Умение убеждать. Как научиться убеждать: психологические приемы

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?

Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы… Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение - все это части единого процесса убеждения.

К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема - неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но… увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.

Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?

Ошибки самоуверенности

Альбина - яркая и активная женщина, но она признается, что ей трудно убедить в чем-то других. Для ее коллег по работе и подруг моменты, когда Альбина пытается их в чем-то убедить, начиная от выбора кафе до финансовых решений, становятся испытанием. Альбина буквально налетает на них, аргументы сыплются так быстро, что собеседники не успевают их услышать. Альбина говорит безапелляционным тоном, как будто уже все решено. И часто она слышит согласие со своими доводами… которое, впрочем, остается лишь словами.

Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.

В ситуации зависимости («начальник - подчиненный», «муж-тиран - подчиняемая жена») это, возможно, не имеет решающего значения, потому что все будет исполнено. Вот только к убеждению это не имеет отношения, так как по сути является приказом. Ситуация убеждения наступает в том случае, когда собеседники находятся на «одном уровне», либо убеждающий - ниже (по статусу, возрасту, положению). А в этой ситуации излишняя самоуверенность - помеха общению.

Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так на-зываемые конфликтогены - слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.

Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок...

… прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.

… снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя...» и т.д.

… хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.

… перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.

… утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.

… проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека.

Итак, если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Не сделав это, вы сможете снова лишь посетовать на то, что «говорили дело», а вас снова «никто не услышал».

Ошибки неуверенности

Алена считает себя неуверенным человеком. Она незаметна в компании друзей и в коллективе. К ее мнению не прислушиваются родные. Она почти никогда не высказывает свою точку зрения, предпочитая молчаливое согласие. Некоторые знакомые считают ее человеком вообще без собственного мнения. Это позволяет окружающим манипулировать Аленой: она выполняет часть работы за коллег, «тащит» на себе весь дом, считая, что ее потребности менее важны, чем потребности мужа и детей. Вот только все чаще Алена чувствует внутренний протест и испытывает желание показать, что у нее тоже есть собственное мнение...

Когда нужно уметь убеждать
В каких ситуациях нам может пригодиться умение убеждать?

• Когда нам нужно высказать свою точку зрения и доказать, что мы имеем на нее право. Возможно, мы не нуждаемся, чтобы кто-то сделал так, как мы хотим. Порой нам необходимо, чтобы окружающие признали наше право иметь именно такое мнение, которое у нас есть. Особенно важно это в личных отношениях: между взрослыми детьми и родителями, между супругами и т.д. В этом случае партнеры не решают совместную задачу, а просто знакомятся с установками друг друга, которые могут повлиять на дальнейшее построение отношений. В этом случае цель убеждения - принятие партнером нас такими, какие мы есть.
• Когда перед партнерами стоит совместная цель, требующая реализации. Это наиболее частая ситуация, когда нужно уметь высказать свое мнение и убедить в нем остальных. Реализация проекта на работе, ремонт дома, совместный отдых - все это и многое другое требует от нас искусства убеждать и договариваться.
• Когда спор - не больше чем развлечение. Например, спор о ситуации на экономическом рынке или о новых модных тенденциях, происходящий между знакомыми, - это развлечение, тренирующее умение спорить и доказывать свою точку зрения. Такие споры о вкусах, мнениях и предпочтениях почти бесплодны, так как участники дискуссии остаются при своем мнении. Но эта ситуация замечательна тем, что люди, которые не слишком хорошо умеют спорить и доказывать свою правоту, могут потренироваться этому в ситуации, безопасной для себя. А потом - применить новый опыт, когда это будет необходимо и важно.

Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из нескольких схем, каждая из которых является достаточно неэффективной.

1. «Не могу даже слова сказать». В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его. А далее реализуется один из вариантов. Внешне согласившись с чужими доводами, человек выполняет то, что обещал, но при этом возникает внутреннее напряжение (протест), которое рано или поздно может привести к «взрыву» в отношениях. Либо человек не делает того, что обещал, и сознательно или «случайно» заваливает дело, зарабатывая себе имидж человека, на которого нельзя положиться.
2. «Действую через других». Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Например, так «тихая» свекровь, ничего напрямую не говорящая невестке, выбирает в качестве «передатчика» своего сына, вынужденного передавать мысли матери, выдавая их за свое мнение, что может испортить отношения. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду. Когда речь идет о работе, такая позиция помешает человеку строить собственную карьеру, а его лучшие идеи (которых у него немало!) будут подхватываться более смелыми коллегами. Если же в ходе передачи возникнет ненужная «шумовая» информация либо идея окажется неудачной, «передатчик» снимет с себя ответственность, сославшись на первоисточник, т.е. вас. Таким образом, в случае успеха все лавры достаются не вам, а в случае неудачи - все камни ваши.
3. «Говорю, но меня не слушают». Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это - неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

Что же делать? Прежде всего, вырабатывать внутреннюю уверенность, а способность говорить о своей точке зрения и уметь доказывать ее придет. Пожалуй, невозможно остаться неуверенным в себе человеком, но при этом уметь прекрасно убеждать других. Но путь к уверенности в себе может начаться с нескольких эпизодов, в которых вы были «победителем», в том числе и сумели отстоять свою точку зрения, пусть и в небольшом споре. Путь к уверенности - это самоподкрепляющаяся система: чем больше поводов гордиться собой, тем больше уверенности в своих силах. И поэтому попробуйте использовать приемы убеждения других, победите в дискуссии и станьте увереннее!

Приемы убеждения

Итак, вы хотите научиться убеждать других в своем мнении. Однако стоит помнить, что это будет не всегда возможно, как известно, «из всех правд важнейшей является своя». Чаще всего вам придется учитывать интересы партнера и подстраиваться под него, искать компромиссы в спорных ситуациях. Но существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались.

1. Прежде всего, четко сформулируйте цель . Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа сохраняют невозмутимость даже в сложных ситуациях, любят порядок, четкость и функциональность. В полемике они руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все «за» и «против». При разговоре с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так...»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»). Для таких людей логические обоснования менее ценны, так как для них важнее область чувств, своих и окружающих людей. Помните, что довод, который является 100%-ным для вас, может быть довольно слабым для собеседника. Например, вы можете сказать врачу: «Я расстроюсь, если вы не сможете мне дать нужное направление». Говоря так, вы предполагаете, что ваше расстройство такой же значимый фактор для постороннего человека, как для вас, но это вряд ли так. И чем «дальше» от вас человек, тем меньше работают аргументы, основанные на ваших чувствах.
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать конфликтогенов, прерывающих эффективное общение и заставляющих собеседника защищаться. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнениям, даже если они расходятся с вашими. В этом случае собеседнику не нужно будет защищаться, и процесс убеждения может быть более плодотворным.
5. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.
6. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время», «Как хорошо, что мы любим отдыхать вместе, помнишь, как в прошлый раз было здорово!». Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
7. Учитесь слушать и слышать! Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать...». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста...».
8. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Люди гораздо бережнее относятся к собственным мыслям и суждениям, чем к чужим. Используйте это. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что...». Дайте собеседнику почувствовать, что ваши предложения если и не являются полностью его идеей, то уж наполовину - точно!
9. Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении пяти основных потребностей (по А. Маслоу):

• физиологических (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
• в безопасности, уверенности в будущем;
• в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
• в уважении, признании;
• в самореализации, реализации своих возможностей и духовных потребностей.

Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, - успех вашего убеждения почти гарантирован.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Лишь прочитав эту статью, вы не станете докой в искусстве убеждения других. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Со стороны порой кажется, что человек который умеет убеждать человека может заставить любого делать то, что ему нужно, при этом, не прилагая практически никаких усилий. Подобная способность – это не дар, а умение правильно выражать свои мысли, которому может научиться каждый. Конечно, если речь не идет о политике или футболе, например, команде Анжи , тут переубедить у вас врят-ли получится, но с другими ситуациями вы вполне справитесь.

Пять способов, которые помогут вам узнать, как убедить человека :

1. Поставьте себя на место оппонента

Для начала научитесь ставить себя на место своего оппонента и максимально точно угадывать его интересы и предпочтения. После нескольких минут общения даже с незнакомым человеком можно понять некоторые его жизненные ценности. Согласитесь, сразу видны люди, для которых главное место в жизни занимает семья, дети, образование, карьерный рост. Во время разговора необходимо использовать такие моменты даже в минимальной степени. Например, такими психологическими приемами очень часто пользуются опытные продавцы-консультанты. Деловому человеку они предлагают более дорогой товар с множеством дополнительных функций, аргументируя это тем, что данный продукт сэкономит их время, облегчит выполнение множества задач.

2. Совмещайте темы для разговора

Во время разговора с оппонентом очень важно совместить две темы – ту, которая интересует вас, и ту, которая волнует собеседника. Подобный способ помогает сблизиться с человеком, причем в вашей ситуации он может стать своеобразным методом психологического программирования.

3. Вовлекайте в тему других лиц

Во время изложения своих мыслей постарайтесь вовлечь в тему третье лицо. Например, если вы продаете какой-либо товар, то не стоит рассказывать о его преимуществах, которые вы узнали на собственном опыте. Гораздо лучше придумать кого-то из знакомых или родственников, которые вам рассказывали о достоинствах продукта. В противном случае человек может решить, что вы ему просто навязываете ту или иную продукцию.

4. Периодически переводите тему на общественные интересы

Отметим и еще один важный момент. В процессе убеждения собеседника постарайтесь периодически переводить тему на общественные интересы. Чаще упоминайте о том, что вы выражаете мнение, которое разделяют тысячи людей в мире, говорите о популярности вашей деятельности или достоинствах предлагаемого товара.

5. Контролируйте ход мыслей оппонента

Вы должны всеми возможными способами расположить собеседника к себе, научиться разговаривать с ним на одном языке и контролировать ход его мыслей. Никогда не заканчивайте разговор в кардинальной форме прощания – нацельте оппонента на продолжительное общение или сотрудничество, обменяйтесь телефонами, адресами электронной почты.

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

• Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
• Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
• Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
• Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
• Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
• В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
• В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

• И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
• Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
• Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих.

Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми.
Почему же возникают данные ситуации?

1. Проблема в неуверенности.
Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из схем:
1). «Не могу даже слова сказать».
В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его.
2). «Действую через других».
Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду.
3). «Говорю, но меня не слушают».
Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это - неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

2. Проблема в неправильной формулировке
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. И чаще всего эта проблема - в неумении выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела.

3. Проблема в самоуверенности
Самоуверенный человек буквально налетает на собеседников, аргументы сыплются из него так быстро, что их не успевают услышать. Разговор ведется безапелляционным тоном, как будто уже все решено. Но часто собеседники лишь внешне соглашаются с приводимыми аргументами, чтобы только бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.
Такому типу людей следует избегать следующих ошибок:
* прямое проявление превосходства: приказания, угрозы, иронические замечания, прямые насмешки, сарказм.
* снисходительное отношение: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя…» и т.д.
* категоричность, навязывания своих советов: «Мой вариант - единственно верный», «Мое мнение продумано, в отличие от остальных».
* перебивание собеседника.
* проявлений эгоизма : если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать».

Теперь мы рассмотрим какие же бывают приёмы убеждения и как ими правильно пользоваться.

Приемы убеждения:
1. Прежде всего, четко сформулируйте цель. Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Некоторые руководствуются логическими соображениями, поэтому нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так…»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»).
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция.
5. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
6. Учитесь слушать и слышать. Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста…».
7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что…».
8. Уважайте мнение других людей , никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
9. Если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно.
10. Обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный.
11. Заставьте человека ответить несколько раз «да» — правило Сократа.
12. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
13. Вы должны абсолютно «верить» в то, в чем убеждаете собеседника., т.к. неискренность всегда чувствуется.

Ну и напоследок, несколько настоящих секретов убеждения, которые вам просто необходимо включить в своё повседневное общение, чтобы добиваться от ваших собеседников нужного вам результата.

Секреты убеждения:
Подача. Используя эмоционально заряженные слова (ассоциации) – позитивные или негативные, — вы легко можете убедить людей в правильности вашей точки зрения.
Отражение. Скопируйте движения вашего собеседника, если вы хотите убедить его в чем-либо.
Ограничение. Когда доступ к чему-то ограничен, это еще больше привлекает интерес. «Если продукт дефицитен, значит спрос на него должен быть огромен».
Взаимный обмен. Услуга за услугу. Если вы хотите, чтобы кто-то указал вам услугу, сделайте сначала что-нибудь хорошее для этого человека.
Правильный выбор времени. Люди с большей готовностью соглашаются и идут на уступки, когда они изнурены и усталы.
Соответствие. Подсознательно все мы стараемся быть последовательными и соответствовать своим предыдущим действиям. Продавец пожимает вашу руку перед тем, как приступить к переговорам. В большинстве стран рукопожатие означает заключение сделки. Таким образом, сработав на вашем подсознании в самом начале, продавец, скорее всего, убедит вас сделать покупку.
Смысл – заставить людей действовать прежде, чем они примут решение.
Уверенная речь. Если ваша речь будет четкой и уверенной, вы легко сможете убедить окружающих в том, что говорите.
Стадный инстинкт. Все люди привыкли следовать друг за другом. Принимая важное решение, мы обращаемся за советами и помощью к другим. Если большинство скажет «да», будет очень трудно принять другое решение.
Дружба и власть. Намного более вероятно, что вы позволите убедить себя тому, кого вы любите, или тому, кто имеет власть. Для того, чтобы вы сами могли стать более убедительными, вам достаточно заставить людей полюбить себя или, по крайней мере, уважать себя.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Удачи Вам!

Материал подготовила Настька Прохина.

Вконтакте

Все мы живём в обществе и постоянно общаемся с окружающими нас людьми. Нередки ситуации, когда необходимо отстоять своё мнение, доказать справедливость именно той точки зрения, которую мы считаем оптимальной. Но для этого нужно убедить оппонента, в правильности своих суждений. Тот, кто умеет это делать – всегда на коне. Именно его идеи претворяются в жизнь, именно он способен совершить то, что другим кажется невозможным. Но дар убеждения не даётся от рождения. Ему нужно учиться, что мы сейчас и попробуем сделать.

Одной из важнейших составляющих любой полемики является «игра слов» . Здесь дело в том, что одинаковые по смыслу фразы и словосочетания могут нести в себе абсолютно разную эмоциональную окраску. К примеру, мы говорим: «Налог на наследство», а можем сказать: «Налог на смерть».

Смысл один: человек умер, после него остались какие-то материальные ценности. Чтобы кто-то другой получил на них права, необходимо заплатить государству определённую денежную сумму. Но слово «наследство» не несёт в себе негативной составляющей. Оно даже, наоборот, ласкает слух, чего нельзя сказать о слове «смерть».

Вступая с кем-то в полемику, обязательно нужно учитывать этот психологический фактор. Необходимо правильно подбирать слова и выражения. Если вы что-то хотите выставить в положительном свете, то словосочетания должны быть одни. В противном случае – совсем другие.

Чтобы расположить к себе человека, вызвать у него доверие, следует использовать очень эффективный приём. Это подражание жестам собеседника . У каждого из нас они уникальные, так как отражают внутренний эмоциональный мир. Так создайте гармонию отношений. Пусть оппонент увидит в вас родственную душу.

Поэтому вначале внимательно наблюдайте за человеком, отметьте самые характерные его жесты, а затем начинайте их повторять с задержкой в 5-7 секунд. Это вызовет у него к вам симпатию даже помимо воли.

Оппонент потёр руки, через 5 секунд вы делаете то же самое. Он провёл рукой по подбородку, повторите этот жест через 7 секунд. Духовное единство всегда подразумевает согласие или оптимальный компромисс.

Дар убеждения невозможен без внутренней уверенности в своей правоте. Если вы сами не верите в то, что говорите, вам никто не поверит. Почему пророкам удавалось вести за собой миллионы людей? Потому что они верили, что глаголют истину. Поэтому прежде чем кого-то убеждать, безоговорочно и окончательно уверуйте в то, что будете доказывать другим .

Немаловажную роль играет и манера поведения . Если вы будете мямлить, тушеваться, заискивать перед собеседниками, то можно даже и не начинать разговор. Он изначально будет обречён. Ваш голос должен быть наполнен внутренней силой и непоколебимой убеждённостью. Слова необходимо произносить чётко и ясно. Фразы строить лаконично, без причастных и деепричастных оборотов. Они хороши в письменной речи, а вот в устной ими лучше не злоупотреблять, так как можно запутаться в правильной расстановке окончаний слов.

Эффект силы своего убеждения можно почувствовать, глядя в глаза слушателей. В них вы увидите симпатию, интерес, а иногда и восхищение. Последнее наиболее характерно для впечатлительных женщин.

Стремясь в чём-то убедить других, следует помнить, что один в поле – не воин. Когда у вас уже есть единомышленники, то это является очень весомым аргументом для оппонентов. Своих сторонников можно находить по-разному. Очень эффективно, когда человек чем-то обязан. Ему оказывается определённая услуга, а он в ответ также оказывает услугу. В данном случае выражает полное согласие с вашей позицией.

Стремясь добиться положительного решения для себя, всегда учитывайте фактор времени. Люди наиболее внимательны, энергичны и собраны перед обедом. «Совы» как раз входят в рабочий ритм, а «жаворонки» ещё не успевают растерять заряд утренней энергии. Для вас самое лучшее, когда человек начинает испытывать физическую и умственную усталость. Но это не конец рабочего дня, так есть повод переложить решение вопроса на утро.

Оптимальный вариант — 1,5 или 2 часа до конца работы. Именно в этот промежуток времени и следует использовать свой дар убеждения. Оппонент уже недостаточно внимателен и несколько утомлён. Он податлив и с готовностью может пойти на компромисс. Бывают, конечно, и исключения, но они, как известно, только подтверждают правило.

Есть ещё один эффективный способ убеждать других. Это умение подталкивать людей к действию ещё до того, как они приняли решение.

На улицах можно встретить молодых людей, которые подходят к прохожим, протягивают руку для рукопожатия, а затем предлагают купить какой-либо товар. Сам процесс продажи вполне понятен, но зачем руку-то жать незнакомому человеку? А вот это и есть самое главное в деятельности таких продавцов.

Дело заключается в том, что рукопожатие в подсознании ассоциируется с окончанием сделки. Поэтому хитрые люди, которым нужно что-то реализовать, частенько используют этот совсем простой приём. Таким образом, потенциальный покупатель во многих случаях превращается в реального, так как подсознательно он уже совершил сделку, остаётся только закрепить её на практике.

Таким же ненавязчивым способом можно уговорить друга или подругу зайти в бар. Человек колеблется в принятии решения, а вы мило щебечите возле его уха и неторопливо ведёте в сторону нужного вам заведения. Когда же окажетесь возле соответствующей вывески, дальше сомневаться уже будет просто неприлично.

Умение убеждать других открывает перед каждым из нас практически неограниченные возможности. Но этим даром нужно пользоваться очень осторожно и только в благих целях. Если же поддаться корыстным намерениям, то тогда можно испытать на себе закон бумеранга. Ведь всегда найдётся хитрая и изворотливая личность, у которой дар убеждения развит гораздо лучше, чем у вас. Помните об этом, и всё будет нормально.