに常に疑念を抱きます。保証をしっかりすることで販売数が増えます。購入者様には必ずお伝えさせていただきます！

ドレスを着用したり、タグを外したりしていない場合は、14 日以内であればドレスを返品できます。全額返金させていただきます。

返品率は増加しますが、売上に比べて大幅に増加するわけではありません。

ギフトと景品

疑いに加えて、人間の脳は、所有者を思いとどまらせ、疑いを持たせるように機能します。「戻らなくてはいけない、とても遠い…そして今がその時だ…」みたいな。

脳に早急に贈り物を与える必要があります。したがって、私たちは利益と保証を具体化し、この「有害な臓器」に隙を与えません。

上記を実際に自分の分野にどのように適用するかを考えてください。

「値段を売ってください」（儲かる理由を説明する）

頭部への三段蹴り！もっと良いものは何でしょうか？

この場合の買い手にとっての主なメリットは、上司を喜ばせることです。私たちはこの瞬間を捉えることも、逃すこともできます。フックしましょう:

このドレスは素材 X で作られており、それ自体が高価であり、非常に高品質であり、最大 100 回の洗濯に耐えます。そして、仕立ての品質を考えると、このドレスをとんでもないお金で買うことになります。あなたが選んだものは、あなたの見た目をきっと気に入ってくれるはずです。（あなたはその動機を知っているので、このフレーズは的を射ています。）

入手方法（わかりやすい説明）

心理的には、クライアントはすでに 3 回購入する準備ができています。そしてここで、購入するために何をする必要があるかについて明確な指示を与えることが重要です。

このドレスを購入するには、レジに行き、購入代金を支払い、領収書を持って私のところに来てください。

重要な点:

営業心理学は、もしあなたが不誠実であったり、お世辞であったり、その他の方法で対話を行った場合、単一の営業心理学では役に立たないというものです。まず第一に、購入者の問題解決を支援するという目標を設定します。そして、その商品が合わないのであれば、売るよりも売らない方が良いです。