Как правильно продавать женское белье - советы. Магазин женской одежды: специфика направления
Даже если Вы уже давно поняли, что продажа женского нижнего белья – это именно та сфера деятельности, которая Вам больше всего подходит, Вы прекрасно знаете, что день на день в этом бизнесе непохожи друг на друга и вслед за радостными взлетами случаются и обидные падения уровня продаж. Что же делать? Как повысить свой профессионализм, в прямой зависимости от которого находится Ваш собственный доход?
Прежде всего запомните правило №1: сохраняйте позитив всегда и везде. Не позволяйте себе расстраиваться и унывать. ТО, что не удалось сегодня – обязательно получиться завтра. Продажи никогда не могут быть стабильными и предсказуемыми, подъемы и спады – это их нормальное состояние.
Если же Вы позволите своему настроению возобладать над Вами, Ваша производительность еще упадет в разы. С кислой физиономией можно торговать только кислой капустой. Любая продажа требует позитива, улыбки, уверенности в себе и доброжелательного отношения с клиентами и с коллегами.
Улыбка должна быть искренней, а не натянутой. Покупательницы чутко знают, когда им рады, а когда нет. Если они Вам не нужны, то они пойдут в другой магазин.
Ваш позитив заразителен, он подкупит даже самого сурового покупателя.
Перейдем в Правилу №2: вызывайте у посетителей эмоции
Понятно, что речь идет об эмоциях радостных, таких как удовлетворение от покупки, восторг человеческого общения, интерес в беседе. Профессия продавца связана с человеческим общением. Если Вы хороший продавец, то Вы любите общаться с людьми. Помните, что в магазине нижнего белья дамы хотят пообщаться. Иногда даже без слов, взглядом, улыбкой, жестом.
Бывает, что в определенные не очень удачные дни общаться просто не хочется. Но не идите на поводу настроения, общайтесь просто из любопытства. К тому же искреннее общение способно развеять любую тоску.
Переходим к правилу №3: Знайте, что Вашим клиентам нужно. Изо всех сил стремитесь познать что клиент ищет, что бы он хотел купить, чего ему не достает. Эти знания помогут Вам сориентироваться, как максимально угодить клиенту. Как это понять? Достаточно внимательно слушать и задавать правильные вопросы.
Правило №4: знайте Ваш товар в лицо! Стремитесь изучить его досконально, его сильные и слабые стороны. Составьте мысленный портрет потребителя на этот товар.
Никогда не навязывайте товар клиенту – это правило № 5. Люди не любят, когда на них давят. Идея купить товар должна принадлежать самому клиенту и только ему.
Рассмотрим необычное правило №6: используйте нестандартные фразы и будьте готовы к оригинальным действиям. Все мы имеем свои ожидания и клише. Ваша задача – выйти за эти пределы и совершить или сказать нечто такое, что заставит клиента удивиться. Как этого добиться? Относитесь к продаже нижнего белья как к игре. Да, это трудно, особенно если месячный план продаж выполняется с трудом. Но поверьте, это лучше, чем в сто первый раз использовать всем надоевшие клише. Вы ведь ничего не теряете. Вы просто начинаете работать с большим удовольствием. Правила Вашей игры просты: Вы должны пробудить у клиента что называется здоровый аппетит к Вашему товару.
Используйте Ваш юмор, будьте находчивы. Вживитесь в эту игру и тогда сами не заметите, как еще пара дорогих комплектов белья улетят с прилавка в руки благодарных покупательниц.
Покупатель нынче пошел каверзный и въедливый. Все-то они знают, эти наши дамочки, совсем молоденькие девушки тоже уже начитались Cosmopolitan и Vogue. Критикуют, возражают. Что же делать Вам? Отвечать на возражения и делать это профессионально, то есть с полным знанием предмета, терпеливо, вежливо и корректно. Если клиентка поймет, что перед ней профи, она быстрее доверится Вам и быстрее купит какой-либо предмет продаваемого Вами белья.
Таким образом, вариантов роста для продавца консультанта в магазине женского нижнего белья множество, главное – зажечься энтузиазмом и получать наслаждение от живого человеческого общения. Тогда и цифры продаж порадуют своими показателями.
Большинство консультантов в магазинах нижнего белья не знают тех вещей, которые помогают выбрать качественный и удобный бюстгальтер.
- Эти милые девушки не помогают с выбором фасона, подходящего к состоянию и особенностям именно вашей груди.
- Они порой не знают, что такое смежные размеры, и несут покупательнице просто разные варианты расцветки.
- Они не будут вам рассказывать о качестве фурнитуры и конструкции, которая может, к примеру, действительно поддержать большую грудь.
Консультанты нацелены на продажу того, что есть именно в их магазине. Критиковать свой товар - не в их правилах и интересах.
Простой пример: если попросить в среднестатистическом магазине нижнего белья России определить ваш размер, на вас, скорее всего, посмотрят как на неадекватного человека. Фраза «Почему вы до сих пор не знаете этого?» будет читаться в глазах консультанта.
Научитесь выбирать нижнее бельё самостоятельно. И тогда врезающиеся в кожу косточки и бретели навсегда исчезнут из вашей жизни.
1. Снимите с себя 2 мерки и определите свой размер
Сделать это можно с помощью нашей .
2. Не ограничивайте себя одной сетью магазинов
Устройте один раз шопинг-рейд по нескольким магазинам вашего города. Запоминайте бренды, фасоны и размеры, которые вам подошли (да, это могут быть разные размеры).
На следующем уровне, когда вы уже будете понимать, что нужно вам и вашему телу, вы сможете заказывать вещи онлайн и экономить собственное время, а часто и свой бюджет. Ведь онлайн-магазинам не нужно платить за аренду площадей, и цены у них часто ниже.
Личный пример: в одной очень популярной в России сети магазинов нижнего белья мне не подходит практически ни один фасон. Все их лекала не для меня.
Такое случается. Вывод: изучайте другие бренды и магазины.
3. Пробуйте разные модели бюстгальтеров
Что делать, если у вас…
Одна грудь больше другой
Используйте бюстгальтеры со съёмными пуш-ап-подушечками. Вытащите одну вкладку, а вторую оставьте, чтобы визуально грудь выглядела одинаково.
Редкий размер
К примеру, большая грудь и маленький обхват или большой обхват и небольшая грудь. Размер чашечки - AA.
Такое бельё найти офлайн сложнее. Зато онлайн есть несколько брендов, которые выпускают то, что вам нужно. А ещё есть дизайнеры, которые предлагают индивидуальный пошив.
- Бюстгальтеры с чашками от D можно найти у брендов Panache, Freya, Bravissimo, Curvy Kate, Natori, Chantelle, Ewa Michalak и других.
- Если размер чашечки меньше A , вас спасут Lula Lu, Little Women, Itti Bitti Bra и другие.
- Если у вас большая грудь и небольшой обхват ,вам могут помочь бренды Elomi, Panache, Fantasie, Freya, ASOS (серия Fuller Bust), Gossard, Lepel, Love Claudette, Mimi Holliday и другие.
Высокие эстетические запросы
Если вам не нравятся модели, представленные в магазинах вашего города, займитесь онлайн-шопингом: в интернете выбор намного больше.
О том, как минимизировать риски при покупке нижнего белья в интернет-магазинах, мы поговорим в отдельной статье .
Если у вас есть вопросы по теме, пожалуйста, задавайте их в комментариях.
Большинство консультантов в магазинах нижнего белья не знают тех вещей, которые помогают выбрать качественный и удобный бюстгальтер.
- Эти милые девушки не помогают с выбором фасона, подходящего к состоянию и особенностям именно вашей груди.
- Они порой не знают, что такое смежные размеры, и несут покупательнице просто разные варианты расцветки.
- Они не будут вам рассказывать о качестве фурнитуры и конструкции, которая может, к примеру, действительно поддержать большую грудь.
Консультанты нацелены на продажу того, что есть именно в их магазине. Критиковать свой товар - не в их правилах и интересах.
Простой пример: если попросить в среднестатистическом магазине нижнего белья России определить ваш размер, на вас, скорее всего, посмотрят как на неадекватного человека. Фраза «Почему вы до сих пор не знаете этого?» будет читаться в глазах консультанта.
Научитесь выбирать нижнее бельё самостоятельно. И тогда врезающиеся в кожу косточки и бретели навсегда исчезнут из вашей жизни.
1. Снимите с себя 2 мерки и определите свой размер
Сделать это можно с помощью нашей .
2. Не ограничивайте себя одной сетью магазинов
Устройте один раз шопинг-рейд по нескольким магазинам вашего города. Запоминайте бренды, фасоны и размеры, которые вам подошли (да, это могут быть разные размеры).
На следующем уровне, когда вы уже будете понимать, что нужно вам и вашему телу, вы сможете заказывать вещи онлайн и экономить собственное время, а часто и свой бюджет. Ведь онлайн-магазинам не нужно платить за аренду площадей, и цены у них часто ниже.
Личный пример: в одной очень популярной в России сети магазинов нижнего белья мне не подходит практически ни один фасон. Все их лекала не для меня.
Такое случается. Вывод: изучайте другие бренды и магазины.
3. Пробуйте разные модели бюстгальтеров
Что делать, если у вас…
Одна грудь больше другой
Используйте бюстгальтеры со съёмными пуш-ап-подушечками. Вытащите одну вкладку, а вторую оставьте, чтобы визуально грудь выглядела одинаково.
Редкий размер
К примеру, большая грудь и маленький обхват или большой обхват и небольшая грудь. Размер чашечки - AA.
Такое бельё найти офлайн сложнее. Зато онлайн есть несколько брендов, которые выпускают то, что вам нужно. А ещё есть дизайнеры, которые предлагают индивидуальный пошив.
- Бюстгальтеры с чашками от D можно найти у брендов Panache, Freya, Bravissimo, Curvy Kate, Natori, Chantelle, Ewa Michalak и других.
- Если размер чашечки меньше A , вас спасут Lula Lu, Little Women, Itti Bitti Bra и другие.
- Если у вас большая грудь и небольшой обхват ,вам могут помочь бренды Elomi, Panache, Fantasie, Freya, ASOS (серия Fuller Bust), Gossard, Lepel, Love Claudette, Mimi Holliday и другие.
Высокие эстетические запросы
Если вам не нравятся модели, представленные в магазинах вашего города, займитесь онлайн-шопингом: в интернете выбор намного больше.
О том, как минимизировать риски при покупке нижнего белья в интернет-магазинах, мы поговорим в отдельной статье .
Если у вас есть вопросы по теме, пожалуйста, задавайте их в комментариях.
Торговля нижним бельем прошла за последние 10-20 лет совершенно различные стадии. Безликие отделы в универмагах, куда заходили практически только женщины, покупавшие заодно к своему белью и “семейные” трусы для мужа. Потом лотки на открытых рынках, около которых, “потеряв стыд”, дамы примеряли поверх одежды кружевные корейские “чудеса”. Теперь же розничный отдел, магазин, или даже сеть по продаже высококачественного женского белья не только в порядке вещей, более того, это доходный и очень перспективный бизнес.
Однако следует знать, что в разработку организации процесса торговли нижним бельем входит немалый объем задач. Наиболее важные из них:
● позиционирование будущего магазина (отдела) и тем самым фактически определение будущего покупателя с точки зрения его доходов, а соответственно, и потребностей;
● анализ проходимости магазина, его расположения относительно конкурентного окружения;
● внешнее оформление магазина, дизайн торгового зала;
● “легенда” магазина - его история, отличие от конкурентов, причины выбора определенных торговых марок производителей;
● подбор и обучение персонала;
● организация и отладка системы документооборота;
Опыт показывает, что торговый зал или отдел работает гораздо эффективнее, если белье находится не за прилавком, в свободном доступе. Ставшее уже привычным разнообразие моделей из преимущества превращается в недостаток, если каждую из них приходится получать для ближайшего рассмотрения через продавца.
Особые требования в магазинах или отделах нижнего белья предъявляются к примерочным. В отличие от тех, что расположены в торговых залах верхней одежды, они должны быть просторнее (ведь покупателю нужно снять почти всю одежду), изолированнее (по понятным причинам). Они должны быть защищены от сквозняков. В них должно быть тепло, светло, уютно. Правильное, желательно электрическое, а не “дневное”, освещение и удобно расположенные зеркала - вот обязательные их компоненты.
Специалисты считают, что примерочная - это контрольный тест магазина, который выявляет два важных фактора: внимание и заботу хозяина магазина о своих клиентах и умение персонала “работать” с клиентом во время примерки.
● поговорить с посетительницей прежде, чем та войдет в примерочную, быть постоянно поблизости, чтобы своевременно оказать помощь;
● подождать, пока покупательница примерит вещь, и поинтересоваться, не нужна ли ей помощь;
● никогда не открывать примерочную и не заглядывать в нее без разрешения;
● узнать, подходит ли размер и не надо ли принести другой, а также спросить, не надо ли отнести назад уже примеренную вещь;
● если покупательнице нужна помощь, предложить ее примерно так: "У бюстгальтера, который Вы примеряете, есть дополнительные силиконовые бретели, разрешите, я покажу, как их прикрепить?";
● стараться тактично быть в курсе, что происходит в примерочной и знать, на какой стадии примерки находится покупательница;
● не оставлять покупательницу надолго одну наедине со своими сомнениями, необходимо либо приободрить покупателя, либо деликатно отсоветовать выбранную для примерки вещь и предложить другую модель;
● когда требуется совет или помощь, ни в коем случае не стоит кривить душой и говорить, что все подходит. Если женщина купит вещь, а дома убедится, что выбор был ошибочен, она вполне может принять решение больше в ваш магазин не заглядывать. Ведь поменять или вернуть нижнее белье нельзя, а стоит оно зачастую весьма дорого;
● в любом случае на посетительницу нельзя “давить”, она должна чувствовать себя вправе сделать свой выбор сама;
● следует уделять внимание даже тем посетительницам, которые, на ваш взгляд, вряд ли что-то купят: не редкость, что после вежливого и внимательного отношения к себе именно эти женщины вновь приходят в магазин и приобретают даже больше, чем постоянные покупательницы.
Особо важен для магазинов нижнего белья чистый, свежий, ароматизированный воздух. Следует помнить, что запах масла кокосовых орехов нравится молодым и энергичным покупателям, интенсифицируя продажи молодежного и спортивного белья, одежды для фитнеса. Для магазинов и отделов, рассчитанных на традиционное белье, которое приобретают люди среднего возраста и старше, будет кстати витающий в воздухе запах лаванды.
Формируя ассортимент, необходимо учитывать и такие особенности россиянок:
Пристрастие к хлопковому белью;
Зимой россиянки предпочитают кружевное белье, а летом - гладкое;
Наиболее популярны модели с кружевами средних размеров, отличающиеся от основной ткани только оттенком;
В последнее время продавцы белья констатировали резкое повышение спроса на элегантные модели из дорогих благородных кружев;
набивное белье продается гораздо хуже других видов;
Летом чаще покупаются бюстгальтеры с отстегивающимися или силиконовыми бретелями;
Из всей цветовой палитры россиянки упорно выбирают белое и черное белье. Летом преобладает белый цвет, зимой - черный;
Если составить своеобразный рейтинг других цветов, то согласно исследованиям маркетологов шкала популярности будет выглядеть следующим образом (от более популярных к менее популярным цветам): бордо, темно-синий, темно-зеленый, голубой, беж, розовый, рубин, алый и коричневый;
Практически не продается серое, желтое, оранжевое, фиолетовое, бирюзовое, сиреневое и салатовое белье.
Таковы некоторые закономерности торговли нижним бельем, которые, надеемся, помогут упрочению и расширению вашего бизнеса.
Как продавать белье: тренинги продаж нижнего белья
Мужчина вы или женщина, вы в любом случае не сможете быть равнодушными к такому изысканному и очаровывающему , как нижнее белье. Ведь именно в нижнем белье, женщина ощущает свою магическую силу, женственность и обаяние в полной мере, а что ощущает мужчина глядя на волшебный образ женщины в таком виде, описать словами просто невозможно!
Все мы хотим лишь радости, любви и счастья, и не малую роль в том, чтобы этого стало больше в нашей жизни играет нижнее белье! Да, нижнее белье бывает очень дорогим, да его иногда так сложно выбрать, порой может казаться, что уже пересмотрели всю коллекцию, но еще не нашли свой образ! Но когда наконец выбор сделан, то мир словно замирает, а буря эмоций и предвкушения переполняет .
Для того, чтобы такие чудеса происходили и в вашем магазине мы с удовольствием подготовим и проведем для ваших продавцов тренинг по продажам белья! Какого именно белья?
У нас есть готовые тренинги по продажам нижнего белья, повседневного белья, спортивного белья и даже…. постельного белья! (тренинг продаж постельного белья это отдельная программа, узнайте ).
Хотите узнать как правильно продавать белье? Приоткрыть завесу тайны?
Расскажем немного больше про обучение продажам нижнего белья, т.к. этому вообще мало где учат! В продажах белья есть много маленьких секретов. Например, как вызвать у покупательницы желание пройти в примерочную, если она сомневается или если она вообще не планировала ничего покупать?
Расскажем об этом пикантном моменте для того, чтобы у вас сложилось впечатление о том, насколько изящно и интересно происходит обучение на тренинге:
Дополнительные продажи и работа в примерочной
Получение согласия на примерку одна из главных задач, особенно в продажах нижнего белья, потому что соглашаясь потратить время на переодевания, покупательница скорее всего не захочет уйти с пустыми руками. Очень часто процесс принятия решения о покупке запускается в тот момент, когда клиент соглашается пойти в примерочную.
Само согласие на то, чтобы пойти и примерить понравившуюся вещь не обязывает покупателя к покупкам, но подсознательно, некоторые люди чувствуют себя обязанными что-то купить, если дадут согласие на примерку. Определенный % покупателей чувствует себя неловко, не выбрав ни одной вещи, поэтому при приглашении покупателей на примерку продавцы периодически сталкиваются с отказами.
Правила приглашения покупателя в примерочную:
· Продавец должен предложить примерить белье не менее 2-3 раз в ходе общения с клиентом.
· Если клиент отказался, не нужно оказывать излишнее давление, и следует переключить его внимание на какие-либо дополнительные преимущества изделия.
· Допускаются косвенные намеки на то, что для клиента лучше примерить то или иное белье «Вы будете смотреться в этом просто изумительно!», «В этой сорочке, вы можете открыть в себе новый образ!», «Интересно, а как бы эта модель на Вас смотрелась?»
· Чтобы клиенту было сложнее отказаться от примерки, покажите несколько изделий, показав, как они отлично будут сочетаться вместе! Если вы правильно подберете такой комплект, покупатель не устоит, и захочет увидеть себя в таком неотразимом образе!
Способы для побуждения пройти в примерочную:
ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
ПРИЗЫВ:
ВОПРОС:
НАМЕК:
КОМПЛИМЕНТ:
